（5）体验式产品
体验式产品用于开辟新的客源，是营 销的必然趋势，无体验就不敢做决定。
1、拿出利润产品的10%作为体验产品
2、解决局部问题，不要解决全部问题
（6）馈赠式产品
聚焦心智： 营销就是让客户感觉良好的付款买
产品。
打包产品
完成产品组合，打包产品： 1、我们永远都不知道客户会需要多少
产品、会付多少钱 2、所有的销售都源于我们敢于行动 3、销售永远都是意志力的对抗，就看
5、成交一切是为了爱，你难道看不出来我为你 好
我们确定的是我们做销售的信念！
6、我可以销售任何产品给任何人，在任何时间、任何地 点 7、唯有彻底的说服自己，才能说服任何人
让我告诉你非要买我的产品的500个理由： 8、这个世界上一定有人成交你，如果那个人是我，我现 在应该怎么办？
销售永远都是意志力的较量！！ 9、我现在替你做一个决定，你一辈子都会感谢我的 10、我有风险承诺，代表我可以用生命卖我的产品
说服流程
5、在伤口上撒一点盐 6、对症下药：投其所好 7、自我见证 8、强有力的大客户见证 9、大胆开口要求
说服流程
10、提供无法拒绝的好处 11、好处的价值有多少 12、确认客户对价值的认同 13、告诉客户为什么现在买？要立刻 做决定？ 14、解除客户的担心
说服流程
15、取得承诺，要求成交 16、进行沟通谈判 17、一点总比没有好 18、借力使力不费力 19、埋好下一次见面的机会 20、跟踪
盈利营销模式
我想学到有用的东西，该怎么办？
放 下！
放下是成长的开始
放下区别心： 用空杯归零的心去和别人学习！ 只有放下，才能活在当下，拥有能
量！
我想学到有用的东西，该怎么办？
学 习 的 策 略！
六大策略： 1、用眼睛看：每一个人、每一个动作都是学习的目标。 2、用脑袋想：老师讲A，我做出B。 3、用耳朵听：和自己想法一致的要听，不同的更要听。 4、手要动：时刻行动。 5、嘴要动：讨论和分享。 6、心要在：若心不在，一切皆无。
7、送 货 条 款
⑴多长时间可以发货 ⑵客户多长时间可以收到货
8、稀 缺 性
产品一定要制造稀缺感，不是在哪 里你都买得到的！
如果不马上下单就会错过机会！
9、紧 迫 感
产品一定要制造紧迫感，不马上 下单就赶不上，下一批到货不知要到 什么时候了！
10、解 释 原 因
跟客户解释为什么这么贵？ 为什么这么便宜？ 为什么有赠品？ 为什么紧迫？ 为什么稀缺？
定价策略
1、差异化定价，把相同卖出不同 2、小数点定价 3、折扣品定价 4、高开低走定价 5、目标客户定价 6、折扣会员制
成交主张
我们和客户的关系不仅仅是一个接触点， 你需要渗透到客户的梦想中，陪他走一段路， 这个时候成交就变的很简单。
成交的思维不是点式思维，而是直线式！！
无懈可击的成交主张
十大激素：
2、聚焦
3、我必须借力
如何开展我们的营销？
1、市场调研 2、产品布局 3、产品定价 4、无懈可击的成交主张
1、市 场 调 研
市场调研是营销的重中之重！！
市场调研
一、政策法规 二、目标客户 三、竞争对手
一、政 策 法 规
1、法律、法规 2、产业政策 3、税收政策
二、目 标 客 户
我的客户是谁？ 请精准的描绘出目标客户！
并且 拥有风险承诺，你是否愿意拥有它？
3、确认客户的需求及痛苦
只有得到客户的确认后才能继续去 谈，否则就继续去建立信任感！
4、放 大 痛 苦
所有买产品的，都是为了付钱止痛
让客户知道如果这个问题不能解决 一年之后会带来什么痛苦？ 两年之后痛苦会怎么样？
当我们把痛苦放大后，客户自己就会思考过去、 现在和将来的痛苦，然后恨不得立刻解决问题 购买产品
什么时候开始塑造价值？
当客户谈到价格的时候， 就是需要我们和他塑造价值的时候
2、独特的卖点
独特的卖点就是我们的成交主张中最具 独特的一点，你有，别人没有！！
1、独特性
2、聚焦成果
3、风险承诺
风险承诺是提高成交率的利器，风险承 诺是责任、是义务、更是一种姿态。
成交最大的障碍是信任，成交的最后障 碍是风险！
了解目标客户
1、目标客户的基本信息
公司：做什么的、规模、体制、 部门负责人等
个人：性别、年龄、职位、教育程 度、家庭状况等
了解目标客户
2、目标客户的核心需求：
（1）客户的梦想是什么？ （2）近期的目标是什么？ （3）客户的困惑是什么？ （4）面对困惑的对策是什么？
了解目标客户
3、目标客户的购买能力
任何产品都一个生命周期： 1、导入期 2、成长期 3、成熟期 4、衰退期
2、产 品 布 局
