? 学习与工作中奖励的设置 ? 广告的产品效果呈现
五、期待价值理论
? 期待价值理论解释动机产生的原因
? 此理论认为，结果自然是诱人的，但行为是否 导致结果呢？只有当人们认识到行为与其效果 之间的因果关系，才会产生期待，这种期待直 接导致了动机的产生。
? 重点：因果关系、结果是有价值的。 ? 常见应用：
? 道德情境 ? 学习的积极性
九、成就目标论
? 本理论对成就动机的类型进行分析。 ? 本理论认为成就动机可分为掌握目标类动机
、成绩目标两种，或分为求胜动机、 避败 动机两种。 ? 的分析与人格培养
十、需要论
? 需要论揭示动机的产生原因。 ? 需要论认为动机的产生是因为人有需要。而
需要有生理的有社会的，有低层次的、有高 层次的，可以划分为五级。 ? 常见应用：
? 学生学习动机的分析（理解、引导） ? 高尚品格的培养（正心、修身、齐家、治国、
平天下 ，循序渐进）
十一、价值论
? 价值论揭示动机强弱的影响因素。 ? 价值论认为行为结果的价值（生理、社会）
大小决定了动机的强弱程度。价值大小的判 断取决于人们在社会生活中形成的各种信念 、理想、兴趣。 ? 常见应用：
? 工作与学习的自我总结与他人评价。 ? 产品效果的分析（化妆品、护肤品的作用分析
，用明星还是普通人？）
七、自我决定理论
? 本理论包含于归因理论
八、自我功效论
? 此理论解释动机的强弱的产生原因。 ? 自我功效论认为，对自身能力的评价水平、
对自身能力能否应对动机情境的判断影响了 动机的强弱。自信、胜任的判断能提高动机 强度，自卑、危险的判断能降低动机强度。 ? 常见应用：
? P=D×H ? 常见应用范围：
? 觅食行为进行中的动机强弱变化现象。 ? 恋爱中性行为出现前后的男女关系的转换。
三、唤醒理论
? 唤醒论力图解释动机产生与动机强弱。 ? 唤醒论认为，是否存在紧张状态和本能需求不
是动机产生的决定性因素，对两者的唤醒（认 知）才是决定因素，动机强弱取决于唤醒的水 平。——唤醒为迷途的羔羊指引了方向。 ? 适宜的唤醒水平：中等强度。 ? 常见应用：
? 道德品质的培养
动机理论
一、本能论
? 本能论力图解释动机的产生原因及其多样性。 ? 本能论认为动机的产生是因为情境激活了人固
有的本能。
? 麦独孤：逃避、拒绝、好奇、好斗、获取、自信、 生殖、合理性、自卑、建设
? 詹姆斯：生物本能（衣食住行）、社会本能（爱、 社交、同情、诚实）
? 佛洛伊德：生本能、死本能（优势转换） ? 马斯洛：自我实现的本能（性善判断）
? 广告展示产品应用前后的效果，以详细、具体、时 尚的方式进行示范和原理解释，使人们建立逻辑关 系，促使购买行为的出现。
六、动机归因理论
? 此理论揭示动机强弱变化的影响因素。 ? 此理论认为，对先期（或他人）行为成败的
不同解释会影响后继行为动机的强弱变化。 ? 对成败的解释有三个维度、四个因素。 ? 常见应用：
? 广告词对潜在需求的唤醒 ? 体育运动赛场上的激励 ? 学习动机的激发
四、诱因理论
? 诱因理论力图揭示动机产生的决定性因素。 ? 此理论认为本能、紧张状态的存在、唤醒水平
仍然不能产生有效的动机，只有诱因给予了人 们释放本能、解除紧张的条件，动机才能形成 。 ? 公式：P=D×H×K ? 常见应用：
? 发展趋势：本能范围逐步缩小
? 常见应用范围：
? 各种罪行的解释：
? 盗抢、诈骗、强奸 ? 纵火、杀人、自杀
? 司法劝解（促进死本能优势向生本能优势的转 换）
二、驱力论
? 驱力论用以解释动机产生原因及动机强弱变化 的原因。
? 此理论用驱力代替本能，动机是驱动力，因为 人们力图解除、减缓紧张状态，而紧张状态是 由于生理需要匮乏而引起。紧张程度随生理需 要的匮乏程度所决定，匮乏减弱，驱力也减弱 。