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药店关联销售
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知识
• 是指药店销售人员对所售商品的专业知识。例 如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好 处等等。这是需要掌握的、最基本的知识。
• 药店销售人员在掌握商品的专业知识基础上， 还需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上 去思考、游刃有余地介绍商品、掌握顾客的心 态和目的。
• 人们对于一些药店销售人员的表现会有 抵触的情绪，而另一些药店销售人员的 表现却让人们觉得恰到好处。究竟什么 样的行为具有专业的柜台销售技巧？什 么样的行为能让顾客产生轻松愉快的感 觉，并且能促进顾客购买商品呢？
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案例
• 在公司的表彰大会上，销售业绩第一的是一位四十多 岁的女同志，令大家都惊异的是：她在一个非常偏僻 的商场销售商品，销量却比别人多出至少3倍。在所有 人的眼里，她是一位偏于内向的药店销售人员。公司 特别观察了她一个星期的工作内容，发现在她身上具 备一些从工作中摸索出来的正确的技巧或行为表现。 当顾客走近柜台时，她不是像一般柜台销售人员那样 地立刻迎上去，而是微笑着对顾客点一下头，让顾客 置身于她的商品当中，自由地去选择、去欣赏她的商 品，只有当顾客确实有了需求的时候，她才走上去对 商品作介绍。她专业的柜台销售技巧，帮助她推销出 了许多的商品。
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技巧
• 技巧就是在生活或工作中表现出来的专 业行为，是目前药店销售人员最欠缺的 一项。
• 对于众多直接面对顾客的药店销售人员 来说，他们的一举一动都将给顾客留下 非常深的印象。
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1．对药店销售人员的基本要 求
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2．如何有效地吸引顾客
• 对于药店销售人员来说，不仅需要具备以上这 些基本的要求，更要注重善于与顾客进行沟通， 了解顾客的需求，恰到好处地推荐商品。
• 不能像轰炸一样，一古脑地把所有信息都告诉 顾客，应该根据顾客的需求，恰到好处地介绍 商品。
• 在激烈的市场竞争中，对药店销售人员的要求 也相应地日益不断提高，药店销售人员如何提 高自己的技巧，就变得非常重要。
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竞争中的门店销售
• 在市场竞争中，销售人员会发现自己的 柜台永远挨着竞争对手的柜台。在这种 情况下，柜台销售人员不能只是等着顾 客走向自己的柜台，而是要采用一些有 效的方法去吸引顾客，让他们更关注你 的柜台，走向你的柜台。
赚钱药店的五大关键
1、全面认知顾客 2、通过培训全面提高药店销售人员素质 3、得体店面空间管理（见JN-009） 4、适当的宣传和促销（见JN-009） 5、完善内部科学管理与经营定位（见JN-
014）
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严峻的现实
• 药店越开越多 • 客源被分流，越来越分散 • 价格战越演越烈
• 顾客进药店可能多半是只想买1、2个商品，但
在店内逗留中，对所陈列的各种商品和药店销
售人员的专业服务产生一种最初的印象。所以
药店销售人员要更多地关注顾客购买的知识。
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注意！
作为药店销售人员，不仅要把产品销售 给每一位顾客，更重要的是要给每一位 顾客留下一个非常好的印象！！
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决定销售业绩的三个方面
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药店销售人员的必备素质
• 态度 • 知识 • 技巧
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态度
• 态度即药店销售人员对工作的看法，是判断药 店销售人员是否全身心地投入到这项工作中的 标准。
• 药店销售人员的工资＝基本工资＋效益工资， 这种工资结构激发了他对工作的热情态度，药 店销售人员往往会为了提高销售而不遗余力地 去推销商品，但是药店销售人员的态度一定要 把握尺度，急功近利的热情是不可取的。
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众多研究显示－－
增加顾客的单次购买量
是零售药店成功的关键之一！！
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怎样能做到这一点？
拥有良好的关联销售技巧，
就能做到！
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关联销售目的
1、更大的消费人群：从单品种来说，挖掘所有适应本品 种的消费人群。
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◆使商品更能吸引顾客
• 药店销售人员吸引顾客的方法往往不是 语言，而是商品和整个药店的布置。作 为药店销售人员，应尽力把你的药店收 拾得更加亮丽，将商品陈列的更好，把 商品擦拭得一尘不染，这样才能在竞争 激烈的市场中吸引更多顾客的注意力。
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◆使商品更能吸引顾客
• 急功近利地向顾客打招呼，把顾客生硬 地拉过来不仅不是一个好方法，还容易 使顾客产生抵触情绪。销售人员需要在 工作的过程中不断地总结一些有效的方 法去吸引顾客，让顾客更多地关注你的 药店。
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【案例】
• 很多大商场中都有施瓦洛奇的柜台，这 是一个水晶饰物品牌，在展台中的每件 商品上方都有一盏射灯，衬托了饰物的 晶莹剔透，顾客从这里走过，就会被灯 光和商品所吸引。顾客在欣赏商品的过 程中，自然也相应地留下了非常深的印 象。
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◆展示公司的形象
• 专业的药店销售人员不仅仅要推销商品， 还要注意给顾客留下好的深刻印象。一 旦顾客对你的药店产生了好印象，随之 而产生了购买想法时，他首先会想到你 的药店。例如：VICHY为了推销商品， 聘请国际名模作为商品代言人，招聘形 象好的促销人员等等，这些做法都是通 过展示公司形象，给顾客留下深刻的好 印象。
……
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竞争市场中的药店销售
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销售中常见现象
• 对于药店销售人员的这样的提问，顾客一 般都会说：“对不起，我不买，我只是随 便看一看。”有些顾客可能继续看商品， 而有些顾客就可能转向其他柜台。
• 药店销售人员的目的非常简单，就是推销 商品，但是某些药店销售人员的推销方法 却往往会令顾客产生抵触情绪。