亲爱的各位伙伴：下面的课程笔记，是我2002年第一次系统的接受销售培训时候整理的笔记，对我销售产生了很大的影响，现在整理成文字了，我相信也对你们也一定有很大的影响，红色字体是我认为的重点，希望大家关注。

顶尖销售员十大心态与条件1、强烈的自信心和良好的自我形象。

2、能克服对失败的恐惧。

有行动力，做事不拖延。

3、强烈的企图心，强烈的成功的愿望。

4、对产品的十足信心和知识，了解竞争对手产品的缺点。

说服是信心的转移（一致性说服）5、注重个人成长，销售是一种能力的培养。

6、高度的热忱和服务心。

把客户当成自己的好朋友。

7、非凡的亲和力。

具有强烈的自信心，多看自己和别人的优点的人，才具有亲和力。

8、对结果自我负责。

成功者总在找办法突破，失败者老是找借口抱怨。

9、明确的目标和计划。

把目标细分为每天的行动和计划，设定每年、每季度、每月的目标。

10、善用潜意识的力量。

多运用视觉想象法，听觉暗示法，多想象与客户成功进行销售的画面，做好“热身”活动，调整好心景。

如何克服对失败和拒绝的恐惧：一、提升自信心及自我价值；自信心缺乏源于四个方面：1、缺乏经验或专业能力；2、过去失败经验的影响；3、注意力的掌控；4、限制性信念的影响；二、转化顾客拒绝时头脑所下的定义80%的销售行为是在拜访了客户5次以后才成交的。

1、在以前只要客户冷漠、不耐反地说不需要、没兴趣、买不起，我就觉得被客户拒绝了？2、每当客户冷漠、耐反地说不需要、没兴趣、买不起时，只是表示他心情不好，只是表示我还没把产品的利益介绍给他，只是表示我们之间还没有建立信任感。

3、唯有我拜访客户半途而废时，才表示被客户拒绝了；唯有我做事没有坚持到底的时候，才真正被客户拒绝了。

如何提升企图心：1、学习跟成功者在一起，阅读成功的书籍。

如何开发与接触潜在客户一、 30秒开场白1、通过设计一种独特的、吸引客户的开场白，来在最短的时间内突破客户的抗拒2、透过完善的设计和规划，通过产品最终能够带给客户最重要的利益点问题的形式来吸引客户的注意力及引发客户的下一个问题。

二、讯问对方是否具有购买决定权三、先讲产品的最终利益。

四、让客户知道你不会占用他太多的时间。

强调2次到3次你只需要花费对方十分钟的时间。

五、说明经过介绍后，客户你可以自行判断产品是否适合他。

降低客户的抗拒感。

六、使用二选一法则，请问客户是明天早上有空还是明天下午比较有空。

七、电话中不介绍产品和价钱。

八、在挂电话前，确认一次见面的时间和地点。

九、在拜访之前，打电话确认你的拜访。

十、见面之前，花三到五分钟用视觉想象法想象或回忆一下见客户成功、顺畅的情景。

十一、有效的开场白：非常高兴今天能够见到你，我相信等一下我所花费的十分钟给你介绍的产品一定会让你非常的感兴趣。

（让客户以期待的心情来对听你的产品介绍）十二、确定处于较佳的环境状态。

十三、注意说话的音调和声音、洪亮和清楚的，充满自信的，并注意肢体动作。

十四、产品及资料的包装要整齐及清洁。

进入顾客频道-亲和力建立亲和力：让客户信赖你、喜欢你、接受你。

一、情绪同步，设身处地地为客户早想。

（表象系统的使用）二、语调和速度同步，与视觉、听觉、感觉型顾客对应地建立亲和力。

三、生理状态同步（镜面映现法则），坐在客户的左手边，不要隔座对坐，不要双手抱胸、不要背靠着椅子四、语言文字同步尽量使用客户相同的文字表象系统，可使用不同的词汇。

惯用语、口头禅。

五、合一构架法。

不要使用但是、就是、可是之类的词汇。

应该使用同时。

我非常了解（理解）你对价钱的问题，同时。

我非常感谢你这么好的建议，同时。

我很同意（赞同）。

同时。

了解顾客需求（顾客心态剖析）通过提出开放式（需客户解释）、恰当、合适的问题想法设法找出客户的需求和主要抗拒点。

1、为什么想购买这样的产品？（原因和目的）2、以前购买过类似的产品吗？从那里、谁那里买3、当初是什么原因（组织培训）购买此类产品？4、你对这样产品（培训）的经验或印象怎么样？5、你（对培训）所注重或所满足的需求是什么？购买产品带来的快乐和好处，同时能消除的痛苦。

