• 管理者如果要影响一个人的行为，首先必 须估计到什么样的目标对这个人最有价值 和意义。目标越适合他的需要，对他越有 价值，他所受到的激励也就越强烈，他的 行动也就越积极，反之亦然。 • 要使需要、动机强度能够经常保持在较高 的水平上，最有效的方法就是循环交替地 运用目标导向行为和目标行为。 • 如果一个人长期停留在目标导向过程中， 就会感到目标遥远，“可望而不可及”， 从而出现泄气情绪。
（二）动机的职能
1、始动职能
2、指向职能 3、强化职能 4、调整职能
（三）动机的产生
动机的产生，是由两个因素促成的： 1、需要 需要是动机的基础和源泉；动机是推动人们活动的直接原 因，只有当人的需要具有某种特定目标时，需要才能转化为 动机。 2、刺激（诱因） 刺激分内在刺激和外在刺激。 内在刺激是有机体的内部运动产生的。 外部刺激是由外部诱因引起的。 动机性行为的发生，往往是内在条件与外在条件的相互作用 下发生的。 动机和行为的关系不但是非常密切的，而且是十分复杂的。
3、掌握好招聘人才的能力标准 （1）摆正文凭与才能的关系； （2）处理好现实成绩与潜在能力的关 系； （3）注意克服人才的错位和浪费。
4、充分开发和利用人的潜能 “人人可能成为天才”！ 既要IQ，又要EQ。
5、人职匹配（能力方面）
第二节 个性倾向性与管理
一、动机与管理
（一）什么是动机 1、定义 动机：就是激励人们去行动，以达到 一定的目的的内在原因，是推动人 们行动的内驱力。 （推动个体行动的内部动力）
一、自我意识概述
（一）定义 • ～是人对自身以及自己同客观世界的关系 的意识。 • 它是主体对自身身心状况的心理反映。 • 反映内容有：1、生理状态；2、心理状态； 3、自己与他人的关系。 • • I （“主我”） → me（“客我”）
（二）自我意识的结构
1、自我认知 • （1）自我观察 • （2）自我分析 • （3）自我评价（核心） 2、自我体验 • 自尊、自豪、自爱、自卑、自怜等。 3、自我调控 • （1）自我检查 比较、对照 • （2）自我监督 “良心”、准则、“道德法庭” • （3）自我控制 发动；制止；自我掩饰
三、价值观与管理
• 价值观是指主体按照客观事物对其自 身及社会的意义或重要性进行评价和 选择的原则、信念和标准。 • 价值观是一个人思想意识的核心，对 个人的思想和行为具有一定的导向和 调节作用。
（一）价值观与行为目标
• 由动机支配并指向一定目标的行为， 称为动机性行为。 • 动机性行为分为目标导向行为和目 标行为两种。 • 做饭——目标导向行为 • 吃饭——目标行为
第一章 个体心理与行为基础
学习目标
• 了解个性倾向性、个性心理特征方面 的基本知识，掌握如何根据个性差异 实施有效管理；
• 了解自我意识的基本知识，学会在管 理中提高员工的自我评价能力。
第一节
个体心理特征与管理
一、个性概述
（一）定义 个性是指一个人的整个心理面貌，即具有 一定倾向性的各种心理特征的总和。
2、种类 （1）按内容分： • 生理性动机（物质方面的动机） • 心理性动机（精神方面的动机） （2）按作用分： • 主导动机 • 辅助动机 （3）按动机维持时间的长短分： • 短暂动机（近期动机） • 长远动机 （4）按引起动机的原因分： • 内部动机——活动本身引发的动机； • 外部动机——活动以外的刺激诱发的动机。
• 动机与行为的关系不仅密切，而且十 分复杂。 • 动机的强度不同，行为的结果会不同。 • 由于动机激发程度不同，取得的绩效 会有所区别。 • 在组织管理过程中，要注意培养和激 发员工的工作动机，使其自觉地为实 现组织的目标而努力奋斗。
二、需要与管理
（一）定义 • 需要，是生理需求与社会需求在个体心理上的反映。 • 需要——有机体缺乏某种物质时产生的一种主观状 态，它是有有机体对客观事物需求的反映。 • 简单地说，需要就是人对某种目标的渴求或欲望。 • 需要被人体领会得越强烈，所引起的活动就越有力、 有效。 • 辨证唯物主义认为，人的需要是在人与客观环境相 互作用的过程中，在人的积极活动中产生的。
（三）自我意识的性质
1、社会性
2、形象性 “自我形象”（柯里） 3、能动性 如：建筑师的设计
（四）自我意识的作用
1、大大提高了人的认识功能，调控态 度和行为 2、使人形成了一个丰富的感情世界 3、促进人的意志的发展 如：自觉；“慎独”等。 4、是道德的必要前提，推动自我教育
二、自我意识的产生与发展
• 行为：就是指人们有目的的活动。 • 影响行为的因素分为：外在因素和 内在因素。 • 人的需要和动机对人类行为具有直 接支配意义。
• （德）勒温： B=f（P · E） B—行为 ； P—个人的需要（内在心理因素）； E——环境（外在因素）。 在分析人的行为时，必须同时看到两 个方面的因素。
• 人类有意识的行为活动，总是受到 个体心理活动的支配。 • 要做好人的工作，必须重视对人的 心理和行为进行研究，善于了解和 掌握员工心理和行为的各种策动因 素。
