你看见是什么？ 看见六个杯子还是六对不同态度的脸？
你看到了老人深邃的眼睛，我却看到了一对男女桀傲不驯的长发； 你看到了老人紧抿的双唇，我却看到了他们交缠的双臂；你惊叹老 人胡须的茂密，我却在欣赏他们长长的披风和飘逸的长裙。
需要和动机有密切的联系
需要和动机都是人们行为的原因和动力。
需要是人的积极性的基础和根源，是行为的原动力 动机是推动人活动的直接原因。
动机在需要的基础上产生，但需要并不必然产生 动机。
需要转变为动机的条件：
需要到一定强度，产生满足的愿望。 需要对象（目标）的确定。
因此，某种需要不一定产生某种动机，同样，某 种动机不一定引发某种行为。
激励机制——概念
激励是利用某种有效手段或方法调动人的积极性的过程。
☺思考：什么东西会让在座的同学产生积极性？
需要：生理的或社会的、物质的或精神的需要。 鉴于需要与动机的关系
激励就是通过对员工动机的激发、强化，改造、改 进员工行为，为实现组织目标服务。
激励的模式见书上第三种模式（略） 。
激励机制
☺ 激励机制的含义：见书上P34。 有效的激励机制要处理好激励变量、机体变量以
☺ 指向性 ☺ 多样性 ☺ 层次性 ☺ 潜在性 ☺ 可变性 ☺ 社会制约性
需要与行动
☺ 动机 原意是引起某种行为，心理学上把引起个 人行为、维持该行为，并将该行为导向某 种需要的欲望、愿望、信息等心理因素叫 动机。
☺ 行为 行为是指人受生理、心理支配或客观环境 的刺激而表现出能被观察到的一切外显的 活动。
感知过程
观察
选择
组织 解释 反应
感觉
环
味觉
境
嗅觉
刺
听觉
激
视觉
触觉
外部因素 大小 强度 对比
活动程度 重复程度
新颖性 熟悉性
内部因素 学习 刺激 个性
对象—背景
对
人
连续性 封闭性 接近性
或 事 物
行 为
相似性
的
假
定
知觉效应
感觉与知觉
☺ 感觉是客观事物直接作用于人的感觉器官，在人脑中所产生的
对事物的个别属性或个别部分的反应。
及反应变量之间的关系。 ☺ 公式表示：
Mn＝（ Bn-1 ，GO ） Bn＝ƒ（P ，Mn） M——刺激变量，B——反映变量， GO ——组织目标；
ƒ——行为函数；m——激励机制
思考（重点问题）： 从激励机制的公式来看，设计有效激励机制的关键是什么？
第二节 个体的认知心理与管理
把握好以下几个问题： ☺ 知觉的概念：什么是知觉？它与感觉有什么联系与区 别？ ☺ 对人认知：什么是社会知觉？ ☺ 影响知觉准确性的因素有哪些？（重点） ☺ 知觉过程中经常发生的错误及其在组织中的应用。 （重点） ☺ 归因理论及其在组织中的应用。（重点）
第一节 需要、动机与行为
关于个体行为的几种解释 ☺ 华生的行为主义理论 S→R ☺ 新华生主义 S→O → R ☺ 勒温的观点 B＝ƒ（P · E）
需要与行动
人的积极性与需要相联系，由动机推动。 ☺ 需要
需要是个体缺乏某种东西时所产生的一种主观状态， 是客观需求(包括体内的生理条件和外部的社会条件)的反 映。 ☺ 需要具有以下特点：
第二章 个体心理与个体行为
第一节 需要动机与行为 第二节 个体的认知心理与管理 第三节 个性与行为 第四节 价值观与态度 第五节 学习 第六节 工作压力
个体心理与个体行为研究的原因
对组织行为学的研究两种观点：个体的心理学解释， 个体的结构化解释。
个体的心理学解释涉及到个体的知觉、态度、个性 等心理与行为特征对组织绩效的影响。它是研究组 织行为学的基础。因此，研究组织行为，必须先从 个体心理与个体行为研究开始。
（1）概念不同： 感觉：指人脑对客观事物个别属性的反映。 知觉：是人脑对客观事物整体的反映。
（2）知觉以感觉为基础，但不是感觉的简单相加，而是对 大量感觉信息进行人脑中的主观映象，因而知觉 带有主观意识性并受其影响。
知觉的基本特征
知觉的选择性： 指人们在同一时刻总对少数刺激知觉得格外清楚（对象），而对其
需要、动机、行为的联系
不同的需要结构产生不同的动机结构：
动机强度的不同，形成优势动机和辅助动机。 优势动机引发行为。
事实上，人的行为受优势动机支配，辅助动机影响。 行为的产生有多种动机起作用。
行为分为三类：
目标导向行为：为了达到目标所表现的行为。 目标行为：直接满足需要的行为。
这两者往往由优势动机引发。 间接行为：为将来满足需要做准备的行为。
饿、渴、倦、 反胃、心跳
外部 刺激物
内、外感觉 器官刺激
神经 冲动
大脑 感觉
☺ 知觉是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整
体属性或各个部分的反映。
外部刺激物
感觉——通过人的内、 外感觉器官对外部刺
激的直接反映
认知——对感觉的信息 进行翻译、判断、抽象
的过程
知觉和感觉的联系与区别
知觉是在感觉的基础上产生的，人们通过知觉，有助于对事物 整体与全面的认识。 两者的区别是：
需要、动机、行为的联系
目标导向和目标行为阶段，动机强度的变化是不同 的： 目标导向行为会随着行动的进行而增强，直到目 标达成或者遭到挫折而停止。 目标行为随着行动的进行而强度减弱。
综上： 优势动机引发行为，行为引起目标的实现，
消除紧张的心理，需要得到满足，产生新的需要。 这就是需要、目标、动机和行为的一般规律。
行动与动机的关系
动机具有原发性、内隐性、实践性，相应具有三种机能： 始发机能：是行为发动的直接原因。 导向、选择机能：指导人作出响应的选择，使行为朝着特 定的方向、预期的目标前进。 强化机能：行为结果反作用于动机。
行动与动机之间有着复杂的关系： ☺ 同一动机可以引起各种不同的行为。 ☺ 同一行为可以由不同的动机引起。 ☺ 一种行为可能同时为多种动机所推动。 ☺ 合理的动机可能引起不合理的甚至错误的行为。 ☺ 错误的动机有时被外表积极的行动所掩盖。
余的刺激知觉得比较模糊（背景）。背景和对象在一定环境下可以转换。 知觉的整体性
是指人们可以根据经验，来按照事物的局部特征和个别属性去感知 事物的整体。 知觉的理解性
是指当人们知觉某一对象时，可以根据自己的经验去加深理解，并 做出解释。 知觉的恒常性
是指当知觉的条件在一定范围内，发生某些变化时，而知觉的映象 仍然保持不变。（ 有利于我们正确地、不断地适应变化的环境。）