5/10/2014
（二）动机
概念
引起个人行为、维持该行为并将此行为导向满足某种需要的心理因素。
分类
动机
生理性动机：起源于生理性需要，比较低级的动机，如饥饿、 干渴、性、睡眠 社会性动机：起源于社会性需要，如亲合、爱情、归属、成就等 又可分为成就动机和亲和动机。
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（三）行为
概念
指人受生理、心理支配或客观环境的刺激而表现出能被观察到的一切外显 的活动。
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（一）意志的概念
概念
意志就是自觉地确定目的，并支配调节自己的行为，以克服各种困难， 实现目的的心理过程。
特征
⑴ 意志行动是具有自觉目的性的行动。 ⑵ 意志行动与克服困难相联系。 ⑶意志行动以随意运动为基础。
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意志与认识、情感
意志与认识过程：意志依赖于认识：认识需要意志 意志与情绪情感：首先，情绪情感既可以成为意志行动的动力， 又可以成为意志行动的阻力。 其次，意志对人的情绪情感具有调节作用，正如所谓的“理智战 胜情感”。
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二、个体心理
认知（知）：人对客观世界的反映过程，包括感 觉、知 觉、记忆、思维、想象 心理过程
情感（情）：人对现实的态度体验，如情绪、情感
意志活动（意）：人在改造现实时不怕困难，去完成任 务的心理过程
心理现象
个性倾向性：指的是个体对客观事物的意识倾向性，包 括需要、动机、世界观等
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（二）意志行动与动机冲突
意志行动环节 采取决定阶段：首先是解决动机斗争的问题。然后， 确定行动的目的和选择达到目的的方 式和计划。 执行决定阶段：坚强的意志表现在两方面：一方面是 采取积极行动来达到目的，另一方面 是制止不利于达到目的的行动。 ⑴ 接近—接近冲突。个体同时被两个事物所吸引。 ⑵ 回避—回避冲突。个体同时被两个事物所排斥。 ⑶ 接近—回避冲突。个体被同一事物所吸引和排斥 ，决定是否要做的事中既有喜 欢的一面，又有不喜欢的一面。 ⑷ 双重接近—回避冲突。个体同时被两个事物吸引 和排斥。 5/10/2014
（二）价值观对人行为的影响
1.价值观是决定人们行为的心理基础 2. 价值观影响态度和行为
3. 价值观是构成组织（企业）文化的重要方面
4. 价值观是组织甄选和培训员工的重要工具
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一天，一只兔子在山洞前写文章，一只狼走了过来，问： “兔子啊，你在干什么？”答曰：“写文章。”问： “什么题目？”答曰：“《浅谈兔子是怎样吃掉狼 的》。”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山 洞。过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。一只 野猪走了过来，问：“兔子你在写什么？”答：“文 章。”问：“题目是什么？”答：“《浅谈兔子是如何 把野猪吃掉的》。”野猪不信，于是同样的事情发生。 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔 着牙读着兔子交给它的文章，题目为：“《知觉里的现 实》。
分类
1.目标导向行为：为了达到目标所表现的行为。代表寻求、到达目标的过程 2.目标行为：直接满足需要的行为，也就是完成目标达到满足的过程. 3.间接行为：与当前目标暂无关系，为将来满足需要作准备的行为
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行为与动机关系
同一动机
导致 导致 导致
不同行为
不同动机 多种动机
同一行为 同一行为
合理动机
导致
不合理行为
不合理动机
导致
合理行为
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（四）需要与动机关系
需要是动机的源泉、基础和始发点。
在适当的外部条件下显现为外在的可见行为。
需要一经满足，便失去作为动机源泉的功能，动机活力 既失，行为也就终止了。
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（五）需要、动机与行为关系
需要
新 需 要
心理紧张
动机
个性心理 个性心理特征：指的是心理过程的特征，如能力、气质、 性格
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一、需要、动机与行为
行为是人类有意识的活动，它既是人的有机体对外界刺激 做出的反应，又是人通过一连串动作实现其预定目标的 过程。 产生的原因——卢因的观点——人的行为是环境与个体 相互作用的结果 B=f(P·E) B——行为，P——个人，E——环境，f——函数 根据卢因的观点，人的行为是由动机决定的，而动 机是由需要支配的。
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2.社会知觉效应
⑴ 第一印象。又称“首因效应”，它是指在人对人的知觉 过程中给人留下的第一个印象。如果一个人在初次见面时给 人留下了良好的印象，就会影响人们对他以后一系列行为的 解释，反之也一样。 ⑵ 晕轮效应。或称“以点带面”效应，是指我们在观察某 个人时，对于他的某种品质或特征有清晰明显的知觉，这一 特征或品质从观察者的角度来看非常突出，从而掩盖了对这 个人其他特征和品质的知觉。 ⑶ 近因效应。 近因效应是指在知觉过程中，有时最后给 人留下的印象最为深刻，往往决定着人们对某人或某事的特征 的解释。在社会生活和管理过程中，我们既不能“先入为主”， 也不能不看过去、只看现在，而应该以联系发展的态度感知事 物。此外，要在一定条件下，讲话、办事、接触人、做具体工 作，要善始善终，不能使人感觉“虎头蛇尾”。
