我方在谈判前，会根据企业的情况（如企业员工到学校给学生培训所造成的损失、提供技术设备的成本、学生实训机会造成的损失等等），按成本制定己方的报价方案。
(四) 拒绝及让步策略
当僵局时，采用红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，寻找有利于我方的代替方式，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2.可接受目标：
1）校方投资或以项目研究的形式为校方提供实验设备、相关的硬件及软件。
2）我方负责运行维护的管理人员及运用维护管理费用。
3）在实验室上标注“麦德龙公司”(名字可商议洽谈)，在校方对课程的时间统一集中安排后，我方会派遣专业人员对学生进行培训。
4）校方非本课程学生也允许使用实验室，但校方使用实验室需向我方报备，如相互冲突则我方有权先使用实验室。
2.实验室硬件设备：我方主要负责电脑的采购与选择，其他所需配置由双方派出各技术人员共同商议决定。配置一台服务器，配置一台教师机可以对整个网络教室进行教学、管理和维护。配置50台学生机，可以供学生机学习。网络配置一台中央交换机，一台教用摄影仪。
3.实验室的软件设备：教师端：管理系统软件DBS-S
学生端：管理系统软件DBS-S
高报价策略，先给一个较高的报价，然后在谈判过程中给予各种优惠（为校方提供部分项目的研究经费，用以负担研发、劳务等费用；提供技术人员对学生进行培训等），促成交易的成功。
二、实验室建设相关信息：
1.场地面积：150㎡——250㎡（校方提供），铺有地板或者瓷砖铺设，且室内的装修必须与我方商量，不可私自装修。
3．最低目标：
1）我方投资或以项目研究的形式为校方提供实验设备、相关的硬件及软件，还可提供部分项目的研究经费，用以负担研发、劳务等费用。
五、谈判策略
（一）开局策略
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛(视对方情况而定)
之后，我方将采取针对性讨价的方式，将实验室的建设划分为不同内容，包括建设资金、设备出资、场地、人员技术力量、管理与运行维护的费用等方面，就不同内容的水分含量进行讨价。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
（三）还价策略
在还价策略上，我方采用的是成本法和分组还价法的有机结合使用：
此次校企合作是由校方提出，故而我方在谈判中占有较大的优势，我方也希望能与校方达成合作协议，因此我方打算营造高调气氛，使得双方签订一个皆大欢喜的协议。
(二)讨价策略
我方在讨价时，首先采用的是全面讨价的方式。在对方提出报价时，我方根据自己的谈判方案，要求对方在总体价格与内容形式上重新报价。
例如，校方如果要求我方全面承担建设实验室的资金时，我方可从实验室设备、技术人员、学生实践机会等方面着眼，要求对方在总体价格与内容形式上重新报价。
4.其他需求：窗帘、隔音门、电脑桌、凳子、讲台、投影仪、照明设备、控温设备。
三、价格评论
1．最理想目标：
1)我方与校方共同出资承建人才培养基地（即实验室用房），计划出资50---60万。
2）我方可出资提供设备硬件软件费用，计划出资15万。校方提供一部分资金。
2.可接受目标：
1）我方与校方共同出资承建人才培养基地（即实验室用房），出资60---70万。
2）我方可出资提供设备硬件软件费用，出资20---25万。校方提供一部分资金。
3．最低目标：
1）我方与校方共同出资承建人才培养基地（即实验室用房），出资实验室总造价一半以上。
2）我方可出资提供设备硬件软件费用，出资25万，我方自己提供资金支持。
四、谈判目标:
1．最理想目标：
1）校方为我方提供人才培养基地（即实验室用房）、实验室管理与运行维护的管理人员及运用维护管理费用
工商管理学院
《商务谈判》课程实训（实验）报告
实训（实验）项目名称：磋商谈判方案
班级15工商6企源自名称麦德龙公司得分
小组成员
李嘉俊石鑫韩鸿艳罗诗韵
谈判项目
洽谈校企共同出资建实验室
一、报价方案
先粗后细：先报总体的价格，在必要的时候，再报具体的价格，后报价策略和高报价策略的有机结合
后报价策略，因为我方虽然在谈判中占有较大的优势，且此次校企合作是由校方提出，但因为采用后报价策略，可以使得对方在明，我方在暗，我方能根据对方的报价及时修改我方的谈判方案，以争取更大的利益。
2）在实验室上标注“麦德龙公司”，同时校方要保障校企双方共建的实验室只能供本课程的学生使用，不能外借其他课程或专业的学生使用，对课程的时间安排要统一。
3）我方派遣的专业人员在校给学生培训期间，校方要支付其工资。
4）我方投资或以项目研究的形式为校方提供实验设备、相关的硬件及软件。针对生产、建设中存在的技术难题，由校方实验室研究人员与我方技术人员一起组织开展研究，解决问题。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。