（二）价值观与行为选择
• 价值观对人的行为选择具有非常重要 的影响作用。 • 价值观——仲裁者、调节者 • 在组织管理中，有必要对管理者和执 行者进行一定的心理和行为训练，使 他们在各种紧张复杂的情况下，能够 保持头脑冷静，适时做出正确的判断 和决策，确保工作优质高效地进行。
（三）价值观与动机调控
• 价值观对动机的调节和控制有直接 影响：个体把目标的价值看得越高， 由目标激发的动机就越强；相反， 个体认为目标的价值不大，由此激 发的力量就比较小。 • 罗基：终极价值观、工具性价值观 （详见P51表1——3）
• 终极价值观：个人认可的终极存在 状态，反映的是其一生的追求目标。
• 工具价值观：指的是其更偏好的具 体行为方式，或者实现终极价值的 方法和手段。
2、按需要的对象分： （1）物质需要 • 它是人们的基本需要，也是最强烈的需 要。 • 它的对象主要是社会化的物质产品。 （2）精神需要 • 它主要对象是一定的文化、艺术、科学 知识、道德观念、政治信仰、宗教信仰 和文化体育生活，以及必要的社会生产 和社会交际活动等。
（四）需要、动机与行为的关系
（四）管理者的性格类型
1.积极刚勇型
2.消极怯懦型 3.折衷型 （P40）
*（五）性格差异与管理
1、重视培养和塑造员工的优良性格
2、对不同性格的人要采取不同的教育 和管理方法
3、人员选拔和使用，尤其要重视性格 品质考核 非凡才智 ＋ 敬业精神
四、能力与管理
（一）定义 能力是直接影响活动效率的个性 心理特征，它是活动任务得以顺 利完成的必备的心理条件。
（二）性格的结构
• （1）性格的理智特征
• （2）性格的情绪特征 • （3）性格的意志特征 • （4）对现实态度的性格特征
（三）性格的类型
（1）理智型、情绪型、意志型； （2）内向型、外向型、中间型；（荣 格） （3）独立型、顺从型； （4）理论型、实际型、审美型、社会 型、政治型、宗教型（斯普兰格）； （5）A、B、C、D、E型。
（二）需要的作用
1、需要是个体行为积极性的源泉；
2、需要又是个体心理过程的内部动力； 3、需要是个性倾向性的基础。
（三）需要的种类
1、按需要的起源分： （1）自然性需要 它是维持生命和种族延续所必须的需要，它与生俱来，是 人的低级需要。 • 人和动物所共有，但在满足方式上有根本区别。 • 它多见于外表，从外部获得一定的物质为满足。 • 它是有限度的，超过了一定的限度反而有害。 （2）社会性需要 • 它是个体在成长过程中，通过各种经验积累所获得的一种 特有的需要。 • 它是通过后天的学习获得的，是人的一种高级需要。 • 它比较内在，不容易被人察觉。 • 大多数是从人的内在精神方面获得满足。 • 它的弹性限度很大，并且带有连续性。
二、气质与管理
（一）定义 • 气质是人的心理活动的动力特性，是 表现在心理活动的强度、速度、灵活 性与指向性等方面的一种稳定的心理 特征。 • “江山易改，秉性难移” • 稳定性与可塑性并存
（二）气质的类型
• • • • • （1）胆汁质 （2）多血质 （3）粘液质 （4）抑郁质 气质类型无好坏之分，它不能决定 人的社会价值大小与社会成就的高 低，也不直接具有社会道德评价的 含义，它对人的智力发展也无决定 性作用。
• 作为组织管理者，应该了解人的价 值观的复杂性，并学会用正确的思 想来判断和解决员工的动机斗争问 题，既不可不闻不问、放任自流， 也不要捕风捉影，上纲上线。正确 的态度应该是实事求是，具体问题 具体分பைடு நூலகம்。
• 附：动机斗争的类型： （1）双趋型
（2）双避型
（3）趋避型
（4）双重趋避型
第三节 自我意识与管理
“人心不同，各如其面”
（二）个性的结构
个性倾向性：需要、动机、兴趣、 理想、信念、世界观 个性心理特征：能力、气质、性格
（三）个性的特征
1、整体性 2、稳定性和可塑性 3、独特性 4、社会性和生物性
（四）个性与工作的匹配
霍兰德六人格类型理论 现实型、研究型、社会型、常规型、 进取型、艺术型（P35）
*（三）气质差异与管理
1、要正确认识人的气质：不同气质类型的 人在同一领域内都可取得杰出成就。 2、要根据人的气质特点，选择和安排合适 的职业（特殊工种、特殊岗位要选拔）。 3、对不同气质类型的人采取不同的教育方 法。 4、在组建团队时，要注意不同气质类型的 人互补协调。
三、性格与管理
（一）定义 • 性格是指个体对客观现实稳定的态 度以及与之相适应的习惯化了的行 为方式。 • 性格是个性中具有核心意义的心理 成分 • “播种习惯，收获性格；播种性格， 收获命运”（印度谚语）
• 激励人们去行动的动机是多种多样和发展 变化的。不同的动机的互相矛盾，就形成 了动机斗争。 • 动机斗争的过程，既是权衡各种动机轻重 缓急和评定其社会价值的过程，也是克服 内在困难的过程。 • 对于非原则性的动机斗争，过多的犹豫是 不必要的；而对于原则性的动机斗争，则 需要反复地考虑这些彼此矛盾的动机的是 非或好坏，以及自己应采取的态度。