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2、强硬型谈判
最初的极端地位； 有限的权力； 情绪的策略； 将让步视为软弱； 对期限置之不理。
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对付强硬型谈判可以采取的策略
沉默策略 软硬兼施策略 改良策略 制造僵局，搅和策略
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沉默策略
谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待以冷 遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时耐心 等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。 沉默的真正含义是需要对方推测，而方又可以 任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用 行为语言搅乱对手的思维。
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改良策略
说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的 观点，待对方“露底”后看对方的观点与自己的观点 存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成 谈判的成功。
比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降价，若 你们再刹价，看来难以成交”；
买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我们提出 的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、 运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收， 作为价格上的补偿如何？”
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五、价格谈判——讨价还价
1、讨价还价的范围 临界价格：
卖方心目中的最高出价 买方心目中的最低出价 保留价格： 卖方心目中的最低出价 买方心目中的最高出价
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卖方心中的几种价格
不卖 不情愿.
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买方心中的几种价格
称心
所希望
不情愿
不买
临界价
期望价 保留价
采购主体为采购商品，作为买方，与 卖方就购销业务有关事项进行反复磋 商，谋求达成协议，建立双方都满意 的购销关系。
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3、采购谈判的适用条件
（1）采购结构复杂，技术要求严格的 成套机器设备 （2） 采购金额较大时，降低成本 （3） 公开招标，开标结果达不到要 求时 （4） 某些国际采购
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二、要素
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三、谈判的程序
准备阶段 正式洽谈阶段 成交阶段
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1、谈判准备阶段
（1）明确谈判的内容 （2）确定谈判达到的目标 （3）制定谈判策略 （4）整理和计划在谈判中的一些问题 （5）对谈判内容较复杂时的人员安排
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2、正式洽谈阶段
（1） （2） （3）
入题阶段 开始洽谈阶段 业务洽谈阶段
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第九讲 采购谈判和采购合同
一、采购谈判的含义 二、采购谈判的要素 三、采购谈判的程序 四、不同类型的采购谈判 五、讨价还价 六、采购合同
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一、采购谈判的含义
1、谈判 双方面对面会谈的一种形式。
其宗旨： 一是在对自己有利的前提下要考虑对 方利益； 二是在满足自己需要时，要得到对方 认可。
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2、采购谈判
表格式； 条文式； 表格条文混合式
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表 格 式
表 － 采购合同
经 ......双方协商,签订本合同,共同信守
合同编号
───┮━┯━━┯━┯━┯━━┯━┯━━┬────
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买卖双方成交的范围
卖方的保留价 （S）
买方的保留价 （B）
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2、讨价还价的方法
（1）讨价的含义 一方报价后，另一方认为离自己期望 的目标太远，而要求报价一方重新报 价或改善报价的行为。
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讨价的注意事项：
•简单的口头式或草案式报价以后，若 买方不满意，可要求重报。 •对笼统的报价，要求有价格细目。 •可多次讨价，不必急于还价。
四、谈判的类型
价值型谈判 强硬型谈判 温和型谈判
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1、价值型谈判
含义：谈判双方认为都是问题的解决 者，谈判的目的是以友好的关系产生 理想的结果。
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价值型谈判的四个要点：
(1)谈判开始建立双方互相信任的关 系；
(2)谈判的目标是利益而不是立场； (3)控制谈判进程，使对方容易做出 决定； (4)寻找双方都有利可图的方案。
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（2）还价——对报价的一种反应。
还价的准备： •计算对方报价虚头的大小，对自己
的期望值、保留价格进行调整； •寻找还价的突破点，要按问题的重
要性次序提出。
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还价的策略：
•以理服人； •含而不露； •针锋相对； •吹毛求疵； •诱敌就范； •积极让步； •最后通谍。
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六、采购合同 1、必备条款 （1） 商品的标的
含商品的名称、品种、型号、规格、 技术等级、技术标准等。
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（2） 质量条款 明确双方对产品质量负责的条件、
期限及检验的期限 约定违反质量条款时的处理规定 供方提供产品合格证和必要的技术
资料。
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（3） 数量和计量单位 １考虑双方的履约能力和生产实际
需要 ２计量单位和方法，按国家统一规
定 ３数量准确、清楚 ４双严格按合同的数量来供应和接
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制造僵局，搅和策略
在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策 略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效 果。
比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这 样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设 备的精确性了”。
这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即 做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行 免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。
谈判的过程就是运用所掌握的情报， 行使所具有的权利，以达到自己目标 的一个时间过程。
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5
1、谈判的要素——情报
供货方的产销能力； 服务水平 产品的市场供求 价格动态等
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2、谈判的要素——权利
竞争的权利 冒险的权利 专门技术权利 先例的权利 说服的权利
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3、谈判的要素——时间
(1)大多数重要的让步和决定，都是在 接近谈判截止期限才发生的。 (2)要等待最有利的时机. (3)向对方显示自己的最后期限，逼迫 对方在最短时间里做出让步
收
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（4） 价格 （5） 交货期限、地点和方式 （6） 包装标准
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（7） 验收方法 分为数量验收和质量验收 数量验收按国家统一规定的计量方
法执行 质量验收方法必须在合同中具体地
规定出来 包括感观检验、理化检验、破坏性
试验和抽样试验
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（8） 结算方式 （9） 违约责任
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2、采购合同的形式
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软硬兼施策略
谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬 性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称 为鸽派。
谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出 有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持 不变；给对方制造情绪；
鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出 面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之 处，建议做出让步。