个体决策的过程模型
最优化决策模型的六个步骤：
第一步：认识问题所在 第二步：确定决策标准 第三步：给各项标准分配权重 第四步：开发所有的可行性方案 第五步：评估备选方案 第六步：选择最佳方案
个体决策的过程模型
◆ 满意决策模型
西蒙认为，个体在决策时并不完全受理性引导， 也没有机会和实力做出完全理性的决策，只能做到 部分理性而已，人们的决策行为具有以下特点：
公民美德
运动员精神
组织公民行为对个体行为的影响
(1)是一种自愿合作行为，能自觉维护整个组织的正常运 行，减少矛盾和冲突； (2)能使组织所拥有的资源摆脱束缚，投人于各种生产活 动之中； (3)能促进同事和管理人员生产效率的提高； (4)能有效协调团队成员与工作群体之间的活动； (5)能创建良好的企业文化，增强组织吸引和留住优秀人 才的能力； (6)可以潜在地影响组织绩效。
➢ 继续承诺(Continuance commitment)是员工为了不失去已有的位置和 多年投入所换来的福利待遇而不得不继续留在该组织内的一种承诺。它 是建立在经济原则基础上的、具有浓厚交易色彩的承诺。
➢ 规范承诺(Normative commitment) 指因受长期社会影响形成的社会责 任而留在组织内的承诺。个体在社会化的过程中，不断地被灌输和强调 这样一种观念或规范：忠诚于组织是会得到赞赏和鼓励的一种恰当行为， 以至于在个体内心中产生顺从这种规范的倾向。
第一部分 个体行为
【主要内容】
第一章 什么是组织行为学 第二章 组织中的个体差异 第三章 个体行为的基础 第四章 个体行为与组织的匹配 第五章 工作激励
第四章 个体行为与组织的匹配
① 学习与决策 ② 工作满意度与组织承诺 ③ 组织公民行为 ④ 心理契约 ⑤ 印象管理
什么是学习？
学习（1earning）是人的认知（知识）和 行为发生改变的过程。即行为改变是学习的结 果。学习是一个新的行为模式形成的过程。
决策中的心理偏向
竞争对手开发出的一种新型技术会威胁到你所在公司的生存， 因为它可能会导致你公司失掉600个客户。作为销售经理，你有 两种选择：
策略1：可以确保留住200名客户； 策略2：有1/3的可能性保留住600个客户，有2/3可能性一个也 保不住。
竞争对手开发出的一种新型技术会威胁到你所在公司的生存， 因为它可能会导致你公司失掉600个客户。作为销售经理，你有两 种选择：
□ 不会
□会
升级投入偏向
升级投入偏向是指人在一种显然 会失败的过程中仍然继续不断地投入 资源试图挽回以前的损失。这种情况 的结果往往是投入的成本大大超过可 能的收获。
心理账户
✓ 心 理 帐 户 的 概 念 是 由 查 理 德 · 塞 勒 （ Richard Thaler）提出的。
情景一：今晚你打算去听一场音乐会。票价是 100元。在你马上要出发时你发现丢失了100元钱， 你是否还会去听这场音乐会？ 情景二：昨天你花了100元钱买了一张今晚的音乐 会票。在你马上要出发时你发现票丢失了，你要想 去听音乐会就必须再花100元买张票，你是否还会 去听这场音乐会？
什么是决策？
赫伯特·西蒙：“管理就是决策” 陈国权：“决策是人在面临多个目标
和方案时进行分析、选择和解决的心 理过程”
个体决策的基本要素
决策环境 问题 决策者 决策过程 决策结果
决策的要素
► 问题
个体决策的基本要素
► 新异性 ► 风险与不确定性
► 决策者
► 复杂性
► 个性差异
► 智力水平
► 生理因素
第一组：假设你得了一种病，又万分之一的可能性突 然死亡。有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降 到零。那么你愿意花多少钱来买这种药呢？
第二组：假设你身体很健康，如果医药公司想找一些 人测试他们新研制的一种药品，这种药服用后会使 你又万分之一的几率突然死亡。那么你会要求医药 公司做多少赔偿呢？
可得性偏向
心理帐户主要涉及三个因素：
心理账户
（1）收入的来源
根据钱的来源不同，人们会将它们分到不同的帐户
中去，不同帐户的边际消费倾向是不一样的。
（2）收入的支出
人们会将收入分配到不同的消费项目中去，各个消 费项目资金之间不具有完全替代性。
（3）对心理帐户核算的频率
每天核算、每周核算还是每年核算对人们的决策行 为影响很不一样。
只能看出有限的可行方案； 只能知晓每项方案中的部分可能后果； 对于实际情况来说，只有一个有限、简单、大概的
模型可循。
满意决策模型 个体决策的过程模型
识别问题
简化问题
设置满意标准
确定有限的 备选方案
进一步找寻
备选方案 否
备选方案与 满意标个可以
接受的方案
损失风险厌恶偏向
推论1：如果改变人们在评价事物时所使用 的参照点，可以改变人们的风险偏好。
