完全可以在16000—20000元之间
推想
从定价上来看，我们在营销推广方面是否重点考虑： 1、开发商的品牌塑造 2、项目的延展，如何提炼附加价值。
四、营销方案初探
一、思路
吸引点
•保利集团打造的豪华别墅群 •位置 ——位于城市中轴线 •交通 ——网络通达 ——到机场、会展中心、
八一广场15分钟 ——乘坐214、210、223、
恒茂森林海 247000
563942
别墅、住 宅
湾里区
0.5 南昌湾里区太平乡
独栋：10000元/ 3栋5-6层多 平方米 住宅： 层 独 5800元/平方米 栋:15栋
类比，进行同类产品比较
从上表中，我们可以得出
所有可比权重得分总和 比较系数=
所有可比权重个数
计算得
74.3+67.4 +67.6 比较系数 =
一定是金字塔最顶端的 一定是热爱高尔夫的 一定是讲究生活的 一定是崇尚自然的 一定是对细节要求最高的
这些人的性格延伸----
低调的奢华
钱已不是识别他们唯一的标志 他们是贵族阶层的雏形，（在大陆，现阶段没有贵族） 讲究品位，讲究格调，讲究身份
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事业成功 内心修为
●标准18洞高尔 夫顶级球场，尽 享高尔夫带来的 尊崇与优越 ● 对传统性礼仪的 强调，也是对文 化涵养的修为
健康幸福的 家庭生活区
●妻与子女 的安乐窝、 心灵的天堂 ●在晚餐后， 一家人在自 己的后花园 谈笑言语其 乐融融●彼 此友好和睦
自信自我的 空间满足感
●别墅架构 设计，公共 区与私密区 分隔明显● 建筑设计保 证私密性● 园区规划具 私密性
样板房
•能直接打动客户的购买，样板房将是其主要的参照目标 •样板房的装修一定要充分迎合目标客户群的喜好。 •客户群需要什么样的家，将是我们重点要去研究与思考的。
样板房
看不见的隐形阶层 走过无数的城市 也曾阅览无尽繁华 对家，他们有自己独特的看法
渴望回归自然恬美，享有清幽随和的居住领地 家也应是身份与地位的象征。
具体资料如下
目前在售高档楼盘一览
物业名称
总建筑 面积
总用地 面积
物业类型
所在区 域
容积 率
楼盘地址
销售报价
建筑形态
恒茂国际都 会
360000
178407
住宅
青山湖 区
1.93
青山湖区北京东路69号(原洪 都钢厂)
8500
高层:2栋24 层\3栋18层 \5栋32层 小 高层:2栋11 层\2栋14层 \2栋13层
在阳台的处理上，是否可以考虑与外部环 境有效互动，制作练习场，在家就可以打 高尔夫。
有效的宣传推广，将为产品锦上添花
我们的工作：研究客户，有的放矢
1，我们要先了解我们的客户是谁 2，我们的客户的喜好 3，我们的客户接收消息的渠道 4，我们的客户关心什么
我们的客户接收消息的渠道
——作为成功人士，每天的时间非常保贵。他没有时间自己看报 纸，一般会让自己的秘书将每天比较重要的新闻给自己摘抄出来。
= 69.77
3 参考均价 = 所有同类产品价格平均值 = 10883
本案权重 参考均价=
比较系数
×参考权重均价 × (同期房地产形势 + 同
类产品销售状况 + 片区价格 +销售策略) 计算得
参考均价 = 80.6/69.77*10883*1.2 = 15087
结论
从上面的计算我们得知： 目前南昌在售别墅项目的整体价格趋势。 我们经过仔细的推敲，认真的类比，我们相信，我们的别墅价格
——售楼处
•空间小 •环境营造不够
•装修色调不匹配 •档次不高
1、探讨需要重要关注的地方——别墅售楼处 A。考虑和高尔夫俱乐部会所放在一起； B、另立销售中心。
•形成互动：
——让高尔夫运动的人可以
更详细的了解我们的项目。
•烘托气氛：
——拉升人气，高尔夫运动 的人和看房子的人形成人气效应 。
提升形象： ——作为项目的售楼处一定要符合高尔夫和
风水讲座 邀请国内知名的风水专家，举行住宅风水讲座，并要办成一 个系列的讲座，达到延续。通过媒体大造声势，推波助澜， 弱化缺陷。 •建筑与风水 •人与风水 •风水的运用
探讨需要改进的地方
最大的难点：多重地产类型
作为别墅项目，客户群都是具有较高的经济基础，非常 注重私密性，讲求阶层与圈子； 而高尔夫别墅项目，则客户群实力更强，要求则是更高 的。他们更注重私密性、环境、身份。
保利·高尔夫别墅
——营销提案
江西易居房屋销售有限公司
目录
•项目解读 •形象与定位 •价格分析 •媒介策略初步
一、项目解读
1、 寻找项目属性
别墅，我们会想到什么？
（1）稀缺 （2）定制产品 （3）独有资源 （4）高档物业服务