提供的是解答而不是产品，关心客户的需求。

把精力放在强调客户的购买诱引和解除客户的抗拒点。

产品介绍的技巧（下面是写好的话术，认真学习）20倍以上的说服力1、预先框视法：我今天来不是要来卖你什么东西的，我只是希望能够让你了解我们的培训它所能给你带来的利益和好处，而这个过程我只需要花十分钟时间，当我介绍完以后，我相信你完全可以自行的判断和决定我们的培训对你有那些的好处。

（让客户没有压力）2、假设问句法：把产品的最终利益以一种问句的形式来询问你的客户。

如果假设我们的培训课程的价格是外面市场上的价格的十分之一，请问你有否花十分钟的时间来了解呢？3、下降式介绍法：把你产品所有可能带给用户的好处和利益点从最重要起一步步地介绍给用户。

4、找出“樱桃树”：在介绍中观察客户对产品那项利益最感兴趣，之后不断强调它。

5、倾听的技巧:不要打断客户的说话、客户说完话后在解答之前先暂停3到5秒、保持微笑、以适当的时机对不清楚的问题提出疑问。

6、互动式介绍法：询问客户封闭式的问题，让客户有所参与、有所回答。

调动客户的视觉、听觉和感观系统，提高其积极性。

7、视觉销售法：让客户在视觉上能够想象、感觉到当他购买产品后使用所带来的好处和利益。

8、假设成交法：我们的产品有三种型号，你更喜欢那种呢？顾客的购买模式一、顾客的购买模式决定你的产品介绍方法（下面是写好的话术，认真学习）1、自我判定型（理智型）：我相信你是个比较有主见的人，所以你门需要什么培训、什么样的培训比较合适你，我相信你心里面都有很清楚的想法和决定，而我在这里只是站在比较客观的立场来向你解说我们公司的培训课程还有那些优点以及你购买我们培训课程所能够带来的好处和利益。

当我花完十分钟跟你介绍完以后，你绝对有能力来自行地判断什么样的培训课程是你最好的选择。

2、外界判定型（感性性）：话语较多，容易受别人意见的影响，在乎别人的看法。

忧郁不决，不容易下决定。

多提供客户的见证、媒体的报道、专家的意见。

比较在意之间的感觉，服务态度要好，也比较在意购买时别人也是否满意。

3、一般型：需要整体性说明，着重掌握大方向、大原则，比较不注重细节。

介绍时不要罗说。

4、特定型：注重细节，比较挑剔。

提供他的越详细的资料、数据越多也好。

5、求同型：配合性较好，强调产品与他所熟悉事物之间的相类似的相同点。

6、求异型：喜欢跟别人不一样，逆反心理比较强。

观察力、创造性比较好。

负负得正法则。

不要用绝对、肯定、一定、保证、百分之百等词汇，这些词语会造成他的抗拒。

7、追求型：比较在意产品所能够带来的好处和利益。

要言之有理，不要落所，不断强调产品的利益、好处、优点。

8、逃避型：在意产品能够带来给他避免的麻烦，强调不买产品给他所带来的麻烦，买了产品能够给他避免的麻烦。

喜欢说不要。

9、成本型：在意价钱，口头禅“太贵”。

告诉他物超所值的。

10、品质型：不在意价钱。

强调产品的质量、有效性。

不要过多强调价钱便宜。

如何解除顾客抗拒一、抗拒=顾客的提问二、七种最常见的抗拒种类，以及如何应对1、沉默型抗拒：要多问客户问题，让客户多说话。

2、借口型抗拒：先忽列他的借口。

你所提的问题非常重要，价钱是每一个人都会考虑到的因素，所以我们待会可以专门来讨论你认为价钱上的问题，在讨论价钱问题之前，我们先花几分钟来告诉你我们培训课程的优势。

