双赢谈判
双赢谈判
1.1 什么是谈判？
什么情况下需要谈判？
谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西的一个过程！
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1.2 衡量谈判的三个标准*
➢ 结果是明智的—明智 ➢ 有效率—有效 ➢ 增进或至少不损害双方的利益—友善
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1.3 谈判的三个层次
双赢 合作型 竞争型
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1.4 谈判类型之一：阵地式谈判
• 咨询调研公司 / 公关公司
营销人员 服务人员 知识信息系统 关系企业,人脉网络
个人需要的分类？
➢权利：个人控制力和影响力到 不卑不亢、保持自信 他人身上 ➢成就：成绩，推动转变 清楚、简明、有效，不亲切 ➢被承认：被器重，被尊敬 询问、尊重，不挑战不奉承 ➢被接纳：归属感，团队 友善、耐心，不匆忙不草率 ➢有条理：明确定义和清晰结构 按部就班 ➢安全感：获得肯定，避免冒险 讨论正反两面，不承诺
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2.对方需求
谈判中的给予和得到
在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”
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1.6 如何赢得客户高层信任？
➢ 品格/性格
➢ 和睦关系
• 正直 • 积极主动 • 责任心 • 勤奋耐劳
• 良好的人际关系 • 有效的沟通 • 真诚 • 双赢的价值观
➢ 信誉
• 丰富的行业、产品及技术知识 • 广泛的实战经验与成功案例 • 清晰了解客户的目标、策略和困难 • 业界的好名声 • 解决问题的机智
四分钟内推销自己
➢Confidence 自信 ➢Outer appearance 外表 ➢Name 直呼其名 ➢Talk 交谈 ➢Acceptance 接纳 ➢Consideration 体贴 ➢Trust 信任
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你的外表
➢ 适合你的工作场所的穿着文化 ➢ 你想成为什么样，就穿成什么样 ➢ 即便不想升职，也要穿得让人尊重
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Win Win Negotiation
刘凡
2008.11.29
课程目标
➢ 明确谈判的定义、理念以及双赢原则 ➢ 了解谈判准备工作及其重要性 ➢ 掌握谈判各个阶段的技巧 ➢ 学习谈判的策略和技巧 ➢ 赋予你谈判的自信力 ➢ 变被动谈判为主动谈判
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课程内容
➢ 谈判概述 ➢ 准备阶段 ➢ 开始阶段 ➢ 展开阶段 ➢ 调查调整阶段 ➢ 达成协议阶段
4.70 4.56 4.52 4.34 4.31 4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40
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2.1 成功谈判者的核心技能
➢ 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 ➢ 善于探索扩大选择范围的可能性 ➢ 充分准备的能力 ➢ 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 ➢ 分清轻重缓急的能力 ➢ 懂得如何终结交易
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与高层建立信任的要素
1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 11.明了高层领导个人有关事项 12.对自己竞争对手的了解 13.在岗位上的工作年资
➢ 避免马上给出意见 ➢ 澄清提议 ➢ 作出答复 ➢ 缓兵之计—不想马上作出答复时 ➢ 提供选择
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4.1 目的
➢ 取得相关的资料和信息 ➢ 使客户看清自己的需求 ➢ 发掘客户更多的需求
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4.2 障碍和对策
障碍： ➢ 客户提供错误信息 ➢ 客户提供不完整信息 ➢ 客户看不到需求的重要性
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对手信息的来源
客户周围
• 客户的客户 • 客户的其他供应商 • 客户的渠道 • 客户的伙伴 • 客户的竞争对手
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客户本身
• 网站 • 公司年报 • 企业/产品介绍 • 现在及过去员工
客户全貌信息
我们内部
•
•
外部市场
•
• • 政府部门
• 行业协会 / 社团组织
• 证券商 / 银行
• 新闻媒体 / 杂志
顾客
这个铜盘子多少钱？
别逗了，这儿有块压伤 我出15元 那好我出20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
老板
你眼光不错，75元
出个实际价 15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能 翻1倍-----
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阵地式谈判的特点？*
者
l 谈判者情绪突变时，不要打断他；耐心等待，然后做出答复
。
l 以合理的问题来回应情感的爆发。
l 暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。
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4.5 建立优势
➢ 痛苦抉择(CE) ➢ 独特商业价值(UBV) ➢ 功能/优点/利益(FAB) ➢ 坚定自己的立场 ➢ 进行辩论
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18种利益
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判者
