①交往需要是人们行为的主要动机，是人与 人之间形成认同感的主要因素；
②工业革命以来，专业化和机械化使劳动失 去了内在的乐趣而趋于单调，因此必须从工 作达的社会意义上寻找安慰；
③非正式组织通过人际关系所形成的影响力， 比正式组织的管理措施和奖励对人具有更大 的影响；
模式一
（二）激励的三种模式（模式二）
刺激（内外诱因）
个体需要 动机 反馈
行为
目标
模式三
心理紧张 （愿望、驱动力）
动机
未满足 的需要
反馈
产生新 的需要
需要满足 紧张消除
目标 导向
目标 行为
（三）激励机制
激励机制是指激励赖以运转的一切办 法、手段、环节等制度的总称。
外在性激励是指当事者自身无法控制 而由组织掌握和分配的资源来调动员 工的积极性。物质性激励和社会情感 性激励两种。
机所推动。 4）合理的动机可能引起不合理
的甚至错误的行为。 5）错误的动机有时外表被积极
的行为所掩盖。
四、激励机制
（一）激励的概念 激励是指激发人的动机的心理过
程，具体而言就是利用某种有效 手段或方法调动人的积极性的过 程。
（二）激励的三种模式（模式一）
需要（愿望、动机、动力）
行为
目标
反馈
第二章 个体心理与个体行为
前言
个体是组成组织的基本单元和细 胞，组织中每个成员的风格和行 为方式最终将形成组织整体的行 为方式，个人的行为绩效直接影 响组织的绩效水平。
人的行为存在着共性与特殊性， 我们首先把握其“共性”的研究， 然后再通过对价值观、知觉、态 度、个性、意志感情等心理因素 的研究去把握行为的差异性。
内在性激励是指通过工作本身所能提 供的某些因素来调动员工的工作积极 性。工作本身的激励（趣味性、挑战 性等）和工作任务完成的激励（自豪 感、成就感、贡献感等）
外在激励和内在激励的比较
项目
满足需 满足需 作用时 所需成 意义
要的源 要的类 间本泉 Nhomakorabea型
外在性 组织 激励 奖励
物质需 随奖酬 高
要
的消失
需要具有方向维度和强度维度。方向 维度是定性的，表明了对能够满足该 种需要的外界诱激物的指向性，强度 维度是定量的，表明指向该目标的意 愿的强烈程度。
2、需要分类与作用
按产生的根源分：一类是生理性 需要；另一类是社会性需要。
按满足需要的内容分：物资需要 和精神需要。
需要具有动力性，引发动机，进 而导致行为，需要是产生行为的 原动力。
4、需要与动机转化
可达到目标（方向）
刺激 需要 意向 愿望（驱动力）
动机
需要与动机的转化关系示意图
需要转变为动机的条件： 1、需要达到一定强度，产生满足需要的愿望。 2、需要对象目标的确定
5、动机与行为的关系
1）同一动机可以引起多种行为。 2）同一行为可出自不同动机。 3）一种行为可能同时为多种动
2、对经济人假设下人的管理
根据经济人假设，管理人员的职责和 管理方式应当是：
1）重点是提高生产率、完成任务 2）应用职权发号施令，使对方服从 3）强调严密的组织，制订具体的规范
和工作制度 4）在激励约束上，主要用金钱报酬调
动人的积极性，同时对消极怠工者采 取严厉的惩罚措施。
二、社会人假设
1、社会人假设基本内容
2、优势动机（辅助性动机）
优势动机
强 度
A BC DE
动机结构与强度示意图
动机类别
3、动机的功能
（1）始发机能，动机是个体行 为产生的直接原因；
（2）导向、选择机能，动机指 导人们作出响应选择，使行为朝 着特定的方向、预期的目标进行。
（3）强化机能，行为结果对动 机有反作用，动机因良好的结果 而加强，使行为也加强，反之减 弱、消失。
三、动机
1、动机界定与分类
动机（Motivation）引起个人行 为，维持该行为并将此行为导向 某种需要的欲望、愿望、信念等 心理因素；或在需要的刺激下直 接推动人类行为的动力，它引起 个人行为、维持该行为并将导向 某一目标（个人需要的满足）的 过程。
动机有生理性动机、社会性动机 之分；被意识到的动机和未被意 识到的动机之分；
概念及对行为的影响。 教学方法： 讲授为主。
第一节 个体行为规律
一、一般行为公式
卢因（Lewin）1951年提出人力 行为公式：B＝f（P·E） B——行为 P——个人 E——环境 f——函数关系
根据卢因的理论，人的行为是环 境与个体相互作用的结果。
二、需要与行为
1、需要的概念
需要是指客观的刺激作用于人的大脑 所引起的个体缺乏某种东西的状态； 也可以说是个体对某种必不可少的事 物感到匮乏的心理状态。
机体变量是指个体所具有的、影 响个体反应的心理特征、技术水 平与工作能力、自我角色概念的 认知程度等。
第二节 关于人的理论
所谓人性观，是指管理者在管人 时对员工工作动机的基本看法， 是管理者实际存在的管理指导思 想。
管理者对人性的假设对其管理思 想和管理模式有着根本性的影响。
一、沙因的四种假设
教学内容
第一节 个体行为规律 第二节 关于人的理论 第三节 价值观与行为 第四节 知觉与行为 第五节 态度与行为 第六节 个性与行为 第七节 意志与行为 第八节 情感与行为
教学目的： 通过教学让学生掌握人性的基
本理论与个性的基础知识。 重点、难点： 人性的本质，个性心理的相关
人性假设理论 美国心理学家和 行为学家埃德家·沙因将前人的观 点归纳为四种假设：
经济人假设 社会人假设 自我实现人假设 复杂人假设
提问：这四种人性假设所假定 的个体工作动机是什么？人 和组织的关系如何？
一、经济人假设
1、经济人假设理论依据
经济人假设的主要依据的是麦戈 雷格的X理论
经济人假设认为人的行为的动机 就是为了获取最大的经济利益， 工作的目的就是为了获取经济报 酬。
而消失
社会情 较为持 低 感需要 久
工具性
内在性 工作的 个人及 较为持 低 激励 过程及 社会情 久
结果 感需要
激励性
有效激励机制的要求
设制有效反的应激变在量励行是机为指制上刺引激是起变组的量织变和化机发体展变量 动力的核心问题
能正确处理好刺激变量、机体变 量及反应变量之间的关系。
能正确处刺理激发组变生织量影是响目指的标对刺与个激体条反反件应应变量 之间的关系