3、批评型抗拒：切忌与客户产生争执。

（1）用合一价构法。

我非常理解你所担心的事情，因为这个市场上仍然有一些这样的问题，同时我想问下如果我们的培训课程能够让你满意的话，那你是愿意购买呢？（2）反问：请问价钱是你考虑的唯一因素吗？如果我们的课程品质能够让你满意，你是否就没有问题了？当你在考虑到价格问题的同时，也回让你注意到课程品质也是非常重要的，你说是吗？4、问题型抗拒：先表示认可，然后回答客户的问题。

5、表现型抗拒：称赞他的专业，除了你所讲的外，我向你介绍下产品还有那些优点。

6、主观型抗拒：多发问，多请教，让客户多谈看法。

7、怀疑型抗拒：提出客户的口碑和见证。

要分辨出客户的抗拒是否真的，如重复两次以上，就是真的。

三、处理客户抗拒的技巧1、了解抗拒真正的原因。

2、提出抗拒时要耐心倾听。

3、以问题代替回答。

请问你在选者培训公司的时候最主要的考虑因素是什么？价格和课程品质、服务那个对你比较重要？4、对抗拒表示同意或赞同。

我非常能够了解为什么你觉得我们的培训比较贵，因为有我们过去很多的老客户当他们在选者我们的培训时也认为我们的产品比较贵，同时当他们了解我们的课程后，都决定购买，购买了以后都认为物超所值，觉得很值得。

5、假设解除抗拒法：请问是价钱太贵了吗？那除了价钱以外你还考虑那些因素呢？不断问下去，着重解决最后一个抗拒点。

6、重新框视法（定义转化法）：有很多客户在一开采的时候都跟我们讲他们不需要培训，后来我们发现他们不需要的原因只是不够了解培训，而当他们了解我们的课程后，都觉得他们需要我们的课程。

所以我想只花你一点时间，来让你了解我们的产品能够给你带来的好处。

7、提示引导法：当你正在考虑到价格问题的同时，也会让你注意到好的课程效果和服务也是非常重要的，你说是吗？（会让你、会使你、会帮助你）。

当你正在考虑是否要培训同时，也会使你想到培训对于你的团队的伙伴们也是非常重要的，你说是吗？缔结成交---有效缔结顾客的方法一、缔结时应避免的三项错误：1、与客户争执。

用合一价构法来解除抗拒。

2、不要批评你的竞争者。

你所提到的课程是很好，有很多优点，同时我们的产品差异点和他们不一样的地方在。

3、不要对客户作出没有办法兑现的承诺。

价钱抗拒的技巧1、在创造出客户的充分兴趣之前，不要谈论价钱。

不要在一开次就告诉客户价钱。

价钱永远是最后阶段才考虑到的问题。

价钱是我最感兴趣讨论的问题了，所以在讨论到价钱问题之前，我想先告诉你几个关于我们产品的特点和信息。

2、把注意力放在产品的价值及客户利益上3、物超所值概念，强调附加价值4、将产品和更贵的东西相比。

5、强迫成交法：我想我已把我们的培训课程好处和优点都已经跟你介绍得比较清楚了，所以我准备了一份确认书，如果你觉得购买比较划算，那么我觉得你可以下一个决定了，如果你觉得我们的课程对你一点帮助都没有，那你可以不用理会这份确认书。

在顾客作出决定之前，保持沉默。

缔结成交---有效缔结顾客的方法有效的缔结技巧和方法1、假设成交法：不要问客户买不买，问客户决定购买以后选择性的问题。

2、不确定缔结法：当发现客户犹豫不决时，不确定商品是否还有为借口来促成客户购买决定。

把客户要不要买产品转换成能否买的到了。

3、总结缔结法：把产品的利益和好处从头到尾从客户最感兴趣的依次很快地讲一遍。

4、富兰克林缔结法：我知道要购买决定是不容易的，将产品的好处和坏处都讲给客户听，让客户选择。