一、人性假设理论
（一）经济人假设 “经济人”假设起源于享乐主义，美国工业心理学家麦格雷戈称该假设 为X理论，泰勒制是“经济人”假设的典型代表。 X理论的主要内容为： （1）大多数人都是懒惰的，他们尽可能地逃避工作。 （2）大多数人都没有雄心壮志，宁愿接受别人领导，也不愿负任何责任。 （3）大多数人的个人目标与组织目标都是矛盾的，要保证组织目标的实现 必须靠外力的强制。 （4）大多数人都缺乏理智，不能克制自己，很容易受别人影响。
（5）大多数人为满足基本生理需要和安全需要，将选择那些经济上获利最 大的事去做。 （6）人群大致分两类，多数人符合上述假设；少数人能克制自己，他们应 负起管理的责任。
根据经济人假设，管理人员的职责和管理方式应当是： （1）将管理工作的重点放在如何提高劳动生产率，完成任务方面。 （2）应用职权发号施令，使对方服从。 （3）强调严密的组织，制定具体的规范和工作制度，如工作定额、技术规程。 （4）在激励约束制度上，主要用金钱报酬调动人的积极性，同时对消极怠工者采取 严厉的惩罚措施。
可达到目标（方向）
刺激
需要
意向
调整意向
愿望（驱动力） 未实现
动机
行为
新 的 需 要
目标实现情况 实 现
需要引发动机的条件
●动机是在需要基础上产生的，但需要并不一定产生动机。需要 转化为动机有两个条件：
一是需要要达到一定的强度；二是需要对象或目标要确定。
●同理，有某种动机不一定就会引发某种行为。 ●一个人同时会存在各种各样的动机，它们相互矛盾与斗争，并 相互联系，共同构成动机系统。在这个系统中，根据各种动机 的强弱可分为：优势动机（强烈而稳定的）和辅助动机。（如 图）
超
我ห้องสมุดไป่ตู้
超我是社会价值与社会要求在人格系统中内化了的心理 过程。它力图超越个体的先天需要，甚至超越个体自身。超 我由两大部分构成：即理想和良心。
理想
理想原则 道德原则
追求至善至美 惩抑罪恶邪念
超我
良心
超我的心理结构
第一节 关于人的理论
●个体心理与行为是群体心理与行为和组织心理与行为的基础，研究组织行 为，必须从个体心理与行为开始。 ●“人啊，认识你自己”。
本章学习内容：
●关于人的理论
●需要、动机、知觉态度与行为
●个性、意志、情感与行为
个体心理与行为基础分析
一、个体行为基础分析构成、传记特征
研究内容包括员工的年龄、性别、婚姻状况、抚养人数、任职时间等 因素，这些因素直接和间接地影响职工的工作效率，满意度，缺勤率及流 动性。
一般认为年龄与缺勤率的关系是：对于可避免的缺勤，青年人高于中 老年人。而不可避免的缺勤（如生病），则中老年人高于青年人。
强 度 优势动机
优势动 机最先 引发行为
A
B
C
D
E
动机类别
行为分类
●行为科学根据人的行为表现的不同，将其分为三类： 1.目标导向行为，指为了达到目标所表现的行为，表现为选择和 寻找目标。 2.目标行为，指直接满足需要的行为，表现为满足行为的过程。 3.间接行为，指与当前目标暂无关系,为满足将来需要作准备的 行为。
就性别而言：在工作绩效方面，男、女差别不大。女性更倾向于服从权 威，男性更倾向于进取心和对自己较高的期望值。 婚姻状况：已婚者和稳定的家庭关系有助于增加职工的满意度，减少缺 勤率。 任职时间因素：一般认为任职时间与缺勤率成负关系，与此同时，它 与职工的流动率也成负相关关系。 在我国，对上述因素分析，调查统计数据尚欠完整，结论有待进一步 研究证实。
（三）马斯洛需要理论的两重性
1、马斯洛需要层次理论有其科学性的一面，在一定程度上反映了人类 行为和 心理活动的共同规律。 2、马斯洛的需要层次理论有其局限性。如过于强调个人需要、自然需 要等等。 3、他的由低到高、依次递进的观点有形而上学和机械论的倾向。
第二节
一、需要与行为
需要、动机与行为
●需要是指客观的刺激（外部与内部刺激）作用于人们的大脑所引起的个体 缺乏某种东西的状态。 ●行为是人类有意识的活动，既是人的有机体对外界刺激做出的反映， 又是人通过一连串动作实现其预定目标的过程。
“复杂人”假设是60年代末、70年代初提出来的。认为人是复杂的、 多变的，不能用以往的人性假设，如经济人、社会人等将所有的人归为一 类，由此提出复杂人的假设。
主要内容：
（1）人的需要分为许多种，纷繁复杂，而且随发展阶段、生活条件和 具体环境的不同而改变。 （2）人在同一时间会有多种需要和动机，它们相互作用，并结合为统 一的整体，形成错综复杂的动机模式。 （3）人在组织中可以产生新的需要和动机，在某一特定的阶段和时期 ，人的动机是内部需要和外部环境相互作用的结果。 （4）人在不同的组织、不同的工作部门、岗位可以有不同的动机模式。 （5）人感到满足、致力于组织工作的程度取决于本人的需要结构及其与 组织之间的相互关系。 （6）由于人的需要不同，能力各异，对同一管理方式会有不同的反应。
二、动机与行为的关系
1、同一动机可以引起多种行为。
2、同一行为可出自不同动机。
