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第三节 商务谈判的阶段性策略
一、开局阶段的谈判策略 （一）谈判气氛的建立 （二）合理利用谈判议程

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二、报价阶段的谈判策略
（一）报价的时间策略 （二）报价的时机策略 （三）报价差别策略 （四）价格分割策略 （五）应价的处理策略

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五、结束阶段的谈判策略
（一）期限策略 （二）最终出价的策略 1．最后出价，不急表态 2．最后让步，小于前次 3．最后一次，也有条件

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第四节 商务谈判的态势策略





一、主动地位的谈判策略 （一）先苦后甜策略 （二）不开先例策略 （三）条件限制策略 （四）欲擒故纵策略 （五）先声夺人策略 （六）声东击西策略 （七）出其不意策略 （八）浑水摸鱼策略

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思考题
1．何谓商务谈判策略？策略主要解决的是什 么问题？ 2．在在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些 应对策略？ 3．当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策 略比较适宜？ 4．在商务谈判过程中，当己方遇到“强硬型” 谈判对手时，应采取哪些应对策略？

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原则谈判策略 对人温和、对事强硬 视对方为合作伙伴 尊重对方意见 人与事分开处理 重利益而非立场 目标是公平合作 尽量满足双方需要 不受意志的支配 寻找多种方案，择优选择 实力强弱均适用
（二）根据谈判策略的应用时机划分

1．预防性策略 其目标是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的 矛盾不要激化。 2．随机性策略 其目标是使己经发生的矛盾或问题能得到比较合理 的解决。 3．综合性策略 其目标兼含前二者，既着眼于预防矛盾的产生和激 化，又着眼于处理好已经产生的矛盾和问题。
（一）权利极限策略 （二）责任规避策略 （三）吹毛求疵策略 （四）以柔克刚策略 （五）难得糊涂策略 （六）多问多听少说策略 （七）以退为进策略

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第五节 商务谈判的对象策略
一、对付“强硬型”谈判对手的策略 （一）沉默策略 （二）争取承诺策略 （三）软硬兼施策略 （四）更换方案策略 （五）以柔克刚策略
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第二节 商务谈判的总体策略
一、商务谈判策略制定的指导思想 （一）营造气势 （二）鼓舞斗志 （三）同化心智 （四）扬长避短 （五）谋于应变

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二、商务谈判的总体策略

（一）根据谈判的基本方针划分 软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略
软式谈判策略 对人 对人温和、以和为本 视对方为朋友和信任 友好协商、避免冲突 为培养关系而让步 对事 对事谦让、易改变立场 目标是达成协议 尽量满足对方的需要 避免意志的抗衡 寻找对方可接受的方案 适用 一般适用于实力弱者 硬式谈判策略 对人强硬、以战为本 不信任对方 向对方施加压力 以对方让步来保持关系 固执己见、坚持立场 目标是己方利益最大化 尽量满足自己的需要 在意志抗衡中取胜 寻找己方可接受的方案 一般适用于实力强者
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二、对等地位的谈判策略

（一）回避冲突策略 1．休会策略 2．坦诚策略 3．弹性策略 4．条件转移策略


（二）情感投资策略 1．个人交往策略 2．馈与策略 3．互惠双赢式策略 4．需要满足策略 5．折中调和策略
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三、被动地位的谈判策略
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（二）谈判的具体策略

1．按不同态势划分谈判策略 ①主动地位 ②对等地位 ③被动地位 2．按谈判过程划分谈判策略 ①开局阶段 ②报价阶段 ③磋商阶段 ④谈判僵局的处理 ⑤结束阶段 3．按谈判对象不同划分谈判策略 ①强硬型 ②阴谋型 ③固执型 ④虚荣型
第八章 商务谈判的策略及技巧
本章要点 1．商务谈判的策略与技巧概述 2．商务谈判的总体策略 3．商务谈判的阶段性策略 4．商务谈判的态势策略 5．商务谈判的对象策略 6．商务谈判技巧

