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KA年度合同谈判技巧
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合约技巧
• 佈局 • 倾听 • 测试 • 设限 • 比较 • 附加 • 自信
KA年度合同谈判技巧
比較
•大润发 •家乐福 •乐购
• 指标客戶比较 •统一
• 竞争客戶比较 •华龙
• 产值比较
•白象
• 优惠比較
• 同级最佳
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KA年度合同谈判技巧
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KA年度合同谈判技巧
成长来源部分的小结
•4142万
•13%
•2% •新店成长 •7% •特殊包装
•10% •厂商周
•10% •海报活动
•7% •新品贡献
•36%
•单店成长
•6118万
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KA年度合同谈判技巧
生意计划开展标准分析模版
•企划活 动
•活动投入及效益贡献分析/By store/by region/by national •--In store CP (厂商周/全国海报/区域海报/店促/试吃/买赠…) •--重大活动结案报告及经验分享
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KA年度合同谈判技巧
•2-3.管理层面工作内容—生意发展计 划
•了解客 户
•资料
• 客户季 •检讨
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•成长来 源
• 企划活动
• SWOT分析 • 成长机会分析
• KA目标
• 竞争分析
• 客户 • 简报
• KA生意计划
KA年度合同谈判技巧
练习:对大润发经营进行SWOT分析
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KA年度合同谈判技巧
如何与客户谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
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KA年度合同谈判技巧
• 品项结构调整优化
--红牛品牌持续扩大 --面霸品牌通路份额的增加 --三连杯的推动与发展 --泛区域口味的持续推动
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KA年度合同谈判技巧
生意计划开展标准分析模版
• 成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
KA年度合同谈判技巧
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2020/11/2
KA年度合同谈判技巧
•课程目标 ：
本课程结束时，学员应能：
今后在与客户谈判中立于主导地位，为公 司节省更多的资源，以达到公司的年度计 划。
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KA年度合同谈判技巧
课程全貌
• 4.总结
• 1.认识谈 判
KA年度协议 谈判技巧
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KA年度合同谈判技巧
谈判艺术
生活就是谈判，几乎在我们个人和职业生涯中 的每天都要进行谈判
谈判不是操纵，我们不应把它看成更健谈，更 聪明或更擅长以策略胜人的一方战胜另一方的过 程，不应把它看成战斗或一种敌对的关系。相反， 我们把谈判看成一种双赢的活动——买卖双方坐 在一起，试图找到对双方都有利的最佳解决方案
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KA年度合同谈判技巧
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合约技巧
• 佈局 • 倾听 • 测试 • 设限 • 比较 • 附加 • 自信
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佈局
• 销售回顾(公司狀況/市場狀況/客 户狀況)
• 市場佔有 • 公司发展 • 产品发展 • 广告投资(广告片) • 客户成就 • 高阶关系 • 专卖议题 • 权责人物 • 硬指标
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自信
• 沒有谈不拢的合约 • 自己有权完成谈判 • 找对方有权人员谈判 • 內部先完成沟通授权
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合约的陷井
• 不尊重數字 • 未考虑未來 • 未列入之议題
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不尊重数字
• 家乐福2005年营业额7200万费用率9%,2006 年业绩预估成长30%,年度合余约整体要求 增加2%.
•优势 S
•劣势 W
•分组讨论: 请就目前了解的现 状对大润发进行SWOT分析
•要求:
•1).每组讨论10分钟, • 2).代表发言
•机会 O
•威胁 T
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事前准备工作
• 客戶资料分析 • 客戶未来发展与需求 • 公司未来发展与需求 • 建立谈判的预期结果 • 拟定挑战的项目
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合约技巧
• 佈局 • 倾听 • 测试 • 设限 • 比较 • 附加 • 自信
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倾听
• 硬指标 • 软指标 • 采购项目权限 • 采购空间权限 • 竞品动态 • 公司策略
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合约技巧
• 佈局 • 倾听 • 测试 • 设限 • 比较 • 附加 • 自信
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合约技巧
• 佈局 • 倾听 • 测试 • 设限 • 比较 • 附加 • 自信
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附加
• 上架品項 • 促销活动 • 陈列时间 • 新店/新品样品或让利 • 旧店装修费 • 刪减软指标
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合约技巧
• 佈局 • 倾听 • 测试 • 设限 • 比较 • 附加 • 自信
• 谈判的结局有几种？
• 谈谈你对原则性谈判的看法？
• 我过去常用的谈判策略有：
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•谈判常用词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各
话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
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客戶资料分析
• 銷售分析(2003/2004/2005)
• 開店分析
• 單店產值分析

• 市場份額分析
• 產品分佈分析
• 貨架佔比分析 • 財務分析 • 促銷分析
•建立客户基本手 册
• 費用率分析
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如何与客戶谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
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市场状况分析
• 当区竞争品牌市占率分析 • 客户竞争品牌销售资料分析 • 客户竞争品牌分布资料分析 • 客户竞争品牌费用资料分析 • 客户竞争品牌促销活动分析 • 客户竞争品牌其他投入分析
•大润发经营分析 以及生意发展计划
•RT-mart Business Develop Plan
•2006年3月6日
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•全国客户生意发展计划分析模式
•了解客 户
•资料
• 客户季 •检讨
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•成长来 源
• 企划活动
•SWOT分析 • 成长机会分 析
• KA目标
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•05年顶益主要活动投入分析
•海报
•厂商 周
•特殊 装
•销售占比%
•11 档
•2档
•7%
•1档 •2%
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•37%
•费用投入%
•2.54% •4.41%
•0%
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生意计划开展标准分析模版
• 竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
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KA年度合同谈判技巧
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谈判的定义
• 动词：为了达到 特定目标，利用 各种手段与对手 展开的判断
• 名词：达成买卖 双方都满意的协 议的过程
•言 炎 半 刀
KA年度合同谈判技巧
谈判可能的结果
•双 赢
•你赢
• 你赢我输
•我赢
• 我赢你输
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•你输
•我输
•双输
• 竞争分析
• 客户 • 简报
•KA生意计划
KA年度合同谈判技巧
生意计划开展标准分析模版
•了解客户资料
•客户别分区经营损益… •客户历年销售成长表现… •销售走势/分区销售成长与占比… •品类销售占比/品项达成比较/口味占比/80/20分析…
•成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
KA年度合同谈判技巧
未考虑未來
• 家数增家.(开店/周年庆x3/年节庆x5/ 百 店庆)
• 越垫越高.(要比去年高) • 品项数.(每SKU) • 费用项目数. • 百分比的可怕.(换成金额)
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合约的陷井
• 不尊重数字 • 未考虑未來 • 未列入之议題
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未列入之议題
• 含税未税 • 缺货罚款 • 帐款期限 • 补促销库存 • 促销前10后8 • 直接印在书面上(退货方式….) • 补充协议