情景模拟教学方法在《推销实务》中的应用
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摘要：随着经济的不断发展，我国对职业教育的投入越来
越大，职业人才结构发生变化，国家对发展职业教育越来越重视。
职业教育作为国家教育事业的重要组成部分，它的成功与否直接
影响着教育事业的进程，职业教育的教学质量是职业学校生存和
发展的生命力之所在。而职业学校的学生学习状况直接反映出教
学的重要性。由于职业学校生源普遍存在着学生不爱学习、还有
很多小毛病的现象，直接导致在传统教学模式授课下，学生不爱
听、不想听、不去做、不在乎等等现象，所以选择一个让学生可
以主动参与学习的教学方法尤为重要。情景模拟教学方法是教师
有目的地引入或创设具有一定情绪色彩的、以形象为主体的生动
具体的场景，激发起学生一定的态度体验，从而让教师的教学活
动轻松有效，并且帮助学生理解教学内容、掌握专业知识。在职
业学校特有的教学环境中，是一种非常有效的教学方法之一。
关键词：教学方法；推销实务；情景模拟教学法
一、中职学生的学习现状
（一）学习基础相对较差
目前，大多数中职学校的学生都是因为没能考进高中，退
而求其次选择的来中职学校读书。因此，很多学生文化基础课如
数学和英语等课程普遍较差，他们对全新的专业基础课和专业技
能课，学起来更感费力。多属于“后进生”，很少得到老师的表扬
和同学的尊重以及肯定，所以不少人内心很自卑。
（二）缺乏学习主动性
由于多数中职学生在初中阶段没有打下或养成良好的学习
基础和学习习惯，学习主动性、积极性差。进入中职阶段后，对
新环境、新教师、新教材、新教法难以适应。而经常性的学习困
难，容易产生自卑等负面情绪，更是影响其学习积极性。同时，
现在的中职生普遍意志力较差，缺乏独立自主的生活能力，缺乏
克服困难的决心和毅力，一遇到困难，就想退缩或放弃。
（三）无视校纪校规
相当一部分学生纪律观念淡薄，旷课、逃学、早恋、打架
斗殴、部分学生甚至在课堂上辱骂教师。明知不可以违反学校的
规章制度，但由于自控能力较差，时常有违规行为，且屡教不改。
（四）缺乏自信心
中职生在以前的初中大认为自己不行，在严重缺乏自信的
情况下使他们越来越不愿意学习，甚至害怕学习，这样的心态，
何谈学习积极性。
二、《推销实务》课程的教学探索
（一）教材介绍
《推销实务》是高等教育出本社2011年第二版，黄元亨任
主编，此书是中等职业学校市场营销专业教育部职业教育与成人
教育司推荐教材。是我校市场营销专业课规定使用教材。
（二）传统教学方法
传统教学方法在中等职业院校遇到最大的问题就是，有很
大一部分学生上课没多久就开始打瞌睡。在黑板上写板书、让学
生看着静态PPT等，教学效果总是让代课教师很苦恼。
（三）情景模拟教学方法
情景模拟教学法是指在教学过程中，教师有目的地引入或
创设具有一定情绪色彩的、以形象为主体的生动具体的场景，以
引起学生一定的态度体验，从而帮助学生理解教材，并使学生的
心理机能能得到发展的教学方法。情景教学法的核心在于激发学
生的情感。是在对社会和生活进一步提炼和加工后才影响于学生
的。情景模拟教学法的具体实施大致可分七个阶段来进行：情景
创设、角色选定、剧情演绎、自主总结、知识构建、再次扮演、
考核评价。还可以延伸至榜样作用、生动形象的语言描绘、课内
游戏、诗歌朗诵等等，都是寓教学内容于具体形象的情境之中，
其中也就必然存在着潜移默化的暗示作用。由于中职学生的学习
兴趣差和主动性不强，再加上对待传统教学模式有了一定的“抵
抗力”，所以，情景教学方法很大的程度上，使得学生对学习新
知识的欲望增强了，同时教学效果也有显著的提高。
（四）情景教学方法应用
在本教材中第四章《推销接近》中，主要学习目标是让学
生学习和掌握推销接近的基本方法，包括：介绍接近法、引荐接
近法、赞美接近法、馈赠接近法、产品接近法、表演接近法、利
益接近法、好奇接近法、震惊接近法、征求意见接近法、多项询
问接近法。
教师把班级学生分成若干小组，以小组为单位对推销接近
的基本方法进行情景剧的表演，如：某小组学生表演的方法是馈
赠接近法，首先让小组的学生充分的理解该方法，并且自己分配
角色、准备表演道具。
情景剧背景：十一超市门口某饮料品牌大促销
A学生：走过路过，千万别错过，国庆大促销，有礼品赠
送啦，大家伙过来看一看啊。
B顾客：你们有什么礼品？
A学生：您只要关注我们某某品牌微信账号，即可得到精
美钥匙链一个。购买产品还有更多礼品啊
B顾客：好，那我先扫码一下吧。
A学生：感谢您对我们产品的关注，这是给您的钥匙链，
请您拿好，您再看看我们的饮料，平时原价，从不降价，今年是
国家60周年大庆，我们现在让利给消费者。
B顾客：嗯，好的，我看看啊，这个平时我也喝过，还不
错，好吧，我也买，有什么优惠活动呢？
A学生：买两瓶普通包装，赠送一瓶，买1升装赠送精美
水杯一个。
B顾客：好的，那我买两瓶吧。
A学生：好的，给您三瓶，请拿好，欢迎再次光临
学生情景剧表演完以后，解释和回答其他的同学的提问，
再次帮助同学们的理解。其他分组的学生按照分组继续进行教学
活动。
三、总结
通过上述情景剧再现的方法，让所有学生可以直观的观察
和理解专业知识点，并且促进了学生们的主动性、参与性。情景
模拟教学法是教师可以利用其中最有效的方法，然后围绕某一教
学主题，创设情景并引导学生扮演角色，将事件的发生、发展过
程模拟或虚拟再现出来，让学生从中领悟教学内容，进而进行职
业技能训练的一种亲验式教学方法。
情景模拟教学法可以培养学生的观察、分析和综合的思维
能力，提高学生在文字、语言方面的表达能力，增强学生在一定
环境或条件下的应变能力、组织能力与操作能力，锻炼学生的团
队合作能力。通过情景的创设与角色的进入，能架起学校学习与
社会实践的桥梁，使学生充分感受社会、理解社会，对最终走向
社会是极为有益的。