题目眉山小型房地产中介公司市场营销战略学生姓名专业班级学生学号院（部）指导教师2018年3月13日目录摘要 (3)关键词 (3)前言 (4)一、项目背景分析 (6)（一）眉山简介 (6)二、市场背景分析 (7)（一）眉山二手房发展 (7)（二）总结 (7)三、现眉山房地产中介运营方式 (8)（一）运营方式 (8)（二）总结 (8)四、市场分析（SWOT分析） (9)（一）优势分析（S） (9)（二）劣势分析（W） (9)（三）机会分析(O) (9)（四）威胁分析(T) (10)（五）总结 (10)五、项目定位（STP分析） (11)（一）细分市场（S） (11)（二）目标客户定位（T） (11)（三）市场定位（P） (12)（四）营销战略——4P、4C、4R (12)（五）营销战略总结 (14)六、战略实施 (14)（一）公司管理 (14)（二）员工要求 (15)（三）树立品牌 (15)七、总结 (16)致谢..................................................... 错误!未定义书签。

眉山小型房地产中介公司市场营销战略分院（部）：专业：姓名：学号：【摘要】通过对眉山小型房地产中介公司的运营与发展情况进行分析，用STP和SWOT等方法分析，明确眉山市小型房地产中介公司的市场营销战略目标。

关键词：发展战略STP SWOT前言：房子，是绝大数中国人一生中的一件大事。

在中国，“家”就好比蜗牛不能没有壳，因而中国人的家国情怀促使中国的房地产行业的高速发展。

而发展至今，也催生出了一种新型的房屋交易形式——二手房买卖。

而二手房交易也就少不了房地产中介的身影。

房地产中介，是指的是为消费市场提供房地产评估、经纪、咨询等服务而收取相应佣金的服务机构。

在现在中国社会发展愈发快速的环境下，当初被人们瞧不起的中介服务业开始发展的越来越好。

就比如说现在大家都所熟知的链家、我爱我家、房天下等知名的中介公司，也有活跃在网络平台的58同城、安居客等中介交易网站。

中介现在越来越被人们所信任，不管是一线城市，或者是三四线城市，房屋交易总少不了中介的身影。

而在一些三四线城市，如眉山，那些被大家所熟知的大型中介公司还没有将业务范围拓展过来，而二手房等房屋交易又少不了中介的参与，那么也就产生了一些中小型的中介公司，他们是本土城市土生土长的中介公司，他们也许没有链家、我爱我家等中介公司那么有名，那么的专业，但是他们更加熟悉、了解他们所在的城市。

所以，眉山的小型中介公司为了能发展更加壮大，就少不了做市场营销战略分析。

（一）眉山简介眉山，四川省地级市，位于四川盆地成都平原西南部，岷江中游。

眉山东邻内江、自贡、资阳，南连乐山，西接雅安，北接成都。

2000年6月10日，国务院正式批复撤销眉山地区，设立眉山市，管理东坡区、彭山区、仁寿县、洪雅县、丹棱县、青神县。

根据2010年11月1日零时为标准时点进行第六次全国人口普查。

眉山市常住人口为2950548人，同第五次全国人口普查2000年11月1日零时的3205171人相比，十年共减少254623人，减少7.94%。

年平均减少0.82%。

全市户籍人口为3489537人。

眉山2015年地区生产总值（GDP）1029.86亿元，按可比价计算比上年增长10.2%。

其中，第一产业增加值159.64亿元，增长4.0%；第二产业增加值578.14亿元，增长11.4%；第三产业增加值292.08亿元，增长10.8%。

三次产业对经济增长的贡献率分别为5.2%、66.8%、28.0%，分别拉动经济增长0.5、6.8、2.9个百分点。

三次产业结构由上年的15.8:56.6:27.6优化为15.5:56.1:28.4。

人均地区生产总值34379元，增长9.8%。

2015年末，眉山市户籍总人口349.17万人，其中非农人口100.35万人。

年末常住人口300.13万人，其中城镇常住人口125.66万人，城镇化率41.87%。

全年出生人口37430人，死亡人口25168人，人口自然增长率3.58‰。

2015年全年全社会建筑业增加值86.46亿元，比上年增长13.2%。

2015年末具有资质等级的建筑企业104户。

房地产开发投资195.15亿元，增长29.1%。

全年商品房施工面积1650.30万平方米，增长20.8%；商品房销售面积425.18万平方米，增长28.1%。

（一）眉山二手房发展2017年眉山二手房行业发展迅速，以及眉山房价的一夜暴涨，各种中介公司如春笋一般遍布眉山的大街小巷，原因我觉得主要有以下几点：1、成都限购政策的发布，离成都开车仅一个小时，高铁动车也开通了的眉山成为了一些购房、炒房的人士首选。

2、眉山地铁的修建。

说眉山要修地铁已经不是一次两次听说了，当眉山真的地铁通了以后，那么地价、房价也就只会涨涨涨。

3、因为怕真的涨价，所以很多眉山人决定你买我也买，大家一起买。

导致了交易量的提高，也推动眉山房价的上涨。

（二）总结总的来看，眉山处于成都以南发展的第一个大城市，自然而然会受到成都大发展的影响，不管是成都限购政策的影响，还是眉山自身发展的原因，眉山的房价上涨也是必然的。

尤其是眉山的二手房房价，从17年3月一直到18年的2月，二手房房价是一路在涨，在新城和主城区部分楼盘二手房房价已达到了一万左右。

三、现眉山房地产中介运营方式（一）运营方式眉山的中介公司现在主要分为两类：一类是有着制度化、规范化的本土连锁中介公司，还有一类即为个人或夫妻两人就开始运营的单店式中介。

