第一讲采购的四个要素(28分)1.采购的四个要素：_______、__________、__________、____________。
其中采购的核心要素是：_________。
其中能让客户再次购买的要素是：____________。
(6分)2.传统的营销理论“4P营销理论”中4P指：_______、__________、__________、____________。
（4分）3.产生于19世纪20年代的“4P营销理论”是一种以_______为导向的营销理论，只针对了采购四要素中的_______要素。
到80年代，Machael Dell创立了以_______为导向的营销模式，这种模式充分发掘客户需求，并围绕着采购的四个要素同时进行。
（2分）A、客户；需要；产品B、产品；需要；客户C、产品；了解；客户D、客户；了解；产品4.销售活动的代价有两个：_______、__________。
（2分）5.评估销售活动的3个指标：_______、__________、__________。
（3分）6.大客户销售中，不成功的业务员明显的特点是：_______（2分）A、拜访的客户数量太少B、拜访的客户级别太低C、拜访客户所属的职能不对D、介绍产品的方式不正确7.销售的四种力量分别是？其中最重要的是哪种？（5分）8.请总结以客户为导向的销售策略要注意的三项内容？(5分)第二讲大客户分析(32分)1.从层次上，客户分为三个层次：_______、__________、__________；以自己的一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？（8分）2.按照职能划分，客户可以分为：_______、__________、__________；（3分）3.影响采购的六类客户：_______、__________、__________、_______、__________、__________；以一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？（11分）4.大客户与普通家庭客户相比，两者有哪些不同？（5分）5.大客户资料收集包含哪些方面的资料？同时分析例举每方面的资料中包含哪些具体信息。
（5分）第三讲挖掘需求与介绍宣传(30分)1.案例分析：某某县农产品质量安全检测检验站根据国家文件指示要在2013年底前建立一个农产品质量安全试验室。
实验室建成后要求能够满足农药残留、兽药残留、重金属残留等方面的检测需求。
和同事相比，该站站长是一个大学生毕业生，不到三十岁，毕业后通过家里关系到了该单位，虽然由于专业不对口，并不熟悉该项工作，但并不安于现状。
分管该项目的副局是一个老练的中年男人，孩子即将高考，双亲需要赡养。
局长公务繁忙，无暇顾及所有的事情，但为人严谨，大小事务最终还是要经过他的许可。
如果你是这个项目的业务员，请从多个角度全方位的分析各个客户的需求有哪些？针对这些需求，你会对各客户提供哪些服务或提供什么建议？（15分）2.递给客户名片，客户不了解我们公司是做什么的，请用精炼的语言向客户介绍一下我们公司。
（5分）3.拜访客户时，介绍公司产品和挖掘客户需求应结合起来，其中占主导地位的是_______。
（1分）4.介绍产品的方式（或途径）有哪些？（5分）5.介绍和宣传公司的产品时，要围绕_______开展。
（2分）A 、产品的优势B 、客户的需求C 、公司实力D 、有力的价格6. 销售介绍的三个方面：_______。
（多选）（2分）A 、特性B 、价格C 、优势D 、售后E 、折扣F 、益处G 、质量第四讲 建立互信与超越期望 (38分)1. 四种客户关系：_______、__________、__________、_______，请在以下坐标的四个象限中填写对应的客户关系。
（8分）2. 客户利益分_______和________两种；且_______建立在_______的基础之上。
（4分）3. 可以满足客户的机构利益，但不能满足个人利益的客户关系是_______;两种利益都能满足的关系是__________。
（2分）A 、朋友关系；供应商关系B 供应商关系；朋友关系C 、供应商关系；合作伙伴关系D 、供应商关系；朋友关系4. 案例分析：某县级质检站实验室建设获得了实施方案批复，不懂技术的站长和副局有些迷茫，不知如何着手；局长想赶快落实此项目，但分身乏术。
此时，A 公司的小张给站长送来公司的宣传册，介绍了产品之后，留下见面礼和联系方式后礼貌离开；B 公司的小王请副局和站长生猛海鲜了一顿，之后经常嘘寒问暖；C 公司的小刘根据客户实施方案，向局长提供了产品的采购方案，静等客户答复。
请分析以上业务员目前和客户之间的关系分别是四种客户关系中的哪一种？原因是？如果你是业务员你会如何处理？ （15分）5. 超越客户期望的4个原则：_______、__________、__________、_______（4分）6. 某业务员未了解客户需求就把公司优势全部说出，是违反了超越客户期望的4个原则中的_______原则。
（1分）7. 超越客户期望的4个原则中的_______原则在客户使用产品的初期使用效果最好。
