P4外在文化：外在文化指文化外显的一面,是可以感知、识别的,或可通过文字记载而获得，一切文化现象，即包括文化行为在内的各种文化事、物，都属于外在文化。

P4内在文化：内在文化指文化内隐的面，从文字记载中不能直接感知和识别，包括人们作出决定、完成任务、衡量事物的重要性和把知识概念化的方式以及怎样对于种种限制作出反应。

P4交互性文化：在沟通的平台上，双方都能对彼此言行中的文化暗示做出反应，并且以此来修正自己的行为，这样就形成了一种交互性文化。

P6文化：文化是群体成员连贯一致的、后天习得的、群体共享的观念，人们藉此决定事情的轻重缓急，就事情的适宜性表明自己的态度，并决定和支配后续的行为。

文化的三个特点：1、连贯一致的：每一种文化，不管是，去的还是现在的，都具有一致性和完整性，即文化也是一种完整的宇宙观，如果群体成员从自己狭隘的宇宙观出发，就很有可能看不到在自己“统一的、持久的愿景”中所缺少的东西；2、后天习得的：文化并不是天生的，而是通过学习掌握的。

同样如果要了解其他文化，就要通过学习来掌握，不只是浅尝辄止，而要深入学习，并按其行为准则来规范自己的行为；3、群体共享的观念：文化是为社会所共享的。

社会成员在事物的含义的以及这种含义的归因上达成了共识。

社会被共同的价值观所驱动，同一文化背景中的人员共享该文化的各种符号、标识。

文化的三个功能：1、文化决定事情的轻重缓急。

2、文化决定态度，态度是通过学习而形成的，它是对事物的总体评价3、文化支配行为，人们的行为直接受到价值观的支配，直接来源于对事物价值的判断P16文化休克：文化休克指的是在一段时间里出现的一系列反应，是一种混乱感、一种心理甚至是生理上的问题，这些问题都是源于在其它文化中求生的欲望引发调整和改变自己的努力所带来的压力。

P18反文化休克：旅居国外的人回到祖国以后，常常会出现一段与在国外相似的调整和适应期，以及伴随而来的一些类似的症状。

P24刻板印象：当我们面对陌生的或者复杂的事物时，我们对其产生的固定的，僵化的印象。

P27文化智力：一个人成功地适应新文化环境的能力。

P30跨文化沟通：通常是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。

因为地域不同、种族不同等因素导致文化差异，因此，跨文化沟通可能发生在国际间，也能发生在不同的文化群体之间。

问题二P32高语境文化：，有较多的信息量由情景而不是语言方式来进行传达。

特点：晦涩的，间接的，暗指的低语境文化：大多数信息都是通过外在的语言方式来进行传达。

特点：明确的，直接的，完全用词语表达P36问题三P43语言文化的关系：语言与文化的关系：语言与文化相互交织在一起，相互影响，密不可分。

语言能够帮助我们同不同文化背景的人进行沟通，文化认知对语言的运用也十分必要。

1、语言反映环境，语言可以折射出我们的生活环境，我们用语言描述身边的事物。

（如“雪”）同时环境影响词汇的发展；2、语言体现价值观，在与来自其他文化背景的人沟通时，我们要把异国语言文化中的概念用适合国人价值观排序的方式准确翻译出来。

进行思想沟通，文化知识与语言知识是同等重问题14 P49选择正确的语言：1、语言因素，有数千种语言，哪种语言才是最适合的？2、商务因素你再决定学习哪种语言的时候也应该从商务方面考虑，因为在商务往来中选择何种语言对交易是否成功有很大的影响；3、政治因素，在你决定学习和种语言是，可能会受到国际地缘政治关系的影响，有时政府也会决定以何种语言为官方语言；4、适当的流利度，语言的流利程度是同外国人做生意的一大有利因素，所以交流时通常会选择双方都比较流利的语言语言障碍：问题15 P55什么是公司的多元中心管理？其利弊所在？多元中心管理是指子公司的管理者都从子公司所在的国家招聘。

利：本地的管理人员在当地的特定环境下能够更有效地沟通。

弊：会使各子公司之间的沟通变得更加困难。

P58译员的作用：译员在跨文化沟通的很多方面是翻译人员所不能企及的，下面请说出译员在跨文化沟通中的与翻译人员的不同之处。

答：1.翻译人员按照字面意思逐字逐句进行翻译，而译员则是根据文中所隐含的意思，用文化措辞来进行口译。

2.译员促进了交际双方的相互了解和理解。

3.译员必须对讲话者的讲话内容进行解码，然后再将该信息进行解码，有助于双方的充分理解。

P64有效的面对面沟通：发音清晰，放慢语速，避免使用俚语和口语，开玩笑要谨慎，坦诚真挚，保持文化敏感性，保持幽默感P83区分不同国家文化的四个维度:1、个人主义和集体主义2、权力距离3、不确定性规避和不确定性容忍4、男性化和女性化个人主义文化：个人主义文化强调个人所得和个人权利，包括个人的自我决定权。

集体主义文化：集体主义文化则强调集体所得和集体权利，包括集体对个人的决定权。

权力距离：是指一个组织中权力较小的成员对于权力不平衡的忍耐程度。

不确定性规避：是指在安排工作时，尽量把不可预见的结果降到最低限度的一种倾向不确定性容忍：不确定性容忍是指我们对不可预见性结果的容忍男性化：特征表现为办事果断，乐于竞争，追求实质性成功女性化：特征表现为偏向于合作、注重生活质量，保持良好的人际关系,乐善好施。

