存 基
1. 专业知识
本
2. 得体的仪态-表情/礼貌/合宜的穿著
条
3. 说到做到
件
5
小组讨论
贵宾客户的期望值─ 客户经理
6
客户基本心理需求
爱与关怀 认同感与感觉重要 觉得安全有保障 拥有财务优势 梦想
7
情感账户(EBA)
Emotional Bank Account 情感账户是比喻情感关系中的信任程度，人 与人的每一交流都可以被定义成存款或提款
贵宾理财服务经验分享
1
贵宾理财的终极目标
2
让人一辈子在金钱的使用上不虞匮乏甚有余裕
理财目标 一
一辈子的 现金收入 ＝ 现金支出
不靠别人 不虞匮乏
理财目标 二
一辈子的现金收入 ＞ 現金支出
财富有余 造福后人
现金收入包括薪资收入等 非财务性收入&利息、 投 资所得等财务性收入。
现金支出包括生活所需、教 育支出等非财务性支出&利 息、租金等财务性支出。
存款能建立及修护关系中的信任 提款则是减少关系中的信任
8
情感账户-存款
遵守承诺
对缺席者 忠诚
情感账户
认错道歉
尊重期望
亲和及 有礼貌
9
经验分享时刻
10
Q&A
11
基本的
生
Basic
存
基
本
条
件
客户ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ理的期望值
惊喜的 Unexpected
希望的 1.协助照顾小孩课业
竞
Desired 2.终身的理财顾问&朋友
争
期望中的 1. 适当地情绪与压力管理
Expect
2. 生日问候与平日关怀 3. 时尚生活品味活动提供
条 件
基本的 1. 用功且用心
生
Basic
2. 定期提供理财信息 3. 不定期举办理财讲座
贵宾理财的3 操作思路
财富的维持~消极做法？
保本为原则，并且不让通货膨胀等因素侵蚀 掉原有财富的购买能力。
财富的增值~积极做法？
运用财务工具，透过投资行为，让财富有 超过物价膨胀率的增值幅度。
客户的期望值理论
4
惊喜的
Unexpected
竞
？分
希望的 Desired
争 条
期望中的
件
？分
Expect