l 一段时间以后允许回顾讨论的问题。
l 暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。
l 用一种全新而有创意的方式来表述问题。
挑衅的谈判者
l 重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。 l 拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。 l 坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。 l 提议休会直到消了火气。
情 绪 化 的 谈 判 l 不要质问谈判者的动机或诚意。
人们第一眼是根据封面 来判断书的好坏的
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男士专业形象小贴示
1.短发，清洁、整齐，不要太新潮 2.精神饱满，面带微笑 3.每天刮胡须，饭后洁牙 4.白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹 5.领带紧贴领口，系得美观大方(颜色、长短、 领带夹) 6.西装平整、清洁(扣子、商标) 7.西装口袋不放物品(笔) 8.西裤平整，有裤线 9.短指甲，保持清洁 10.皮鞋光亮，深色袜子 11.全身3种颜色以内
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购买者分析
前革
实ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
卫命
际
者者
者
保
顽
守
固
者
者
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前 卫 者
革 命 者
实 际 者
保 守 者
顽 固 者
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购买者分析
他们要什么 他们买什么 卖什么给他们
刚出来的 被赞扬的 解决问题的
实验版
客户化定制 的解决方案
全面的 解决方案
卓越前卫的 产品
将来发展 竞争优势
以解决问题 的专家意见
不要落后的 即将过时的
省时 省钱 提高威望 使你体格更具有吸引力 延长寿命 --- 包括动物和植物 给你安全感 --- 包括更高的薪金和更多的奖金 给你创造平和的心态 --- 精神享受 使你身体更加舒适 赚更多的钱
增加公司利润 使你更有活力 使你更具有竞争力 增加市场占有率 给你带来物质上的快乐 给你带来精神上的快乐 使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 使你感到可爱 使你感觉良好
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2.2 确定目标
➢ 写下所有目标，然后按优先级排序？
➢ 优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标
➢ 明确可以让步的问题和不能让步的问题
➢ 用一句话来描述目标
➢ 区别“想要”和“需要”
谈判中都有哪些常见问题？
•价格 •数量 •质量 •交货
•付款 •折扣 •培训 •售后
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2.3 精心准备，评估对手
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4.4 对付不同类型的谈判者
问题
可能的解决办法
困惑的谈判者
l 运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。 l 把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。 l 逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。 l 准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。
优 柔 寡 断 的 谈 l 系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。
业界标准 低价低风险
现有系统的 升级或扩展
投资回报 的保证
投资保护
客户购买的目的？
每个人或企业购买产品或服务的最终目的是： ➢脱离痛苦，解决问题 ➢追求快乐，获得利益
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2.4 选择战略
➢ 战略是用来取得既定目标的全局方针 ➢ 战术是执行战略的具体方法 ➢ 角色分配 ➢ 设定你的谈判底线
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➢ 给予准备充分的时间 ➢ 公司情况？ ➢ 谈判者的个人情况及谈判风格？
• 对手曾经参加过谈判吗？ • 对手之间有什么分歧？ • 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ • 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ • 对手在压力下是否会速战速决？
➢ 评估对方实力—资料/人/余地 ➢ 猜测对手目标，分析对手弱点
目的： ➢ 建议信心 ➢ 培养信任 ➢ 证明能力 ➢ 表达善意
应注意的问题：* ➢ 扫除误解和谣言 ➢ 避免感情用事 ➢ 设想一个理想的结果让大家知道 ➢ 重视共同的目标
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3.3 困难和解决方法？
困难： ➢ 不信任 ➢ 没信心 ➢ 不相信我方能力 ➢ 缺乏诚意
解决方法： ➢ 开放的态度 ➢ 介绍自己和自己的目的 ➢ 注意语言和身体语言 ➢ 注意观察
对策： ➢ 提问 ➢ 积极地聆听 ➢ 深入探询重要的问题 ➢ 及时与对方确认信息的正确性
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两种类型问题的优势和风险？
优势
风险
封 闭 式
节省时间 控制谈话内容
收集信息不全 谈话气氛紧张
开 收集信息全面 浪费时间
放 式
谈话氛围愉快
谈话不容易控制
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倾听技巧(一)
➢ 专注技巧
• 姿势的投入 • 适宜的身体移动 • 目光的接触 • 不受干扰的环境 • 心理上的注意
➢ 结果不够理想 ➢ 谈判没有效率 ➢ 给友谊带来危险 ➢ 多方参与时更为不妙 ➢ 友善并非答案