高尔夫，我们会想到什么？
（1）一项运动 （2）贵族运动 （3）稀有、珍贵 （4）身份与地位的象征
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倍讯易
在事业上，他们运筹帷幄，指点江山，以龙虎 的姿态傲视城市之颠。在生活中，他们低调神 秘，在城市的深处，不动声色的品味自己的生 活。
他们财富的积累过程比较轻松 有足够的物质基础来构建精神堡垒
他们热爱生活，讲究生活的品质 梦想着有一块乐土，盖一栋与自我最匹配的房子
在他们周围，形成了一定的“小圈子” 形成了特殊的“圈子文化” 交往者地位相当，趣味相投
这些人群，才是本案的目标人群
不可忽略的特殊群体
□在本地发展的外省或外籍人士 □在外地或他国发展的本省人士 □境外（香港）人士
2，生活方式研究 客户群 〉〉〉
对消费者的利益点
在土地和景观资源日益稀缺 的条件下，少数高质素的别 墅楼盘便更加显得弥足珍贵
水岸高尔夫别墅，无可 比拟的贵族气质，力求 营造建筑与自然的融合， 进而达到人与自然的融 合，给业主一种生活在 大自然的回归感觉
山林高尔夫别墅，树木繁 茂，环境优美，为南昌唯 一的高尔夫山景别墅精品， 既能能享受居高位的俯看， 又能充分领略整个高尔夫 景；充分 体现业主的尊贵 气质。
低调 + 奢华
他们的生活理想，追求一种自由的自我的境界，就好似桃花源， 表现上看起来不动声色，进入后才发觉别有一番洞天 我们称之为 〉〉〉
“逸形的生活”
□《辞海》1989年版第1191页 “逸”词条：轻松，安闲，释放，超迈（超逸豪放）
□ 达成“逸形生活”的重要条件 〉〉〉
物理距离 心理距离 环境条件 不可替代
而项目本身，却有多层、高层和别墅。这其实对别墅客户是有抗性的。
探讨需要改进的地方
最大的难点：多重地产类型
•保留原售楼处，作为多层和高层的专区接待处。 别墅项目则另外重点打造售楼处。 •分开时间，推高层项目。 目前重点推广别墅项目，则高层在明年推出。（视别墅 项目销售情况再定） •沙盘分解。别墅售楼处内，沙盘只表现别墅的区位，多 层、高层，弱化。
物管安保全面 尽情呵护
●代请保姆代 订票务代购物 品●24小时维 修●商务中心 ●五重安保● 消防报警及联 动控制系统
自然自在尊崇 自我生活
●建筑的自行 设计体现业主 个人风格爱好 ●住宅园区里 的领地属于自 己尽现自我个 性的自在生活
高尔夫别墅广告语
“环境彰显一切”
4、探讨形象塑造的可能性
□[保利]到底是怎样的地产企业？ □[保利·高尔夫花园]到底是怎样的地产项目？ □别墅与别墅生活？ □客户群的口味到底是怎样的，如何捕捉，如何沟通？ □也许，更适合去想象、去憧憬、去探寻……
难点
•项目地块的抗性 地处：瀛上
•项目的不连续性 •一期产品缺陷 •多层、高层与别墅结合在一个项目内 •售楼处 •目前配套不齐全 •宣传推广不到位
探讨需要改进的地方
最大的难点： 瀛上——原来的南昌墓区
这对很多客户来说，是有非常大的抗性。 如何减弱客户对地块的抗性？
探讨需要改进的地方
最大的难点：瀛上
山林别墅
◇超大森态城，天然氧吧
◇零距离高尔夫练习场
◇情景感，大隐于山林 ◇超迈的豪情 ◇身份、地位感
2、别墅消费者的心理特点
单纯的大面积和现 代化已无法满足 渴望回归自然，享 有清幽随和的居住 环境
拥有完整的自我 领地
力求凸显自我价 值和尊贵身份
繁华都市中的自然家园， 寻求，人与自然的契合 这些诉求恰好可以针
那些，只是对他人的一种宣告。 2、在他们经常出入的场所，对其进行平面冲击。
比如：飞机通道，侯机楼（尤其是VIP室）、高速公路、 城市主干道、经常要翻看的杂志或专业书籍、经常 光顾的场所
3、线下销售。 口碑传播——在他们的圈子里，流行“群居”
4、价格战，绝对不是我们的策略。
档次太低 长篇的软文会让人视觉疲惫 没有尊崇感，没人想象的空间
恒茂湖滨
72911
46916
别墅、住 青山湖
宅
区
1.4 青山湖区湖东四路
15000元/平方米
3栋33层高层 用 独栋:4栋; 双拼:10栋; 联体:6栋
绿地别墅 400000
别墅
南昌县
0.5 迎宾大道上海庄园路100号
双拼:7500-7800 元/平方米
1500栋2-3层 低层 独 栋:30栋 双拼:60栋 联体:60栋
保利地产，我们会想到什么？
• 拥有政府背景 • 上市公司 • 国内知名地产公司 • 地产届的标杆企业之一
•保利·高尔夫别墅，让我们想到什么？
•产品影响力（保利的品牌） •崇高的追求（高尔夫运动） •与众不同的生活（独体别墅）