快速学会销 售产品，顺 利开第一单 新人开单即 有效，开单率有效率 60% 基本掌握销 售技能 早日转正
新兵训练营要解决什么问题?
• 如何克服新人从教室走入市场，初期
新 人 入 行 的 潜 在 问 题
面对市场的困惑？ • 如何快速提升新人的销售技能并顺利 签下第一单？ • 如何帮助新人养成良好的习惯？ • 如何帮助新人转正、留存？
公司介绍（实战篇）
寿险意义与功用（视频）
计划与活动
课程回顾 第二单元 产品知识入门 产品销售快捷入门
课程操作说明
产品销售演练通关 课程回顾 第三单元 缘故开拓
通过不同的方式让学员将产品的整个销售流程熟练掌握。 回顾上节课程 从本单元开始，进入销售流程的强化训练。工具：缘故客户检索表 配合使用工具（彩页、宣传单）接触、说明话术，让学员熟练掌握 接触说明 两人一组进行演练
授课要求
理 念 类
开训 公司介绍 寿险意义与功用 投保实务
服务部经 理/组训
树立正确的 职业观，培 养积极的心 态，成为合 格的寿险营 销员。
1、营造氛围 2、感性渲染 3、借助图片、彩页 等加强视觉冲击 4、运用身边实例， 打通保险理念 5、演练过关
知 识 类
产品知识入门 产品销售入门 产品销售演练 服务部经 理/组训 掌握展业基 本知识。 了解相关专业知识
民生人寿湖北分公司新人育成体系推广种子讲师班
提 纲
本阶段设计思路 课程说明 培训操作
新兵训练营课程研发思路
新兵训练营目的 课程内容 具体操作 效果评估
•以销售流程为载 体，以产品为训 练内容，让新人 快速掌握产品知 识及基本的展业 技能，使其早日 出单、转正； •提高团队活动率、 转正率、留存 率； •为团队稳健发展 和公司的永续经 营打牢根基。
1、内容准确 2、逻辑清晰 3、理论与实际结合 4、演练过关
技 能 类
缘故开拓 接触说 促成 异议处理 递送保单与售后服务 转介绍
绩优人员
营业部经 理及以上 职级
熟练掌握专
业化推销流 程的理论与 实务。
回顾学习专业化推 销流程； 掌握基本行销技巧 熟练运用行销话 术,早日开出第一 单。
1.
2. 3. 4.
贴近市场
忠于剧本 加强演练 注重实效
课程操作说明
内容 训前准备 开训 第一单元 操作说明 训前准备要充分，主要包括以下内容：1、讲 师准备2、参训学员准备3、授课工具准备 开训一般由四级机构负责人来做，主要介绍 新兵训练营目标、课程，坚定新人学习的信念。 本课程有服务部经理或组训来讲授，目标是 坚定新人对公司的认同感。工具：三分钟公 司简介 通过讲师讲解及观看视频让学员认识人寿保 险的必要性。 讲师帮助学员制定明确的目标及具体的实现 目标的计划。工具： 1、计划100表格 2、计划100评分表 回顾上节课程 通过一个简单的销售流程让学员学会一个主 打产品。学员工具： 1、产品销售话术 2、产品建议书、彩页 3、产品知识测试卷 4、客户盘点表
学员训练效果的评估 出勤、活动管理工具填写、演练 讲师授课评估 学员对讲师授课效果进行评估 对班主任的评估
考核的指标为学员的活动率和转正率
班主任整理相关资料 汇总、上报、归档
简单、坚持、习惯
3、以销售话术训练为主，保险生活化、贴近一线，实战性
与 趣味性兼具。
提 纲
本阶段设计思路 课程说明 培训操作
教材使用
• 投影片PTT • 学员手册 • 讲师手册 • 操作手册 • 辅助工具
课程内容
公 司 介 绍
寿 险 意 义 与 功 用
计 划 与 活 动
产 品 知 识 入 门
产 品 销 售 入 门
课程目标
根据业务员成长规律，通过科学的课程设置、实用
的教学方式使学员
1、坚定从业信心，帮助学员建立基本销售技能； 2、初步养成良好工作习惯；
3、解决工作中的疑问、困惑，建立良好心态
课程特点
1、以单元进行训练，重点突出、易于操作。 2、课程内容遵循寿险行销原理，注重知识、观念、技能和
习
惯的紧密结合。
操作方法
参训对象
• 经过岗前班培训并持证上岗新人
操作形式
• 开放式、封闭式、送技术下乡 • 上午培训，下午实践（开放式）
时间安排
• 全天培训，然后市场实践（封闭式）
• 营销服务部（四级机构）
操作主体
授课方式
• 讲授、演练、课后作业
具体运作
（开班宣导、教务 会务）
训前
学员鉴定主管反馈
追踪督导
反馈评估
第一单元
第二单元
课程内容
缘 故 开 拓
ห้องสมุดไป่ตู้
接 触 说 明
演 练
计 划 促 与 活 成 动
异 议 处 理
演 练
第三单元
第四单元
课程内容
递 送 保 单 售 后 服 务
转 介 绍
演 练
投 保 实 务
课 程 总 结
第五单元
第六单元
课程相关说明
类别
课程名称
授课讲师
课程目的
预期效果 3分钟讲公司； 坚定对行业和公司 的信心； 培养挫折承受能力 和战胜困难的勇气 融入民生企业文化
课程操作说明
演 练
演练的操作
两人一组，确定角色，并进行角色互换 要求学员全情投入，融入角色，提出注意事项 讲师应注意时间与课程纪律的掌控 演练后，对营销员的综合表现进行评价 邀请表现优秀的学员进行展示，予以鼓励
演练之后讲师要进行总结
提 纲
本阶段设计思路 课程说明 培训操作
学员
（班主任、讲师配合 知识技能提升）
训中
班主任自我评估
主管和推荐人
训后
（学员反馈、总结）
培训班效果评估
具体运作
训后督导
营销主管或增员人对新人活动工具的跟进辅导 营销主管或增员人对新人出勤进行督导与追踪 针对同一批新人，营销服务部或营业部定期举办 一次座谈会，追踪业绩的达成
具体运作
效果评估
接触说明
演练 课程回顾 促成 第四单元 异议处理 演练 课程回顾 第五单元 递送保单与售后服务 转介绍 转介绍演练 投保实务 第六单元 课程总结 结训
利用工具：三套促成话术，让学员学会在促成环节的方法技巧。 工具：配套拒绝处理话术 两人一组进行演练 回顾上节课程
随堂附件：转介绍工具（表格） 转介绍话术，目标，学员熟练掌握缘故转介绍。 两人一组进行演练 工具：投保单，目标了解投保实雾学会填写投保单。 回顾整个新兵训练营课程。 总结新兵训练营的培训效果，出单有效率达到60%，基本掌握销售技能。
六个单元： 1、公司介绍、 寿险意义功用、 计划与活动 2、产品知识、 销售快捷入门 3、缘故开拓、 接触与说明 4、促成及异 议处理 5、递送保单、 售后服务 与转介绍 6、投保实务
第1单元通过训练 要求学员会讲公司、 意义功用 2单元教会新人利 用一套 话术销售一 个产品，并 初步掌 握销 售流程 第3-5单元为 技能强化 整个课程以单元操 作，训练为主