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3.3登门槛现象
• 如果想要别人帮你一个大忙，另一个有效的策略就是：先请
他们帮一个小忙。
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• 一旦人们有一只脚跨入了门槛，他们就能利用你的承诺感增
加你随后的依从性。推销人员会利用这些技巧来对付你，例 如，他们让你做出了决定，然后又狡猾地改变交易：“我知 道你想买的就是这种车，但我们经理只允许我给你优惠200 美元。” “我知道你就是那种买东西挑质量的人，所以我 知由一名学生来示范适当的洗浴行
为。当浴室暂时空无一人时，进去一名串通好的同谋。他打 开水龙头，背朝浴室入口等候有人进来。一旦他听到有人进 来，他就按照公告中的告诫：他关掉水、打肥皂、冲洗干净、 离开。在这种方式下，依从剧增到49％。
• 当采用两名模特时，看到模特示范的人有67％会跟着这么做。
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• 研究1.
研究者假扮成安全驾驶的志愿者，他们请求加利福尼亚人在 院子前面安置巨大的、印刷比较粗糙的“安全驾驶”标志。 结果只有17％的加利福尼亚人答应了。然后研究者就请求其 他的人先帮一个小忙：他们可以在窗口安置一个3英寸的 “做一个安全驾驶者”的标志吗?几乎所有人都欣然答应了。 两周后，76％的人同意在他们的院子前竖立大而丑陋的宣传 标志(Freedman＆Fraser，1966)。
• 在田径馆男浴室的墙上贴了一张告示，敦促洗浴者这样来节
约用水：“(1)淋湿。2)关水。(3)打肥皂。(4)冲洗干净。”
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• 在为期五天的时间里，只有6％的人按照建议的程序洗澡。
当告示被固定在一个三脚架上，移到浴室人口更显眼的位置 时，依从行为增加到19％。但是，告示总的说来可能不起什 么作用，因为有些洗浴者讨厌告示，将它打翻在地，冲洗更 长的时间。
人们喜欢获得其他人得不到的东西。
• 例如，相对于盛有十块巧克力曲奇的瓶子而言，只盛有两块
巧克力曲奇的瓶子让被试觉得里面的巧克力曲奇口味更好一 些。
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• 稀缺性原理如何应用于商业市场? • 推销人员很清楚，如果他们让商品显得稀缺，他们就能增加
你购买的可能性：“我手里就这最后一件了，所以我不敢肯 定你是否应该等到明天。"“我逐有另外一位顾客，他打算 回来买这件东西。”这一策略让你觉得你似乎正在失去一个 关键的机会，除非你立刻购买。
• 研究2.
在直接接触的情况下多伦多郊区46％的住户会乐意向癌症 群体捐款。而如果在一天前让他们戴着一个翻领别针宣传这 项活动(他们都愿意这么做的话)．那募捐者的数量可能会是 前者的两倍。
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• 研究3.
安东尼·格林沃尔德与其合作研究者在1984年总统选举的 前一天抽样调查了一些有注册记录的投票者，向他们询问这 样一个简短的问题：“你认为你是否会投票?”所有人的回 答都是肯定的。相比于其他没有被问到的投票者，这些被问 到的人去投票的可能性要高出41％。
同最早告示引发6％的依从相比，这是一种巨大的进步。
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第四节 说服
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• 在我们的社会中，说服他人是普遍存在的现象：广告商试图
让我们相信，他们的产品比别人的好；政治家说服我们投他 的票；市民团体试图影响我们对环境、堕胎、人权以及其他 热门话题的态度。当与别人的说服沟通时，人们什么时候会 坚持自己原来的态度，什么时候会对说服做出反应并会改变 自己的态度呢?
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3.2走面子技巧
• 当人们对于一个较大的请求说“不行”之后，他们往往会对
一个比较适度的请求说“行”。
• 研究者要求大学生在两年时间内每周花两个小时担当少年犯
的辅导员。所有大学生都说“不行”。接下来，又要求大学 生充当一 些少年犯的陪伴，陪少年犯逛一次动物园。前面 对 于较大的请求说了“不行’’，这些大学生有50％的人 同意接受这项较小的请求。而当找到另外一组大学生，之前 没有向他们提出过大要求，他们只有17％的人同意充当旅游 陪同。
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• 4.1沟通者 • 1．可信度 • 2．专业性 • 3．可靠性 • 4．喜欢程度 • 5．参照群体 • 6．信息来源贬损 • 7．可当做边缘线索的沟通者
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1．可信度
• 可信度(credibility)高的沟通者比可信度低的沟通者更具
有说服力。
• Hovland和Weiss(1952)第一次用一个经典的研究证明了这
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3.5 示范
• 让人们依从的方式之一就是营造一种信息性影响的情形：人
们可以通过示范所期望的行为来促成改变。
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• 示范节水加州大学圣克鲁兹分校的管理者希望大学生们节约
水和能源。因为圣克鲁兹分校的学生以热情的环保主义者而 著称，所以管理当局认为在告示栏中张贴一张节约告示就会 导致行为发生明显的变化。
• 研究6.
倍尔迪尼与其合作者邀请选修普通心理学课程的学生在上 午7点整来参加一个实验时，仅仅有24%的学生露面。但是， 如果让这些学生在事先不知道时问的情况下答应参加实验， 然后再要求他们在上午7点整来，结果53％的学生会来。
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3.4 稀缺
• 人们讨厌他们得不到某种东西的感觉或者从另一个角度说，
第三节如何改变他人的行为
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3.1互惠
• 互惠规范：当某人为你做了些事情，你也应该为他做些事情。 • 实验室研究表明，即使是非常小的恩惠也能引导被试反过来
给予比较大的恩惠(Regala，1971)。
• 推销人员利用这种互惠影响，表现得好像在给你一些善意的
好处：“我来告诉你吧，我会降价5美元。"或者“这是免费 赠送的样品，今天你只要同我说说话就可以获得它。”
• 研究4.
安杰拉·利普兹发现，在献血结束后，用下面的话提醒献 血者：“我们希望以后还能再见到你，好吗?[暂停等待回 应]……献血者再次露面的几率会从62％增长到81％。
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• 研究5.
在互联网上的聊天室里，保罗·马基与其同事发出了求助的 请求(“我的电子邮件出问题了。你能帮我发一封电子邮件 吗?)。如果先请对方帮一个小忙(“我刚刚开始学习电脑， 你可以告诉我怎么来看别人的文件吗?”)，那么其获助次数 会由2％增加到16％、。尼古拉斯·吉根和塞琳·雅各布通 过邀请法国的互联网使用者签署反地雷的请愿书，从而使他 们为儿童地雷受害者组织募捐的比率达到原来的3倍(从1 6 ％到4 9％)。