在眉山，不管是规范化的连锁中介，还是仅为一个铺面的单店中介，大家手里的房源都是共享的。

比如说，A中介有个客户看上的房子在A中介没有匹配的房源，但在“蓝巨星房源查询系统”里发现了B中介拥有匹配的房源，那么A中介就可以通过系统上所留下的号码联系上B中介进而合作促成交易，达成共赢。

还有就是如果中介得到了优质的、价格相较于二手房市场价低一些的房源时，会联系投资客前去收购，因为投资客只要看起了房子，成交几率也高，付款方式也简单明了，就是全款，中介也能更快的得到相应的佣金。

如果投资客们买下的是清水房，那么他们会以最快的速度将他装修出来，然后瞬间涨价二十万左右发布在他们创立的微信群，然后让眉山各大中介再将他推荐出去。

（二）总结相较于房东自己的房子，眉山大多数中介都中意于推荐投资客所装修出来的房子。

第一是因为投资客作为房东稳定，不会在签单谈价的时候突然涨价或是不卖了；第二是现在投资客们的房源装修质量也是越来越高，装修出来的效果也相较于一般房东装修的房子要好看，更能迎合购买者的眼光；第三则是能更快结佣，购房者也能尽快的入住。

当然信息共享下，同一个购房者会被不同的中介拉去看同一个房源，更有些投资客的房源装修风格是一模一样，很容易导致购房者看房疲劳，觉得看来看去都是这几种类型的房子，也许本来想买房的也会被带来不想在购房的心理。

所以想要发展壮大的中介，应该抓住购房者的主要需求，而不是一味的去想要抓紧成交，也许你抓住了购房者的主要需求，你只带看过一次，哪怕是一次没准客户就在你的手上成交了。

四、市场分析（SWOT分析）（一）优势分析（S）1、成都限购，眉山的房价还有很大的升值空间。

在2017年的前半年，眉山的房价还维持在均价4000左右，而到了2017年的下半年，眉山平均房价已经达到了7000至8000左右，而到了2018年年前，在大家都以为房价会稳定下来的时候，眉山已经有单价破万的楼盘出现了。

2、越来越多的投资客从成都转战到了眉山地区，大大的促进了眉山二手房交易量的上涨。

3、眉山现有新盘少，大多数购房、投资人群目光都瞄准了二手市场。

4、买房的改善型需求渐渐上涨，二手房源便日益增多。

5、眉山快速发展，更多配套设施的完善与修建。

在城市发展目标上，构建“一城双核多组团”的大城市发展格局，建成眉山100万城镇人口大城市。

（二）劣势分析（W）1、眉山房价涨幅太过夸张，与当地实际人均GDP严重不符，想买房的人买不起房，想卖房的人价高没人买房。

2、优质二手房资源过少，导致能够有效快速达成交易的仅有那少数的楼盘。

（三）机会分析(O)1、眉山投资意向客户增多，想赶在房价还在自己可承受范围内的人着急购房。

2、眉山二手房交易成交速度越来越快，也许客户早上看好了一套二手房，也许第二天再询问的时候就被交易了。

3、在交易量日益剧增的情况下，有些发展不好的中介可能会因人手不够而错失很多优质客户，而那些发展好的中介则能越来越好，从而完成优胜劣汰。

4、眉山新开楼盘均价达到八千多，交房时间较长，导致刚需购房者还是选择购买二手房。

（四）威胁分析(T)1、同行间竞争激烈，也许同一个客户，上午在你的中介看了房子，下午就被其他的中介所拉去看房，更有甚者一天会被好几家中介同时约去看房。

2、房源共享的环境下，也许一个好的房源一天内会有好几家中介带不同的人前去看房，这也很有可能会导致房东坐地涨价，从而使得交易不能顺利达成。

3、购买意向本来很大的客户，却因为房价太高，中介无法为其匹配到合适房源，从而导致客户无奈放弃购房。

（五）总结结合swot分析，眉山房产中介是机会远远大于威胁，优势大于劣势的。

如何把握好这个优势和机会就是考验一个中介公司能力的时候。

而对于眉山大多数中介而言，劣势中房源紧张是大家共同的挑战，而如何将劣势处理好，将较少的房源更精准的匹配好客户才是一个想要发展的中介所需要做的事。

因为眉山先如今的发展面积只有这么大，新楼盘已经在主城区域没有地可修，所以新楼盘只有向周边扩散，周边扩散就意味着需要时间发展，那么对于那些已经早早安稳下来需要购房的客户而言，不能确定的发展地区他们自然不愿意考虑，那么他们的选择也就只有二手房。

所以抓住这个机会的中介公司，在这次竞争中才会成为胜者。

五、项目定位（STP分析）（一）细分市场（S）1、将购房人群划为三类：投资客户（只要房屋拥有升值潜力，能带来预期回报）改善型客户（想将原来的两室换为三室，从小户型换为大户型）刚需型客户（新婚住房、外来定居等）（二）目标客户定位（T）1.目标客户的确定：年龄在18岁到65岁的客户。

2.目标客户定位：改善型客户能适应房价的上涨趋势，有稳定工作，具有一定偿还能力。

而投资客户有足够的可支配财富，投资意向明确。

刚需型客户即基本只为能找到一个合适安稳的生活居所。

（三）市场定位（P）更准、更好、更快的为不同需求的客户匹配到合适的房源，提供更优质的、更便捷的中介服务，让他们的中介费用不是为中介公司买单，而是为自己所享受的服务买单。

（四）营销战略——4P、4C、4R1.4P：4P是销售学的一个名词，是美国销售学家杰罗姆·麦卡锡于二十世纪六十年代提出的，指的是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、推广（promotion），这是营销策略的基础。