让产品畅销不衰的九个方法： 1、对现有的产品和客户都增加促销政 策 2、现有的产品进入新的市场和区域 3、现有的产品进入新的客户群体 4、开发新的产品卖给老客户
2、产 品 布 局
5、开发新产品对新的市场进行销售 6、开发新产品对新的客户群体销售 7、产品改良后卖给老客户 8、产品改良后卖给新市场 9、产品改良后进入新的客户群体
能不能满足客户的心理需求
产品定价
定价是利润的杠杆：
动作简单、效果却很大
如何定价
定价需要考虑： 1、战略 2、客户 3、竞争对手 4、成本 5、决策委员会 6、报价测试
定价误区
1、最大误区：成本定价 2、根据竞争对手定价 3、一件产品只有一个价格 4、薄利多销 5、草率定价 6、只谈价钱，不塑造价值
（1）找明星产品
确定的明星产品： ①具有核心优势 ②对手比较薄弱 ③需求量大，有传播力
（2）找利润产品
1、独特价值 2、需求高端、附加值高 3、定价要高、要贵
（3）找战略性产品
战略性产品就是下一步的利润 产品或明星产品：
1、行业领先 2、潜在需求 3、对手空白
（4）找防御性产品
防御性产品：主动攻击对手、防止 对手攻击 1、跟对手雷同的 2、市场潜力不大的 3、缺乏竞争力的 4、成本比较低的
4、赠 品
赠品必须是超级！！超级！！的！！
如何设计超级超级的赠品？
1、我们的赠品必须配合核心产品。 2、即使是送的东西也必须要学会塑造 价值。 3、如果能有2～3个赠品，威力将更大。 4、卖不出去的东西，不要做赠品。
5、价 格
价格将影响到我们的成交
做好我们的定价工作！！
6、支 付 条 款
⑴一次性付款 ⑵分期付款
说服流程
21、卖给他套餐
22、要求介绍3A级客户
23、制造感动和惊喜，好好服务我们 的客户
销售流程
开发 邀约 洽谈 成交
一、开 发
1、寻找客户 A、陌生开发 B、转介绍
2、分析客户
二、邀 约
邀约的核心就是争取见面的机会，而不 是成交。
我们要在电话中讲明： ①我是谁 ②为什么要听我讲 ③听我讲有什么样的好处 ④如何证明我讲的是真的 ⑤为什么必须、立刻、马上见我
老板是公司的第一产品！
3、销售观念
1、了解客户的沟通模式，用对方喜欢的 方式沟通
2、产 品 布 局
如何让产品持续赚钱？ 1、产品创新 2、产品改良
产品组合
1、找明星产品 2、找利润产品 3、找战略型产品 4、找防御型产品 5、找体验式产品 6、找馈赠式产品
（1）找明星产品
打造一个明星产品：
①好名字——能节约60%的广告费 ②好包装——包装是品质的一部分， 客户都有观赏属性 ③核心价值——给客户带来好处和价 值 ④附加价值——服务
三、面 谈
面谈的核心就是全面进行销售的机会。
1、销售自己 2、销售背景 3、销售观念 4、收集资料 5、需求分析 6、提交方案
1、销售自己
要知道大客户喜欢和什么样的人在一起。 懂得包装和拉近感情！
阶段性成果： 客户愿意接我们的电话、喜欢和我们聊
天，主要让对方看到我们身上有价值。
2、销售背景
将我们的公司推销出去，将我们的老板 推销出去，强有力的背景更具说服力。
营销是否有律可循？
九大营销铁律！
九大营销铁律： 1、所有的营销活动和沟通，都必须 100%从对方的角度思考。
即：我必须100%进入客户！
九大营销铁律！
2、我为对方提供成果、贡献价值、实现 梦想是一切营销的终极目标。 客户要的不是过程，客户要的是结果！
九大营销铁律！
3、我必须保证成果，所以提供风险承诺 是责任，也是义务。 在客户面前要为自己的言行举止负责！
（1）赢利状况怎么样？ （2）每年购买同类产品的花费是 什么？ （3）购买同类产品的最大的单笔 花费是什么？
了解目标客户
4、谁的手上有你的客户群体
三、竞 争 对 手
1、竞争对手分类 2、调研竞争对手 3、调研步骤
分类
1、核心对手： 抢客户的，同一产品类型
2、榜样对手 行业的领头羊，跟随其发展的轨迹
任 我
9、大客户喜欢有亲和力的人
们
10、大客户喜欢正面积极、有效率的人
？
2、了解客户的问题、需求以及渴望
最重要的是了解客户购买产品的价值观： ①对于选择xx，你觉得什么最重要？ 客户不会被我们说服，只会自我说服 ②为什么觉得这一点很重要？ ③对你现在拥有的产品，你希望哪些地方可以
更好？ ④如果有一个产品可以满足以上你所有的需求，
1、产品和服务 2、独特的卖点
3、风险承诺
4、赠品：超级！超级！
5、价格
6、支付条款
7、送货条款
8、稀缺性
9、紧迫感
10、解释原因
1、产品和服务
我们必须用语言的描述把我们脑海中色 彩斑斓、丰富多彩的世界复制到别人的世 界之中。
即是：塑造价值