心态
专业心态
开发团队必须知道开发
之路的艰难，我们要做 好不怕一起困难的思想 准备，团队间对发生的 困难要相互探讨，团结 互助，随时保持积极向 上的心态。
职业心态
”人以诚信而立“。我 们要具备信心的同时还 要具备诚信 长远利益而不懈努力。
市场调研
客户管理—明确权利和责任
客户权利
优质产品 业务指导 区域保护 售后服务
合理利润
客户责任 目标销量 渠道建设 支持公司政策 维护品牌形象 持续销量提升
客户管理—卓越销售经理
1、库房管理：产品分类、先进先出等 2、团队管理：获得客户信任，带领客户团队完成铺市铺货和销量目
标，并不断注入成长信心
3、终端资料：建立终端网点信息库 4、推广拉动：在公司政策的指引下制定销售策略和推广方案并监督
执行，实现销售额的持续增长
5、思想动态：定期和客户做思想上沟通，通过产品成长表现、市场
表现、利润表现告知客户选择公司的正确性，为共同目标而努力
结束语
知识回顾 Knowledge Review
祝您成功！
客户选择标准
一谈 选择 二谈
1、行销意识：决定客户思路 2、实力认证：客户软硬件配置、资金状况 3、市场能力：客户渠道表现 4、管理能力：库房、账目、人员、资料、架构等 5、行业口碑：是否是不受欢迎的经销商 6、社会关系：决定客户团购网络和公关事件处理能力
增值服务
一谈 选择 二谈
1、“顾问+朋友”式支持：
开发前奏 市场调研 产品计划 客户确定
客户管理
开发前奏
新市场的首次开发至关重要，需要对市场开发团队做好以下几方面的工作
基础知识培训 个人心态调整
知识
产品知识
公司现有主导产品的包 装、价格、市场定位、 产品成分、功能、卖点 等等。
公司知识
公司的历史、企业文化 、经营方式、发展策略 、远景规划、短期目标 、现有经销商利润定位 以及公司的嘘头等等。
以季度为单位和客户做产品销量和新品铺货方面的沟通，提出 下一步的执行计划，同时沟通让客户投入费用并和公司现有资源进行 整合利用，为共同的铺市和销量目标密切合作。
确定最终客户
一谈 选择 二谈
1、报区域负责领导审核后直接确定：
只有单个客户满足条件
2、招标确定：
多个客户均有意向，同时各方面条件差异不大并能满足我公司条件
4、谈判中重点内容是如何保证客户持久利润提升：
优质产品和功能、公司策略、远景规划、区域保护、售后服务、合 理利润等方面进行谈判。谈判中随时做好客户需求记录和担心内容记 录。为下一次谈判回复客户需求并消除疑虑做准备。
客户资料卡片
一谈 选择 二谈
区域：
客户名字 公司名称
经营性质 国营/私营/股份
经营情况 基本情况
需要销售人员通过市场表现和网络信息整理行业资料为客户定 期提供行业资讯。分析行业发展和动向，同时帮助客户分析它目前的 处境，所面临的机会和挑战，顺便帮其理清思路，规划下一步发展。
2、稳定培训和“技术”支持：
以月或者以周为单位对客户销售人员进行业务培训，同时对销 售人员进行实地业务指导。
3、生意回顾和联合生意计划：
（首先针对 要调研的问 题设置调研
表）
为我品推广时间、推广渠道以及起初目标销量提供数据 支持
1. 茶叶销售的主要渠道和分布情况 2. 行业目前市场容量 3. 行业的淡旺季（或者说行业在各销售渠道的
淡旺季） 4. 行业销量增长的主要区域和渠道
产品计划
产品计划
2007. 01 确定待开发区域产品结构和主要规格，并 确定产品进驻新市场销售的主要渠道
新市场开发方案
序：
任何市场的开发必不可少的两个基本要素是 ‘人’和‘产品’。
人即销售人员，需要具备丰富的产品知识和 营销理念，并能随时掌握行业动态，且保持积极心态。
产品除了本身的功能价值外，赋予经销商的利 润价值显得尤为重要，这需要我们对产品归纳出他卖 点的同时要给出合理的利润空间和市场定价。
目录
一谈
洽谈注意事项； 建客户资料
选择
明确原则、标准；
二谈
增值服务；确定最终客户
客户确定 –关系新市场的存活和发展速度
洽谈注意事项
一谈 选择 二谈
1、拜访客户前电话预约：
一是表示尊重；二是初步的试探，引起悬念，得到拜见机会。
2、个人外表形象的整理：
销售人员代表着公司和产品的形象
3、准备拜访资料：
产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印 件等
竞品情况
竞品情况
（首先针对 要调研的问 题设置调研
表）
为我产品计划、客户利润提供数据支持
1. 竞品的主要销售渠道 2. 竞品促销活动的主要形式和渠道 3. “竞品的终端价格和渠道利润” 4. 竞品销售最好产品的规格、口味、价位。 5. 竞品终端表现 6. 竞品终端销售人员的拜访情况
行业情况
行业情况
所谓知己知彼，百战百胜。为产品计划和客户选择铺路。
城市情况 竞品情况 行业情况
为分析提供依据
城市情况
城市情况
（首先针对 要调研的问 题设置调研
表）
为我市场容量、消费水平、开发优先提供数据支持
1. 开发区域的人口分布 2. 开发区域的经济水平 3. 开发区域主要居住人口的休闲习性 4. 开发区域城镇分布情况 5. 开发区域人们饮茶的主要渠道
代理品牌： 思路： 网络： 口碑：
责任人：
地址 电话 客户类别 一级代理/二批/连锁超市
实力： 管理：
客户选择原则
一谈 选择 二谈
1、宁缺毋滥：
选择一个好的经销商往往会为我们的产品带来事半功倍的效果。
2、考评全面：
对经销商的软硬件以及社会关系进行全面考评。
3、市场发展策略相匹配：
选择一个适合我们产品在该渠道茁壮成长的客户。
确定产品通路价格、三批价格、二批价格 和经销商价格体系
确定产品铺市铺货计划和方式，制定产品 入驻新市场并产生销量的推广方案
确定我公司关于产品能提供给经销商的利 润点数和长期合作的产品推广投入方式
客户确定
客户选择是我们新市场开发的关键环节，他 直接影响到我品在该区域产品的存活率和成长速 度。
客户确定