采购过程控制
第一章 谈判技巧
何谓谈判？ ———“谈判”者，“协商”也，“交涉”也。
采购谈判目的：竞争合作求双赢
第一节 采购谈判的内容与程序
一、采购谈判的内容 （一）物品品质 （二）物品价格 （三）物品数量 （四）物品包装 （五）交货 （六）保险条件 （七）货款 （八）售后服务
二、采购谈判的流程
（一）询盘是交易一方为出售或购买某项商品，而向 交易的另一方询问该商品交易的各项条件
询盘
发盘
还盘
接受
签约
1、目的：主要是寻找买主 2、询盘对象：通常利用报纸、网络、广播、电视询盘。 3、询盘方式：口头和书面，无约束性，无固定格式。
（二）发盘
1、定义
发盘就是交易一方为出售或购买某种商品，而向 交易的另一方提供买卖该商品的各种交易条件， 并愿意按这些条件订立合同。
三、采购员岗位职责 1、贯彻执行公司的质量方针、目标和各项管理制度。 2、负责市场调研，提供符合公司要求的供应商名单，并 建 立合格的供方档案。 3、执行询价、比价、议价制度，努力降低采购成本。 4、对商务谈判、采购进度、质量检验等全过程负责，按时完 成采购任务，保证生产的正常进行。 5、办理部分需要现金采购物资的人人借款和采购贷款的结算 手续。 6、负责不合格品的处理。 7、对采购业务进行汇总分析，需要时向管理层提供采购报告。 8、负责供应商的管理、与供应商维持健康、良好的商业合作 关系；协助公司法律顾问，处理与供应商的各种纠纷。 9、参与合同评审，配合有关部门做好报价、采购成本、交货 期方面的方案。 10、参与设计评审，配合研发部门开发新产品供应商。 11、协助采购 管做好采购成本控制。
（二）学习谈判模式
掌握好的谈判模式，将有利于谈判。而从模式所获 得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容，则是谈 判成功的关键。资讯分为容易得到的资讯（少花钱 及时间）和不易得到的资讯（多花钱及时间）。
1、易得到的资讯（如下表）
序
种类
号
1 谈判及价格历史资料
2 产品与服务的历史资料
3 稽核结果 4 最高指导原则 5 供应商的营运状况 6 谁有权决定价格 7 掌握关键原料和关键因素 8 利用供应商的情报网络
四、采购文员岗位职责 1、负责收发各类文件、信件、公文、请购单、采 购单、并及时交给经理审核指示，做到不积压、 不拖延各类文件。 2、做好各类文件登记与存档，做好往来业务单据 的登记并协助领导检查采购过程。 3、接听电话，并认真细致做好记录；接待来访客 人，文明待客；做好会议记录及存档。 4、协调采购主管与采购工程师，并做好采购成本 核算。 5、做好合格供应商档案管理。 6、做好采购合同的管理。
2、分类
（1）实盘 一般具备四项条件（如下图所示）
条件一
各项交易都非常清楚、明确，不存在含糊不清和模棱两可的词句
条件二
各项交易条件完备，商品品名、单位、品质、价格、数量、 交货期、支付方式和包装等主要条件都开列齐全
条件三
无保留条件，即发盘人保证按提出 的各项交易条 件签订合同、达成协议
条件四
规定有限期，即告知对方发盘的终止时期。 这个有效期主要是约束发盘人的，对受盘人无约束力
第二节 采购谈判规划与准备
一、采购谈判规划 （一）预测 1、供应商对产品比较了解，尽快取得由供应商提 供的协助（技术、管理、财务）。 2、预测订购量：收集过去使用量的资料 3、掌握特殊重大事件：天灾、关税、法令、运输 4、注意价格趋势 （1）过去供应商价格上涨 何时、幅度、通报方 式 （2）比同行业涨的快、涨的多
（2）虚盘
指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。一般 具有以下三个特点：
A、在发盘中有保留条件 B、发盘内容模糊，不做肯定表示 C、缺少主要交易条件
（三）还盘
1、定义
还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同 意，反过来向发盘人提出变更内容或建议的表示。
2、注意事项 （1）一方面要明确自己的实盘已经失效不受约束 了，另一方面要分析对方的还是实盘还是虚盘；
采购部人员岗位职责
一、采购部主管岗位职责 1、负责本部门日常管理工作。 2、负责本部门采购任务的达成、库存周转预算。 3、指导采购员开展工作，并完成每年的采购任务 和库存控制指标。 4、发展与供应商的业务关系。 5、督促落实每期采购计划，审核采购品项和价格。 6、制定新商品引进计划和旧商品汰换计划并监督 落实。 7、负责采购合同的签署。 8、负责采购成本的控制。
（2）若接受对方的是实盘，当然要求对方履约， 但要注意对方有时发来的只是貌似还盘，其实不 是还盘，那么自己的实盘就并未失效。
3、再还盘
（四）接受
1、定义
接受是指交易的一方同意另一方的发盘。
2、构成接受的基本条件
（1）接受必须是无条件的，所谓无条件是指受盘人 对一项实盘无保留地同意，即接受的内容必须同对 方实盘中所提出的各项交易条件严格保持一致，否 则就不能表明为有效接受。
（2）接受必须在一项发盘的有效期内表示
（3）接受必须由合法的受盘人表示，这一点是对明 确规定了特定受盘人的发盘而言。
（4）接受必须以声明的形式或其他行业的形式表示 并传达到发盘人
如：支付签约
采供双方通过交易谈判，一方的实盘被另一方有 效接受后，交易即达成，但一般都应通过书面合 同来确认。
二、采购工程师岗位职责 1、主要原材料的估价。 2、供应商材料样板的品质初步确认。 3、供应商的评审。 4、材料样板的初期制作与更改。 5、替代材料的搜寻。 6、采购部门有关技术、品质文件的拟制。 7、与技术、品质部门有关技术、品质问题的沟通 与协调。 8、与供应商有关技术、品质问题的沟通与协调。 9、采购成本的评估。
获得处
找出供应商谈判技巧的倾向，供应商处理上 次谈判的方式
价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的 降低。工程部门及使用该产品的制造部门不 难揭发实情，此点可作为谈判的筹码 通过会计或采购稽核可发现待加强控制之处 （如供应商常发生错误的账款） 挟公司政策、政府法令和过去发生的先例， 以增强谈判力 通过供应商的销售人员及能力，可了解供应 商的问题与优劣势，知己知彼才能百战百胜 收集谈判者的个人资料加以运用