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（一）感觉和知觉
感觉
直接作用于人们感觉器官的客观事物的个别属性或个别部分 在人脑中的反映。
知觉
是直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性在人脑中引起 的反应。
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（二）知觉过程
刺激
五官
注意
组织
解释
决策及行为
判断
提取
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（三）知觉的影响因素
客观因素
影响因素 知觉对象自身特征，如大小、强度 对象和背景差别 对象组合，遵循相似、相近、闭合和连续法则
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（一）需要
概念
个体在某种重要而有用或必不可少的事物缺、 丧失或被剥夺时内心的一种主观感受。
分类
1.生理性需要：天然性的、生物性的、原始性的需要如饥、渴、睡、眠、 性、对痛苦的躲避 2.社会性需要：社会性的、后天学来的需要，如成长的需要、成就的需要 3.一般性需要：介于生理和社会需要之间的中间性需要 ，好奇、喜动、探索
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2.奥尔波特价值观分类 类型 经济型 价值观特点 强调有效和使用
理论型
审美型 社会型 政治型
重视以理性和批判的方法寻求真理
重视外形与和谐匀称的价值 强调对人的热爱 重视拥有权力和影响力
宗教型
关心对整个宇宙的理解和体验的融合
根据奥尔波特对价值观的分类方法可以知道，不同的工作群体具有不同的 价值观。
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红旗轿车承载了国人的很多回忆，上世纪60年代，它以 典雅的造型、精心的手工工艺、宽敞的车身，代表着一种极 高的社会身份，并作为中国国家领导人接待外宾的礼仪用车， 成为人人皆知的名牌，不仅中国人尊尚红旗，连外国人也仰 慕红旗。到上世纪80年代，由于因为红旗车所谓的耗油量大、 成本高、产量低而停产。至此中国完全停止了本国自产轿车 的生产。接近30年的停息之后，2013年外交部公共外交办公 室的微博提到，王毅外长的公务用车是红旗H7轿车，国产红 旗再次昂首挺胸登上了历史舞台。经济学家认为，人的消费 动机决定了人的消费行为。红旗车为何受到青睐？
主观因素: 兴趣，需要与动机，个性特征，学习和过去经验
情境因素：适应，对比，敏感比，感受性低
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（四）社会知觉
1.社会知觉分类
对人的知觉（他人知觉）：是指通过对他人的外部特征的知觉，借 以了解其动机、感情、意图的认识活动。 人际知觉：是指对人与人之间关系的知觉。主要以人的交际行为为 知觉对象，对人们交往中的动作、表情、态度、言语、礼节等进行感知。 角色知觉：是指对人们所表现的社会角色行为的知觉。 自我知觉：是指一个人通过对自己行为的观察而对自己心理状态的 自我感知，是自己对自己的看法。
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3.格雷福斯价值观分常少见，实际等于婴儿。并不意识自己和周 围的人类是作为人类而存在的。他们可是照着自己 基本的生理需要做出反应，而不顾其他任何条件。
依赖成性，服从于传统习惯和权势。
第二级
部落型
第三级
第四级 第五级 第六级
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（一）价值观概念
概念
个人（或群体或组织）对客观事物重要性和有用性的评价和看法，是 他们衡量自己行为与目标时的参照点与选择标准，它代表了一系列 基本的信念。
属性
1.内容属性：告诉人们某种方式的行为和状态是重要的
，如集体利益
，金钱至上 2.强度属性：表明其重要的程度，如生命诚可贵，爱情价更高，若为自 由故，两者皆可抛”
自我中心型
坚持己见型 玩弄权术型 社交中心型
信仰冷酷的个人主义，自私和爱挑衅，主要服从于权 力。
对模棱两可的意见不能容忍，难于接受不同的价值观， 希望别人接受他们的价值观。 通过摆弄别人，篡改事实，以达到个人目的，非常现 实，积极争取地位和社会影响。 把被人喜爱和与人善处看作重于自己的发展，受现实 主义、权力主义和坚持己见者的排斥。
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85岁了，王石最崇敬的企业界大佬、人称“橙王” 的褚时健仍在玉溪市和哀牢山的果园间两头奔走。 褚时健，曾因执掌云南玉溪卷烟厂而被称为烟王； 又因贪污案发，于1999年被判无期徒刑。2002年， 74岁的褚时健因严重糖尿病被保外就医，开始在云 南哀牢山区种橙。近日，记者获悉：2011年，褚时 健的果园利润超过了3000万元，固定资产超过8000 万元。这意味着，85岁的褚时健成了亿万富翁。一 位9旬老人，凭借什么成就了亿万资产？
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⑷ 定型效应。又称“刻板效应”，是指在人们头脑中存在的关于 某一类人的固定印象。比如，年轻人总认为老年人墨守成规，缺乏进取 心，老年人认为年轻人举止轻浮，办事不可靠。 ⑸ 投射效应。投射效应就是将自己的感觉、倾向或动机投影到你 对别人的判断之中，即以你自己所具有的品质来看其他人，认为他们也 具有这些品质，特别是当知觉者本身有某些不良品质而自己又没有意识 到的情况下尤其如此。例如，一个管理人员可能被即将到来的组织改革 谣言吓坏了，于是将别人看的比自己更害怕组织改革；具有消极个性特 征的人，如懒惰、吝啬、顽固、办事无条理等，往往认为别人比自己在 这些方面更严重。 ⑹知觉防御。知觉防御是指人们对不利于自己的信息会视而不见 或加以歪曲，以达到防御的目的。它的积极作用在于能够使人对刺激的 冲击加以缓冲，以增加心理承受能力。但要真正解决问题，光靠回避、 歪曲知觉对象是不行的，而必须客观地修正自己的心理定型模式，使其 与外部世界相适应。