P151影响非言语沟通的因素：文化背景社会经济背景受教育程度性别年龄个人偏好与特质副语言：介于言语与非言语之间。

语音修饰特征：是指说话的音量、音高和整体声调或者“旋律”，语音修饰特征是会话过程中表示话轮转换的重要信号。

发声法：在跨文化商务活动中人们必须掌握好调控次的使用频率并准确理解其所表达的意思。

面对面沟通中的非言语行为习惯：P153 1、目光接触：（1）视目光接触为诚实的标志（2）视目光接触视为侵犯隐私的标志2、面部表情：（1）微笑（2）表达愤怒1、体势（1）头部动作（2）手臂动作（3）体态4、口头交流的时机掌握：（1）强调平等关系（2）强调资历与等级（3）强调男性的角色5、体触P163 6、空间语言（1）私人空间（2）办公空间P168（3)公共场合我们对空间和公共场所布置方式的态度反映了我们对隐私的态度，而办公室的布置则是对潜在文化价值观的反应；7、仪表8、沉默低语境文化中的沉默，常常被视为缺少沟通高语境文化中的沉默，有时也是强有力的沟通工具问题6 P216谈判要素：对谈判结果的预期：目标不同公平和利益谈判结果（输还是赢，还是僵持不下，还是双赢）谈判小组的人员组成谈判的物理环境沟通与谈判风格：双方关注的焦点不同荣誉感形式不同情绪沉默问题6 P227谈判的阶段：和对方建立关系就谈判议题交流信息说服让步与协调1.收集教材和PPT上介绍的各种手势和身姿，准确理解它们在世界不同国家的含义。

P156拇指和食指合成一个圈，其余三指伸直或略曲英美：OK 赞同了不起/ 法国：O 没有泰国：没问题随便/ 日本、缅甸、韩国：金钱印度：正确不错/ 突尼斯：傻瓜巴西：侮辱男人引诱女人食指和中指伸成“V”型，拇指弯曲压于无名指和小指上“二！”若表示胜利，手掌一定要向外（手掌向内，表示贬低、侮辱）右手或左手握拳，伸出大拇指中国：好了不起/ 意大利：一希腊：拇指朝上够了；拇指朝下厌恶坏蛋英美、澳大利亚：拇指朝上好不错；拇指左右伸向司机示意搭车方向1在美国,英国,瑞典,意味着这个人是希望好运。

但在希腊和土耳其这意味着打破的友谊,在意大利部分地区的意思是“O.K.”。

2用于私下讨论第三人，通常是用一种开玩笑的方法说他是疯狂的。

3我没有点子，我不知道。

4我听不到你说什么5这就够了，这一切都结束了我。

6.对与美国人来说是拒绝，失败，不好，坏消息。

7有一些东西可疑/奇怪。

8.过来。

9在英国意味着完美，能接受，好的。

比利时和法国意味着0；在土耳其，巴西，希腊，马耳他有一种淫秽，可憎的意思。

在突尼斯这意味着一种威胁。

10在印度是“你好”的意思，对于印度尼西亚，马来西亚，和一些阿拉伯人，这意味着“过来”。

11“噢，我忘记了”或者表示很吃惊。

12“慢下来，放松，等一下”。

13是用来表明某人是一个冠军或一个赢家,通常在体育运动中。

这个动作引起了严重的1959年国际误解。

苏联领导人尼基塔•赫鲁晓夫是来访的美国和用这个手势,这意味着在俄罗斯的友谊。

美国报纸印刷在第一页。

和美国人民明白它的意思相反:苏联将会打败我们。

14是为数不多的手势,似乎只用在美国,许多人觉得这是不常见的。

这个手势是通过移动一个食指兑其他。

它通常用于儿童。

或成年人做它作为一个笑话。

它的意思是“你做了坏事,你真丢脸。

”6.了解谈判的定义、重要性、特点、要素、流程、谈判的认识误区。

P211-234定义：当事人为了各方的利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。

重要性：第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通第二：加深对双方业务的了解，才能掌握对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化；第三；提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链；第四：为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！误区：商务谈判不具有普遍性，与一般人无关使用策略与技巧就是耍手段结果不是你死就是我亡9. 什么是口头语言交流和非口头语言交流？哪些属于口头语言交流，哪些属于非口头语言交流？口头语言交流是指借助语言进行的信息传递与交流。

口头沟通的形式很多，如会谈、电话、会议、广播、对话等等。

书面语言交流是指借助文字进行的信息传递与交流。

书面沟通的形式也很多，例如，通知、文件、通信、布告、报刊、备忘录、书面总结、汇报等等。

7.理解四种文化适应方式：融合，同化，隔离，边缘化，各有什么特点以及如何做到？文化同化就是指相对弱势、落后的文化和相对强势、先进、完善的文化相接触后，逐渐引进、学习强势的先进的文化，受强势文化的影响，具备强势的先进的文化的特征的这个过程。

文化融合是具有的不同特质的文化通过相互间接触、交流沟通进而相互吸收、渗透，学习融为一体的过程。

文化边缘化从中心和主流逐渐被移除而走向非中心、非主流。

文化隔离是用某种文化对另外一种文化进行偏见的离间17.在跨国公司中，我们可以选择的减少沟通困难的方法中，主要包括哪一些方法？各有什么利弊？确立有效沟通的原则制定有效的沟通战略强化文化敏感性学会积极倾听正确使用语言和非语言的沟通方式4.如果两个或者两个以上国家的人发生了交际、交流和沟通的必要，你认为如何做才能成功进行跨文化交际、交流和沟通？1、了解文化差异。

在跨文化沟通中，交流双方不仅需要明确各自文化的特点，更要通过各种途径了解对方国家包括政治、经济、文化、历史、社会性质、语言特点、生活方式、风俗习惯、地理位置等诸多方面的情况，然后加以比较以明确在不同的文化中什么是可以做的，什么是禁忌的。

只有这样，才能比较客观地、深层次地了解文化差异，从而避免不必要的误解和冲突。