LIMRA营业部的专业经营实务
营业部经营五大系统
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1
课程目标
通过本单元的学习，你将会系统运 作在营业部经营管理中的作用，学习到 五大系统的重要部分，尝试运用解决问 题的技巧去解决问题。
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2
目录
• 营业部经营五大系统总论 • 日常管理系统 • 增员系统 • 辅导训练系统 • 销售支持系统 • 绩效管理系统
主顾开拓 行销工具 激励活动
绩效追踪 绩效评估 月周绩效例会
O
•
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D 人才培养
C 反馈评估
5
五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标
系统
增员系统 增员功能小组
子系统
解决问题
增员计划的制定与执行
增员活动运作 创业说明会
按照流程进行增员工作
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做 什 么
怎 么 做 （ 流 程 用） 什 么 做
9
日常管理系统的内容
1.职场管理
2.差勤管理
3.早、夕会 经营管理
8.营业部 经营哲学 的建立
日常管理系统
4.早会功能 小组运作
7.功能小组 建立与管理
6.档案管理
5.活动工 具管理
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早夕会
二早
职场管理
差勤管理
档案管理
活动管理
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6
日常管理系统
早会功能小组
营业部经营手册内容
增 员 系统
增员计划制定/增员人的确定与训练 增员活动运作/创业说明会/增员选择
产品训练与辅导
营
辅导训练系统
辅导运作
业
部
非制式培训班运作
功能组运作
经
营业部/业务员主顾开拓
为基础
营
销售支持系统 激励活动运作
源不绝
售
支
• 建立规范化的操作流程，使之
• 激励活动达到应
持
制度化和标准化，营业部销售
有的效果
系 统
支持工作有章可循
• 部、组分工合作、职责明确 •
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• 充分利用公司各 项行销工具
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15
主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、 销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着 不同的作用
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建立营业部增员系统的意义
▪ 明确营业部经理、增员功能组、主任、 增员人在增员活动中的职责和分工
▪ 帮助营业部经理和其他增员活动主体了 解如何进行有效的增员
▪ 营业部可以持续健康的进行组织发展
•
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11
增员系统的内容
1.标准化增员 流程
2.增员计划的 制定
增员选择
终极目标
绩效管理系统
指 挥 协 周 周 主
主目管
任标周调
例管计
会理划
辅导训练系统 训练功能小组
岗前训练 产品训练
辅导 新人衔接训练
销售支持系统
主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品
销售技巧 产品与组合能力 业务员个性展业问题 新人展业问题
客户来源 意愿拉动气氛营造
展业工具
形式载体
载体
制度保证 制度
工具提供 工具
3.增员人的确 定和训练
7.增员功能组 运作
增员系统
4.增员人增员 活动运作
6.增员选择
5.部门创业 说明会
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12
建立标准化的营业部训练系统是提升 业务员销售技能的重要举措
标准化的训练系统特征
带来的成果
•重点解决把制式培训中的知识转 化为技能的问题
•重点放在新人的育成方面
•强化产品训练
•能够使业务员随时满足市场的需 求
主顾开拓为销售活动提供客户来源
产品为销售活动提供原料
销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程 行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备
日
辅 销绩
常增 导 售效
管员 训 支管
理 系
系 统
练 系
持 系
理 系
统
统 统统
资源配置\IT支持
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监督
8
建立营业部日常管理系统的意义
行为
•明确了日常管理的 内容 •提供了一系列标准 化的日常管理流程 •提供了标准化的日 常管理工具
结果
•部经理清晰地知道自 己的日常管理职责 •部经理了解履行日常 管理职责的方法 •部经理便利地运用日 常管理的标准工具
训练
市场分析 人力目标
训练需求 训练目标
增员名单的 来源与接触 的方法
选择的过程 创业指南 选择面谈 聘用决定
增员与选择 •
的控制
训练方法 训练的应用 训练的评估
销售支
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持
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绩效标准
业务员 营业部 经理 衡量绩效
业务员 营业部 经理 绩效评估
业务员 营业部 经理 采取改善行动
3.培训班运作
辅导训练系统
6.陪同辅导
4.营业组早会
5.一对一辅导
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14
建立营业部销售支持系统的意义
营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员
标 展业，支持营业部各项销售工作顺利进展
准
化 • 明确销售支持系统的主要内容，
• 确保销售队伍的
的
将营业部销售支持工作加以梳
主顾开拓名单源
销
理、明确定位于系统之内
•运作具有明确的流程和标准
•部, 组分工合作.职责明确
•新人的转正率大幅提升
•为销售队伍的长足发展夯实基 础
•让培训真正产生效果
•具有操作性的流程能够提升留 存率,增强业务员的增员积极性
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辅导训练系统包括六块内容
1.训练功能小组 运作
2.产品训练与 辅导
手
行销工具管理
册
日常管理系统
职场/差勤/活动量/会议/档案管理
功能小组建立与管理/早夕会经营
绩效管理系统
年度计划编制
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绩效评估/绩效追踪
主优任选绩文档效会议
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最终建立以营业部经营为基础的 营销模式和销售管理支持平台
• 机构三大职能
• 协调
• 支持
营业部五大系统 营业部功能小组
业务员 营业部 经理 4
根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部 经营管理工作变得更加简洁高效
包括 作用
日常管理 系统
理念建立 早会功能组 早夕会经营 差勤管理 职场管理 活动管理
P 明确目标
增员系统
辅导训练 销售支 系统 持系统
绩效管 理系统
年度计划编制
增员计划制定 增员活动运作 增员功能组
训练功能组 主管辅导 二次早会 衔接训练 日常训练
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营业部经营五大系统的理论依据来源于 LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论
P 规划
O 组织
S 用人
D 指导
C 控制
规划的 过程
现况分析
目标的设定
达成目标的 方法
评估与回馈
组织的 过程
描述成员工 作内容
建立工作的 绩效标准
写下工作行 为的内容
实际绩效表 现与预定标 准之衡量
增员与选 择的观念