营销九连环
第三环――编程
编程是达到既定目标的行动方案的制定过程。

在编程篇里，详细介绍了一些如何制定行动计划的基本的方法，并配以案例。

希望通过学习能使你有一个清晰的认识
一、行动从计划开始
古人云：“凡事预则立，不预则废”——计划是一切成功的关键
一）有条不紊的推销员
1、制定推销计划联单
制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。

在推销训练课程中有句常用的口号：“计划你的工作和按你的计划工作”，我们常见到一些西方的推销员轻松地接连转移他们的销售阵地，他们工作得很出色，但并不艰苦，同时也常看到另一些推销员往往手忙脚乱，穷于应付，他们虽然工作很努力，但效果却很差。

这主要在于他们在推销活动的组织安排和计划上的差异。

推销工作的特点是自己可以安排工作日程，决定每天的工作量。

其优点是灵活，缺点是必须自己严格要求自己，要有坚强意志否则就会养成懒散习惯，结果一事无成。

严格要求自己的方法之一，就是要掌握科学推销方法，拟定计划，执行计划，并对执行情况进行检
查，以不断总结和改进计划。

制定推销计划可以节省时间和有效利用有限的时间。

据美国大西洋石油公司的一项调查显示，优秀推销员和劣等推销员在交通时间相同情况下，在时间安排上有明显差别（见下表）优劣推销员时间安排对比表
事务处理及准备等候面谈开拓新客户接触和交易聊天
优秀推销员21% 6% 22% 40% 11%
劣等推销员13% 12% 11% 21% 43%
从表中可以看出，优秀和劣等推销员在时间安排的明显差别是，优秀推销员用于准备、开拓新客户和接触及交易的时间多，而劣等推销员用于等候面谈和聊天时间多，这一调查结果为推销员怎样有计划利用时间提供了参考。

推销计划可以分为年计划、月计划和日计划。

一般来说，公司管理部门要求推销员汇报年计划或月计划，并对计划的制定提出指导思想和修改意见，而日计划则由推销员自己制定。

日计划是年、月计划制定的基础，它的完成也是年、月计划完成的保证，所以日计划的制定至关重要。

有效的推销日计划包括拜访客户前和拜访客户后两方面的内容，以下先介绍一下拜访客户前日计划包括哪些内容。

拜访客户前：
1）客户基本情况
客户的姓名和职务
客户的性格、爱好和固有观念
客户家庭情况（成员、工作单位、生日）
客户的权限
2）客户购买行为特征
对推销员的态度
推销过程会遇到哪些阻力
客户会有哪些反对意见
客户的购买政策
3）我能为客户提供什么
产品
其它服务
洽谈要点是什么
4）我如何进行推销
如何吸引客户注意力
如何引起客户的购买兴趣
如何刺激客户的购买欲望
如何实现购买行动
客户有哪些特殊之处可能影响（有利于或不利于）我的推销5）我此次拜访所要达到的目的是什么
A 了解客户需求
B 影响客户的购买行为
C 向客户介绍有关情况
D 促使客户作出购买决定
6）本次洽谈与以前业务洽谈的联系
除了填好拜访客户前的日计划外,还应在心中先问自己以下一些问题:
○有无忽略对本次买卖有决定权的人？
○为了运用经验，有无研究与本客户情形相似的推销经过？○为应付客户可能的变化，有无随时变更话题的准备？
○有无准备与客户见面时的第一句话？
○有无事先练习说明方法以求提高说服效果？
*计划的好处
了解访问场所、洽谈的对象、谈话的内容、谈论的方法等，有助于迅速进行面谈。

有系统的思考，可以减少访问时无谓的时间，缩短谈话，使全副精神贯注于有效的推销。

并且在商谈时能以最恰当的资料，预先安排妥当，同时也能事先训练自己。

会见客户以后得不到洽谈的机会应是绝对避免的。

计划会见客户，正确了解应讲的话，应做的事，将是避免被客户挡回的最佳方法之一。

*客户资料卡的活用
推销员应记下客户的姓名、地址及客户的所有资料，以客户。