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第一节 商务谈判策略与技巧概述


一、商务谈判策略与技巧的概念 商务谈判策略是谈判者对谈判活动的总体规划，是 指导谈判人员谋求利益目标的总体思想。是谈判的 行动方针和驾驭整个谈判过程的谋略方法，是针对 全局的战略，具有相对的稳定性。 商务谈判技巧是指谈判者对谈判具体活动所采用的 技术和方法以及其灵巧性。是商务谈判过程中针对 某个阶段、某个方面的所使用的方式方法，以及在 使用方法、实施方针时所表现出来的技能，带有技 术性特点，具有极大的灵活性。
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（四）根据谈判的基本姿态划分


1．积极策略 它是指以创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作 的一种谈判策略，其基本方式是行为的正强化，即 鼓励对方作出有利于己方的行为，同时己方也将给 予对方相应的报偿，实现互利互惠。 2．消极策略 它是指以维护己方利益为主、迫使对方主动让步的 一种谈判策略，其基本方式是行为的负强化，即阻 止对方采取于己方不利的行为，否则就要给予相应 的报复或惩罚。
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二、商务谈判策略的作用
（一）正确把握谈判开局 （二）掌控谈判的方向和进程 （三）实现双方的友好合作 （四）促成最佳谈判成果的取得

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三、影响商务谈判策略的因素
（一）谈判者的目的 （二）谈判所涉及的内容及其性质 （三）谈判所处的阶段 （四）谈判双方的谈判实力 （五）谈判对手的性格特点

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（三）阻止对方进攻的策略
1．权力极限策略 2．政策极限策略 3．财政极限策略 4．先例控制策略 5．疲劳战术

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四、谈判僵局处理的策略
（一）利用闪避法转移冲动——休会策略 （二）拖延时间——淡化冲动的策略 （三）运用形体动作缓解冲动的策略 （四）客人发泄，以柔克刚
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（三）根据谈判者的心理倾向性划分


1．常规式策略 这是以谈判者过去积累的经验为基础，以循规蹈矩为其心理特点。 2．利导式策略 这是谈判者在研究作用对象的自身形势的基础上，利用其符合谈判者意 愿的发展因素而制定的策略。 3．迂回式策略 这是谈判者在分析被作用对象与外部联系条件的基础上，利用外部条件 而间接地作用于对象的策略，即这种策略走的是迂回曲折的路线。 4．冲击式策略 是指本方谈判人员采用正面对抗或冲击，使用强硬手段给对方施加压力， 以实现自己的目标的谈判方式。

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三、磋商阶段的谈判策略
（一）让步的策略 1．假设的让步 2．互惠的让步 3．对等式让步 4．互补式让步

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（二）迫使对方让步的策略
1．软硬兼施策略 2．制造竞争策略 3．虚张声势策略 4．各个击破策略 5．吹毛求疵策略 6．积少成多策略 7．最后通牒策略

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二、对付“固执型”谈判对手的策略
（一）先例旁证策略 （二）同化策略 （三）制造僵局策略 （四）以守为攻策略 （五）出其不意策略

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三、对付“阴谋型”谈判对手的策略
（一）忍耐策略 （二）以静制动策略 （三）针锋相对策略

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四、对付“虚荣型”谈判对手的策略
（一）投其所好策略 （二）顾全面子策略 （三）强化制约策略

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第六节 商务谈判技巧
商务谈判的技巧除了实现策略所需的方式方 法外，主要是通过谈判过程中的语言交流来 实现，这其中包括陈述、提问、倾听、回答、 说服与辩论等 。 由于这部分内容在其它章节中已分类进行了 相关介绍，这里不再赘述。

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四、谈判策略的分类

（一）谈判的总体策略 谈判的总体策略是指关系谈判全局的策略，是谈判的基本思 想和指导纲领，其基本内容如下： 1．谈判理念。包括谈判的观念、目的、原则等，是谈判的 最高指导思想。 2．谈判目标。是谈判应达到的利益结果，是谈判目的的直 接体现。 3．谈判方针。是指谈判的基本方向、策略和路线 , 体现在 谈判的基本立场、姿态、方式等。 4．谈判步骤。是指实现谈判目标的基本步骤和程序。 5．战略措施。是指实现谈判目标的重大、重点措施。