（2分）A 、谨慎承诺B 、倾听反馈C 、解决问题D 、扩大销售8. 客户满意我们的产品和服务后，是超越客户期望的4个原则中的_______原则实施的大好时机（2分）A 、谨慎承诺B 、倾听反馈C 、解决问题D 、扩大销售第五讲 客户采购的六大步骤 (17分)1. 客户采购的六大步骤：_______、__________、__________、____________、__________、____________（6分）2. 六类客户中，发现采购需求的是_______。
（1分）3. 要在采购的六大步骤中的_______步骤搞定决策层客户，才能使之后的销售活动顺利进行。
（2分）A 、发现需求B 、内部酝酿C 、系统设计D 、评估比较4. 客户的采购需求转化为采购指标（或招标文件）是在采购的六大步骤中的_______步骤。
个人利益 机构利益（2分）A、内部酝酿B、系统设计C、评估比较D、购买承诺5.招标环节属于采购的六大步骤中的_______步骤。
（2分）A、内部酝酿B、系统设计C、评估比较D、购买承诺6.决策层客户一般只参与六大采购步骤中的_______和________两个步骤。
（2分）A、内部酝酿、购买承诺B、发现需求、内部酝酿C、内部酝酿、系统设计D、评估比较、购买承诺7.采购的六大步骤中，购买承诺时，客户处于优势，供应商处于劣势。
但在________步骤阶段，客户和供应商的优劣势发生了转变。
且这个步骤是下一次是否能达成订单的关键。
（2分）A、系统设计B、评估比较C、购买承诺D、安装实施第六讲针对客户采购流程的六步销售法(19分)1.针对客户采购流程的六大销售步骤？（5分）2.引导期的销售步骤：_______、__________、__________（3分）3.竞争期的销售步骤：_______、__________、__________（3分）4.针对客户采购流程的六大销售步骤中的“接触客户”对应客户6个采购步骤中的_______（2分）A、内部酝酿B、系统设计C、评估比较D、购买承诺5.针对客户采购流程的六大销售步骤中的“需求分析”对应客户6个采购步骤中的_______（2分）A、内部酝酿B、系统设计C、评估比较D、购买承诺6.针对客户采购流程的六大销售步骤中的“销售定位”对应客户6个采购步骤中的_______（2分）A、内部酝酿B、系统设计C、评估比较D、购买承诺7.针对客户采购流程的六大销售步骤中的“赢取订单”对应客户6个采购步骤中的_______（2分）A、内部酝酿B、系统设计C、评估比较D、购买承诺第七讲对销售类型的分析(22分)1.三种销售类型？简单描述三种销售类型的特点分别是什么？请分析你现在属于哪种类型，若想优化现状，你的措施是什么？（5分）2.案例分析：小王和某政府实验室的李主任关系很好，经常和李主任交流试验检测过程中的问题，也经常到实验室和技术员了解日常检测的情况，每次技术员遇到问题都能在小王这里得到答案，该实验室的日常采购也都是由小王供应的；小张每天都花至少1个小时的时间在各个招标网上搜寻招标公告，一旦发现就立刻购买标书，并提供最优惠的条件去竞标，但往往是提供了最低价格仍然无法中标；小刘是某实验器械公司的销售经理，他每年都要组织很多次实验设备操作使用的培训并邀请他的客户来参加，同时定期回访客户的使用情况，还经常和客户进行技术交流，传播最新的行业技术，因此客户把小刘的公司定位长期合作供应商。
请分析以上三位销售人员分别属于哪种销售类型，并说明原因。
你目前处于哪种销售类型？（15分）3.采购流程精简的形式：_______、__________（2分）第八、九、十讲销售的八种武器(49分)1.销售的八种武器：_______、__________、__________、_______、__________、__________、_______、__________（8分）2.销售的八种武器中，__________是快速进入新市场的利器，能够很好的宣传并和客户建立初步信任。
（1分）3.销售的八种武器中，__________和展会相比，客户的针对性更强，出来起到介绍宣传的作用外，还能更深的挖掘客户需求。
（1分）4.你在参加技术交流或展会时，中间的茶歇时间，你会和客户谈论什么内容？（5分）5.技术交流会可以实现销售的四种力量中的哪些力量？（多选）（2分）A、介绍和宣传B、挖掘和引导客户需求C、建立互信关系D、超越客户期望6.当我们的技术指标不占优势的时候，我们可以通过_________来引导客户的需求。
（2分）A、展会B、洽谈和技术交流C、测试和样品D、拜访客户7.我们为了证明产品的优势，可以使用销售的八种武器中的“测试”，但这种方式的缺点是_________（多选）（2分）A、代价高B、不能引导客户需求C、覆盖客户的范围很窄D、客户不能信服8.销售的八种武器中，挖掘客户需求的最好方式__________。
（2分）A、展会B、洽谈和技术交流C、测试和样品D、拜访客户9.销售的八种武器中，时间和费用代价最高的方式是__________，代价最低的是__________。
（2分）A、展会B、洽谈和技术交流C、电话销售D、拜访客户10.客户拜访中最忌讳的是__________。
（多选）（2分）A、给客户带宣传资料B、谈论客户个人话题C、滔滔不绝的介绍公司情况D、忽略客户提出的问题11.销售的八种武器中，_______、__________、__________是宣传的常用方式。