► 决策者
► 复杂性
► 个性差异
► 智力水平
► 生理因素
25.11.2019
个体决策的基本要素
►决策结果
► 效率标准 ► 效果标准
► 决策环境
► 受限制的选择 ► 反馈 ► 他人的影响
25.11.2019
个体决策的过程模型
◆ 最优化决策模型
最优化决策模型又称为理性决策模型，它假设 决策者有一个自己最希望达到的、意义清楚明确的 单一目标，能够确定评价标准并列出所有可行性方 案，且这些评价标准和方案都可以量化和排序，最 终决策者可以从中选择出一个最优方案。
决策。直觉决策实际上是决策者从经 验中提取信息精华的无意识加工过程， 因此并不一定要脱离理性分析，而可 以与理性分析相辅相成。
25.11.2019
个体决策的过程模型
研究显示下面八种情况下最可能使用直觉决策： 不确定性水平很高时； 几乎没有先例存在时； 难以科学的预测影响变量时； 拥有的信息及资料相当有限时； 拥有的资料难以明确指出前进方向时； 分析性资料用途不大时； 当需要从几个可行方案中选择一个，而每个方案的评
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学习理论
经典条件反射理论
上个世纪初俄国生理学家伊 万·巴甫洛夫（Ivan Pavlov）：他 的研究主要是教会狗听到铃声后作 出分泌唾液的反应。 非条件反射：狗看到肉分泌大量唾液 条件反射：狗听到铃声分泌唾液
25.11.2019
学习理论
操作条件反射理论
哈佛大学心理学家斯金纳： 在具体的行为之后创设令人满 意的结果，会增加这种行为的 频率。学习实质上是一个反应 概率上的变化，而强化则是增 强反应概率的手段。
什么是学习？
学习（1earning）是人的认知（知识）和 行为发生改变的过程。即行为改变是学习的结 果。学习是一个新的行为模式形成的过程。
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知识的存在位置
知识的获取
自然界中 的树叶
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画家大脑 中的树叶
画家画纸 上的树叶
知识的获取
获取知识的方法 1、体验法（experiencing） 2、交流法（communicating） 3、解读法（reading） 4、反思法（reflecting）
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满意决策模型 个体决策的过程模型
识别问题
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简化问题
设置满意标准
确定有限的 备选方案
进一步找寻
备选方案 否
备选方案与 满意标准比较
是否存在一个 满意的方案
是 选择第一个可以
接受的方案
个体决策的过程模型
◆ 隐含偏爱决策模型
隐含偏爱决策是指决策者在决策问题确定初始， 就隐含的选择了一个偏爱的方案，但并不因此而结 束决策搜寻工作，还会继续寻找和评价其他的备选 方案，但这种评价过程实际上是一种证明过程，它 使决策者确信自己的隐含偏爱的方案确实比其他备 选方案更优，从而是最恰当的选择。
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隐含偏爱决策模型个体决策的过程模型
识别 问题
简化 问题
隐含偏 爱方案
建立有利于 隐含方案的 决策标准
确定 备选 方案
从备选方 案中确定 证实性备 选方案
隐含方案与 证实性备选 方案比较
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选择隐含方案
个体决策的过程模型
◆ 直觉决策 直觉决策是指决策者凭直觉做出
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决策中的心理偏向
竞争对手开发出的一种新型技术会威胁到你所在公司的生存， 因为它可能会导致你公司失掉600个客户。作为销售经理，你有 两种选择：
策略1：可以确保留住200名客户； 策略2：有1/3的可能性保留住600个客户，有2/3可能性一个也 保不住。
竞争对手开发出的一种新型技术会威胁到你所在公司的生存， 因为它可能会导致你公司失掉600个客户。作为销售经理，你有两 种选择：
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社会学习理论
学习理论
社会学习理论的创始人、认知理论之父艾伯 特·班杜拉认为：人的行为，特别是人的复杂行为都 是后天习得的。行为的习得过程既有通过直接经验获 得的，还有通过观察示范者的行为而习得的。人类的 大量行为都是通过对榜样（或示范者）的观察而习得 的，这种学习就是观察学习或模仿学习。
25.11.2019
个体决策的过程模型
最优化决策模型的六个步骤： 第一步：认识问题所在 第二步：确定决策标准 第三步：给各项标准分配权重 第四步：开发所有的可行性方案 第五步：评估备选方案 第六步：选择最佳方案
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个体决策的过程模型
◆ 满意决策模型
西蒙认为，个体在决策时并不完全受理性引导， 也没有机会和实力做出完全理性的决策，只能做到 部分理性而已，人们的决策行为具有以下特点： 只能看出有限的可行方案； 只能知晓每项方案中的部分可能后果； 对于实际情况来说，只有一个有限、简单、大概的 模型可循。
价都不错时； 时间有限，情况紧急时。
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琳达，31岁，单身，坦一诚直个率，决性策格开的朗。例她子所
学的专业是哲学。当她是一个学生的时候，她就非 常关注歧视和社会公正问题，同时参加了反对核武 器的活动。请从以下选项中选出可能性更高的选项：
■ 琳达是一个银行出纳 ■ 琳达是一个银行出纳，同时是一个活跃的女权 运动参与者 第二章 组织中的个体差异 第三章 个体行为的基础 第四章 个体行为与组织的匹配 第五章 工作激励
25.11.2019
第四章 个体行为与组织的匹配
① 学习与决策 ② 工作满意度与组织承诺 ③ 组织公民行为 ④ 心理契约 ⑤ 印象管理
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25.11.2019
什么是决策？
赫伯特·西蒙：“管理就是决策” 陈国权：“决策是人在面临多个目标
和方案时进行分析、选择和解决的心 理过程”
25.11.2019
个体决策的基本要素
决策环境 问题 决策者 决策过程 决策结果
决策的要素
25.11.2019
► 问题
个体决策的基本要素
► 新异性 ► 风险与不确定性
策略1：会损失400名客户； 策略2：会有1/3的可能性一个也不损失，有2/3可能性全部损失。
25.11.2019
决策中的心理偏向
损失风险厌恶偏向：
一般来说，在确定的和不确定的获得之间，人 们更偏爱确定的（厌恶风险）。在确定的和不确定 的损失之间，人们更偏爱不确定的（厌恶损失）。 ① 面临“获得”，人们倾向于“风险规避”； ② 面临”损失”，人们倾向于“追求风险”； ③ 获得与损失是相对于“参照点”而言的。