假如一家公司面临两个投资决策的选择： 投资方案A: 肯定能盈利200万。 投资方案B: 50%可能盈利300万，50%可能
盈利100万。
损失风险厌恶偏向
推论2：人们对损失和获得的敏感程度是不同 的。
查理德·塞勒（Richard Thaler）曾经作了这样一个 实验，他把参加实验者分为两组，每组问的问题不 同：
个体决策的基本要素
►决策结果
► 效率标准 ► 效果标准
► 决策环境
► 受限制的选择 ► 反馈 ► 他人的影响
个体决策的过程模型
◆ 最优化决策模型
最优化决策模型又称为理性决策模型，它假设 决策者有一个自己最希望达到的、意义清楚明确的 单一目标，能够确定评价标准并列出所有可行性方 案，且这些评价标准和方案都可以量化和排序，最 终决策者可以从中选择出一个最优方案。
学习理论
➢操作条件反射理论
哈佛大学心理学家斯金纳： 在具体的行为之后创设令人满 意的结果，会增加这种行为的 频率。学习实质上是一个反应 概率上的变化，而强化则是增 强反应概率的手段。
➢社会学习理论
学习理论
社会学习理论的创始人、认知理论之父艾伯 特·班杜拉认为：人的行为，特别是人的复杂行为都 是后天习得的。行为的习得过程既有通过直接经验获 得的，还有通过观察示范者的行为而习得的。人类的 大量行为都是通过对榜样（或示范者）的观察而习得 的，这种学习就是观察学习或模仿学习。
完成的概率
极高（90%） 高（80%） 极高（90%） 高（80%）
在基本比率偏向中，人们倾向于忽视事件的背景条 件，而只去注意哪些凸显的方面。
假如你是某航空公司总裁，升你已级将投100入0万偏美元向投
入一个研究“隐性飞机”的项目中，当项目已经完成 90%时，另一家公司已经开始销售隐性飞机了，而且 那家公司的飞机在速度和成本方面似乎优于你们公司 生产的飞机，问题是：你应该将剩下的10%的资金继 续投入项目以完成这架飞机的设计制造吗？
价都不错时； ➢ 时间有限，情况紧急时。
琳达，31岁，单身，坦一诚直个率，决性策格开的朗。例她子所
学的专业是哲学。当她是一个学生的时候，她就非 常关注歧视和社会公正问题，同时参加了反对核武 器的活动。请从以下选项中选出可能性更高的选项：
■ 琳达是一个银行出纳
■ 琳达是一个银行出纳，同时是一个活跃的女权 运动参与者
组织公民行为
组织公民行为（organizational citizenship behavior）的 概念最早由美国印第安那大学的Demnis Organ教授及其同事 1983年首次提出。他们将组织公民行为定义为：未被正常的 报酬体系所明确和直接规定的、员工的一种自觉的个体行为。 这些行为一般都超出了员工的工作描述，完全出于个人意愿， 既与正式奖励制度无任何联系，又非角色内所要求的行为。
组织公民行为的特征维度
帮助处理或阻止工作中发 生或即将发生的问题，鼓 励在工作或个人职业发展 方面失去信心的同
利他行为
对别人表示尊重的 礼貌举动
责任意识
严肃认真、尽心尽责 对待工作的行为
Organ的OCB 五维结构
文明礼貌
在非理想化的环境中毫 无抱怨、坚守岗位的一 种意愿行为
积极参加和自觉关心组 织各项活动的行为
个体决策的过程模型
◆ 隐含偏爱决策模型
隐含偏爱决策是指决策者在决策问题确定初始， 就隐含的选择了一个偏爱的方案，但并不因此而结 束决策搜寻工作，还会继续寻找和评价其他的备选 方案，但这种评价过程实际上是一种证明过程，它 使决策者确信自己的隐含偏爱的方案确实比其他备 选方案更优，从而是最恰当的选择。
请您判断以一下，在美国，下面两种情况哪 一种更容易导致死亡：
□ 被飞机上掉下来的零件砸死
□ 被鲨鱼咬死
可得性偏向
可得性偏向是指人们在判断某事发 生的几率时，倾向于仅仅从他们可以回 忆和记起的信息作出判断，而不去致力 于挖掘更多的信息。
基本比率偏向
任务
获得许可 获得融资 获得原材料 找到项目的分包商
组织承诺
➢ 组织承诺（organizational commitment)也叫组织 认同感，是员工对于特定组织及其目标的认同、情 绪依赖及参与程度。高的组织承诺意味着认可组织 的价值观和目标，极想维持在组织中的成员资格， 愿意为其付出高水平的工作努力。组织承诺高的员 工流动率相对较低。
组织承诺的基本成分
工作满意度
➢工作满意度：一种由于对一个人的工作或工作 经历的赞赏而产生的快乐或积极的情感状态。它 是对工作情境的一种情绪反应，经常与其期望相 联系。
工作满意感与绩效的关系
几十年来严格的实验研究并没有在工作满意度与绩效之 间发现简单、直接的联系。有充足的证据说明满意的工作 不一定有良好的业绩，而业绩优秀的员工的满意度也未必 更高。更多的时候，绩效与报酬挂钩，绩效好的员工报酬 高，因此，相对于那些绩效差报酬低的员工，他们感到更 高的满意度。