B．英国
C．法国
D．德国
➢ 30．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2－
➢ 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是2－
➢ A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯
➢ 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增 多。这充分说明，影 响国际商务谈判的因素是2－
➢ A．政治背景 B．政局稳定性
一、国际商务谈判中的个体心理
➢ （三） 态度 所谓态度，是指人心理上对其接触的客观事物所持有
的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。 ➢ （四）印象
所谓印象，是指人对其接触的对象所形成的感性认识。 ➢ （五）知觉
所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人 或事物的整体反应。
二、国际商务谈判中的群体心理
与进取型对手谈判的禁忌：
➢ 试图去支配他，控制他，压迫他判对手的禁忌：
➢ 不主动进攻； ➢ 对他让步过多； ➢ 对他的热情态度掉以轻心。
三、谈判心理的禁忌
➢ （三） 了解不同性格的谈判对手的心理特征
1，迟疑的谈判对手 2，唠叨的谈判对手 3，沉默的谈判对手 4，顽固的谈判对手 5，情绪型的谈判对手 6，善言灵巧的谈判对手 7，深藏不露的谈判对手 8，谨慎稳重的谈判对手
法律上的效果。 3，合同是合法行为，不是违法行为。
二、国际商务谈判的常见法律问题 ➢ （二）合同的效力问题
各国对合同有效成立的要求主要有； （1）当事人之间必须达成协议，这种协议是通过 要约与承诺达成的； （2）当事人必须具有订立合同的能力； （3）合同必须有对价或合法约因； （4）合同的标的和内容必须合法； （5）合同必须符合法律规定形式要求； （6）当事人的意思表示必须真实。
本章学习目标
➢ 通过本章的学习，掌握影响国际商务谈判的客观环境 因素、法律因素及主观心理因素。
第二章 影响国际商务谈判的因素
第一节 国际商务谈判中的环境因素
➢ 英国 马什 《合同谈判手册》 ➢ （1）政治状况因素（2）宗教信仰因素 ➢ （3）法律制度因素（4）商业习惯因素 ➢ （5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素 ➢ （7）基础设施以及后勤供应状况因素 ➢ （8）气候状况因素.
二、国际商务谈判的常见法律问题
➢ （三）争端解决方式 1，仲裁与诉讼的概念 2，仲裁与诉讼的区别
（1）受理案件的依据不同。 （2）审理案件的组织 人员不同。（3）审理案件的方式不同。
（4）处理结果不同。（5）受理案件机构的性质不 同。（6）处理结果境外执行的不同。
二、国际商务谈判的常见法律问题
➢ （三）争端解决方式 3，仲裁协议的概念 4，涉外仲裁协议的内容
1、迟疑的谈判对手
➢ A．不信任对方； ➢ B.不让对方看透自己； ➢ C.极端讨厌被说服
➢ 2、唠叨的谈判对手 ➢ A．具有强烈的自我意识，谈到最后也不说出个所以然 ➢ B.爱刨根问底，凡事都想通过自己弄个明白 ➢ C.好驳倒对方 ➢ D.心情较为开朗
➢ 3、沉默的谈判对手 ➢ A.不自信 ➢ B.想逃避 ➢ C.行为表情不一致 ➢ D.给人不热情的感觉
一、国际商务谈判中的个体心理
➢ （一） 个性 所谓个性，通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现
为人的性格、能力和素质等。 1，性格 2，能力 3，素质 能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知 识、技能、性格、教养。 ➢ （二） 情绪
从心理学上讲，人有喜、怒、哀、乐的体验，这种体验是人 对客观事物看法的一种本能反映，此种反映称为情绪。
第二章 影响国际商务谈判的因素
第二节 国际商务中的法律因素
一、国除商务谈判的宏观法律环境 （一）国际商法的主要内容 （二）商务法律环境的可预测性 二、国际商务谈判的常见法律问题 （一）谈判主体的资格问题 （二）合同的效力问题 （三）争端的解决方式
一、国际商务宏观法律环境
➢ （一）国际商法 国际商法作为调整国际商事和商事组织各
➢ （二）商务法律环境的可预测性 一个成功的谈判人员，必须对自己商
务目标中的法律后果的可预测性做出判断， 即对自己在多大程度上可以依靠法律、自 己行为的法律后果是什么，以及利用法律 手段解决纠纷的成本有多高等做出判断。
二、国际商务谈判的常见法律问题
➢ （一）谈判方的资格问题 资格问题是指法律意义上的资格问题，
它在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性。首先， 大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分。其次， 大陆法各国都主张编撰法典。
英美法系：英美法强调判例的作用，判例是英美法的 主要渊源，成文法居于次要地位。成文法在社会生活中的 作用日渐重要，但是必须通过判例的解释才能产生效力。
一、国际商务宏观法律环境
第二章 影响国际商务谈判的因素
第三节国际商务谈判中的心理因素