3、一种行为可能同时为多种动机所推动。
4、合理的动机可能引起不合理的甚至错误的行为。
5、错误的动机有时外表被积极的行为所掩盖。
三、激励机制
（一）激励的概念 激励就是利用某种有效手段或方法调动人的积极性的过程。 （二）激励的三种模式 1、模式一 刺激（内外诱因） 个体需要 反馈 动机 行为 目标
2、模式二 需要（愿望、动机、动力）
行为 反馈
目标
激励机制之激励模式
模式三
未满足 的需要 心理紧张 （愿望、驱动力） 动 机 目标 导向 目标 行为
反
馈
产生新 的需要
需要满足 紧张消除
●激励机制是激励赖以运转的一切办法、手段、环节等制度安排的总称
有效的激励机制要处理好刺激变量、机体变量及环境变量 之间的关系。
个体心理系统
一个人的心理和行为过程是种类繁多的，但绝大多数心 理行为过程都服从三个主要的目的：
1、满足个体的本能性需要；
2、满足个体的社会性需要； 3、满足个体的精神性需要。 因此，我们可以将人的全部心理行为过程，至少绝大多 数心理行为过程，看成是服从这三个不同目的的三大部分， 执行着三种不同职能的三大类心理机制，以及个体心理系统 中的三大子系统。在心理学上，它们分别被称为本我、自我 和超我。这一理论是由弗洛伊德提出的。
本 我
本我 本我是指一切先天的生理机能和由此而产生的心理和行为 过程。主要包括所有的无条件反射机制和先天的需要，主要 有两大类：生本能和死本能。
满足需要
个体需要
消除紧张
新的需要
紧张
不能满足需要
愿望性满足
寻找新途径
本我的心理行为过程
本
能
●本能是一切先天的生理机制、生理需要和生理功能，它决定 了本我的心里行为过程的性质和方向。包括：生本能和死本 能。 ●生本能是指所有为机体生命的发展和延续服务的本能，包括 一切生理需要及其派生的欲望，主要有衣、食、住、行、性 等。 ●死本能是决定机体最终走向死亡的本能，是导致一切生物最 终将变成无生物的内在趋势。
●德国心理学家卢因1951年提出著名的人类行为公式： B=f（ P· E） 其中，B——行为，P——个人，E——环境，f——函数关系 ●动机原意是引起动作。心理学上把引起个人行为、维持该行为并将此 行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信念等心理因素叫动机。
需要、动机与行为之间的关系 ●需要、动机与行为之间的关系
根据自我实现人的假设，相应的管理措施为： （1）管理的重点是创造一个有利于人发挥潜能的工作环 境，管理者的职能应从监督、指挥变为帮助人们克服自我实 现过程中遇到的障碍。 （2）激励方式应从外在激励为主转变为内在激励为主。 （3）在管理制度上给予工人更多的自主权，让工人参与 管理和决策，分享权利。
（四）复杂人假设
自我实现 审美需要 求知需要 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
低 级
马斯洛的需要层次理论 （二）主要论点
马斯洛认为，对于一般人而言，这些需要由低到高排成一个阶梯，在 低层次需要得到相对满足之后，就会产生更高一级的需要，只有未满足的 需要才能影响行为。 马斯洛还认为，一个国家的人民对各个需要层次的分布和经济、社会 发展水平直接相关。不发达国家，生理、安全需要占主导人数的比重大， 高层次需要的比重小；发达国家情况相反。同一国家的不同地区、不同时 期人的需要层次结构，也因生产力水平变化而异。
根据“复杂人” 的假设，相应的管理措施为： ●管理的方法和技巧应随环境的变化而变化，这对保证组织管 理的成功至关重要。
二、 需要层次理论
（一）需要层次
马斯洛于1943年把人的需要分为七个层次：生理需要、安全需要、社交 需要尊重需要、求知需要、求美需要、自我实现需要。
依 次 递 进
高 级
马斯洛的 需要层次图
（3）非正式组织通过人际关系所形成影响力，比正式组织的 管理措施和奖励对人具有更大的影响。
（4）组织领导者应当满足职工归属、交往和友谊的需要，工 作效率会随着职工社会需要的满足程度而提高。
相应的管理措施为：
（1）管理人员不能只考虑如何完成工作任务，应当关心人、 体贴人，爱护、尊重员工，致力于建立融洽的人际关系，提 高组织士气。 （2）对员工的奖励，应当尽量采取集体奖励，而不能单纯采 取个人奖励。
（1）一般人都是勤奋的，厌恶工作并不是人的普遍本性，只要环境条件 有利，工作就会像娱乐、休息一样自然。 （2）人们是能够自我管理、自我控制的，外来的控制、惩罚不是鞭策人 们为组织目标努力工作的唯一方法。 （3）个人自我实现的要求和组织目标并不矛盾，在适当条件下人们会自 我调整，将个人目标和组织目标统一起来。 （4）在正常情况下，人们会主动承担责任，力求有所成就，缺乏抱负、 逃避责任并非人的本性。 （5）大多数人都具有高度的想象力、聪明才智和解决组织中困难问题的 创造性。而在现代工业社会，人的潜力只能得到部分发挥。