一、国际商务谈判中的个体心理 个性、情绪、态度、印象和知觉的主要特征。 二、国除商务谈判中的群体心理 （一）群体的概念及其特征 （二）影响国际商务谈判中群体效能的主要因素 （三）发挥谈判群体效能最大化的一般途径 三、谈判的心理禁忌 （一）必须避免出现的心理状态 （二）区别对待不同类型的谈判对手 （三）了解不同性格谈判对手的心理特征
D．仅为当事双方确
➢ 21．以下国家中，采用大陆法系的有2－
➢ A．德国
B．荷兰
➢ C．瑞士
D．法国
➢ E．意大利
➢ 27. 仲裁协议2－ ➢ 31. 简述国际商务谈判常见的法律问题。2－ ➢ 5．下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是
2－ ➢ A．荷兰 B．瑞士 ➢ C．法国 D．中国 ➢ 6．下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是2－ ➢ A．不能继续向法院上诉 B．不能临时设置仲裁庭 ➢ C．不能在第三国仲裁 D．不能自由选用仲裁规则
益。 1，群体成员的素质 。 2，群体成员的结构。 3，群体规范。 4，群体的决策方式。 5，群体内的人际关系
二、国际商务谈判中的群体心理
➢ （三）发挥谈判群体效能最大化的一般途径 1，合理配备群体成员 2，灵活选择决策程序 3，建立严明的纪律和有效的激励机制 4，理顺群体内部信息交流的渠道
三、谈判心理的禁忌
方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必
须了解的环境因素。
六、财政金融状况
➢ （一）外债状况 ➢ （二）外汇储备情况 ➢ （三）货币的自由兑换 ➢ （四）支付信誉 ➢ （五）税法方面的情况
七、基础设施及后勤供应状况 八、气候状况
➢ 3．中国入世谈判过程中遇到的最大谈判对手是 2－
➢ A．美国
一、政治状况
➢ （三） 政治背景 如果谈判对手对谈判项目有政治兴趣，程序如
何、哪些领导人对此感兴趣、这些领导人各自的权 力如何，这些都是有关谈判项目的政治背景因素。 （四） 政局稳定性
谈判对方政府的稳定程度如何。 （五） 政府间的关系
二、宗教信仰
➢ （一）该国占主导地位的宗教信仰 ➢ （二）宗教信仰的作用
1，政治事务 2，法律制度 3，国别政策 4，社会交往与个人行为 5，节假日与个人行为
三、法律制度
➢ （一）该国法律基本概况 ➢ 英美法系（判例法）、大陆法系（成文法） ➢ （二）法律执行情况 ➢ （三）司法部门的影响 ➢ （四）法院受理案件的时间长短 ➢ （五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
一、政治状况
➢ （一）国家对企业的管理程度 涉及企业自主权的大小问题。如果国家对企
业管理的程度较高，成败主要在于政府的有关部 门；管理程度较低，成败则完全取决于企业自身。 ➢ （二）经济的运行机制
计划经济体制下列入国家计划的企业谈判才 是可行；市场经济条件下，企业自主决定谈判对 象、谈判内容，以及交易本身。
种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往 提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的调整范围广阔，主要表现形式是 条约。谈判人员需要了解对谈判双方都有效的国 际经贸条约的基本内容、营造的国际商务的国际 法律环境以及双方的国内双方法律。
一、国际商务宏观法律环境
两大法系： 大陆法系：大陆法的一个特点是强调成文法的作用。
国际商务谈判
第二章 影响国际商务谈判的因素
➢ 一、学习目的和要求 ➢ 在商战中，影响国际商务谈判的因素有许许多多，其中环境因
素、法律因素和心理因素尤为显著。学习本章，要求应考者能正确 把握影响国际商务谈判主要因素之间的相互关系，系统和全面地分 析影响谈判进程诸因素的作用，并依此作出准确判断，从而实现将 外部的客观因素为己所用，将主观因素调整到位，确定谈判的基调 ，制定相应的方案，把握谈判的进程，发挥优势，扬长避短，以最 终获得谈判的成功结果。
四、商业习惯
➢ （一）企业的决策程序 ➢ （二）文本的重要性 ➢ （三）律师的作用 ➢ （四）谈判成员的谈话次序 ➢ （五）商业间谍问题 ➢ （六）是否存在贿赂现象 ➢ （七）竞争对手的情况 ➢ （八）翻译及语言问题
五、社会习俗
➢
不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗
都可能在一定程度上影响业务谈判活动，影响双
➢ （一） 必须避免出现非正常心理状态 1，信心不足 2，热情过度 3，不知所措
三、谈判心理的禁忌
➢ （二） 区别对待不同类型的谈判对手 1，与权力型对手谈判的禁忌 2，与进取型对手谈判的禁忌 3，与关系型对手谈判的禁忌
与权力型对手的谈判禁忌：
➢ 不让他擦手谈判的程序的安排； ➢ 不要听取他的建议让他得手； ➢ 不要屈服于他的压力。
➢ C．政府间的关系 D．经济运行机制
➢ 英国谈判专家马什对谈判的环境归类和分析的著作是（ ） 。
➢ A.《谈判的艺术》 B.《谈判的手册》 ➢ C.《谈判的实践》 D.《合同谈判手册》 ➢ 4.以下各项中，不辱f与阿拉伯人接触时的禁忌的是 （ C ） ➢ A.不能赠送酒类礼品 B.不能单独给女主人送礼 ➢ C.不喜欢数字“13”