商务谈判者是公司的代表 商务谈判者是顾客的代言人 商务谈判者是社会文化的开拓者 商务谈判者是企业发展的向导
什么
了解人们购买什么 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解自己的公司
案例－－如何安排投资
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o 代理人
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本章习题 营销企业的一切行为都必须为确定并满足顾客或合作 方的需求、愿望服务。
商务谈判是指企业为了实现经济目标和满足对方的需 要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种 方案、产品及服务的协调过程。 不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为。 商务谈判者不仅代表者企业，而且还承担着广泛的社 会角色。 商务谈判者必须掌握对方表面要求后面的本质需求。 进行商务谈判的理由很充分，有买有卖，企业间需要 竞争与合作。 商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和 双方的性格。
第二节 为什么要进行商务谈判
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 传递信息，沟通情报 销售保障 维护和发展业务关系 是复杂技术和设备工程交易 的需要 克服传统的订价方式 特许经销制度 是国际商务的需要
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第三节 营销环境中的谈判者
o o o o o 商品供应者 制造厂家 经销商和批发商 进出口公司 经纪人
2. 什么样的人不宜选用
1) 不能选用遇事相要挟的人 2) 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
3. 避免两种趋向
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谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）
1.一个人谈判所面临的困难：
1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 1) 2) 3) 4) 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 可以运用谈判小组的战略技术 可以进行分工 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 遇到困难，可以一起商量
商务谈判
(Business Negotiation)
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第一章
本章主要内容:

导论
营销时代的商务谈判
为什么要进行商务谈判
营销环境中的谈判者
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第一节 营销时代的商务谈判
一、传统管理与现代企业营销时代 二、什么是商务谈判及其特点
一般意义上的谈判是指参与各方为了
2. 树立企业精神，建立全体人员的主人 翁感 3. 增加期望值 4. 保持辅助人员与一线谈判人员的联系
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第三节 商务谈判的结构设计
• 谈判的阶段性结构
摸底
报价
磋商
认可
成交
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•谈判的交锋方式结构
•以我为准的谈判方式 •各说各的方式
•谈判人员的精力结构
•开始阶段精力充沛 •中间阶段波动式下降 •最后时刻精力再度复苏
改变和建立新的社会关系，并使各方达到 某种利益目标所采取的某种协调行为过程； 商务谈判是指企业为了实现自己的经济目 标和满足对方的需要，运用书面或口头的 形式说服、劝导对方接受某种方案或所推 销的产品与服务的协调过程。
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商务谈判具有的特性
它是谈判双方“给予”与“接受”兼而 有之 的一种互助过程 谈判双方同时具有“冲突”与“合作” 的成分。 它是互惠的，是不均等的公平。 商务谈判的过程，也是双方用适用的法 律、政策及道德规范形成统一意见的过 程。 案例－－条件变更
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三、企业营销观念与商务谈判
• 生产导向下的商务谈判
企业商务人员的主要特征是守株待兔。
• 销售导向下的商务谈判
这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈， 卖了就走。
• 市场营销导向下的商务谈判
1. 确保价值的实现 2. 顾客利益至上 3. 贡献于社会的发展
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四、营销型企业 商务谈判人员充当的角色
乐于达成的目标
3.确定策略阶段 谈判方案 4.确定谈判计划的阶段
案例－－客户的忠告
谈判的执行计划
5.控制阶段
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第二节 对商务谈判人员的管理
商务谈判人员的选用
1. 具备什么条件的人可以入选
1) 2) 3) 4) 选用品质可靠的人选 选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选 选用具有相当智力与谈话水平的人选 选用愿去各地出差的人选
二、谈判的环境分析与因素选择
1.弄清所有相关的环境因素：政治经济 状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社 会习俗、财政金融情况，基础设施与后勤供 应系统、气候因素等。 2.挑选出与谈判有关的因素
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三、谈判计划的制定过程
1.调查研究阶段
要了解自己 要充分掌握对方 必须达成的目标
2.确定目标阶段 立意达成的目标
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本章小结

商务谈判
(Business Negotiation) 王景山
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第二章 商务谈判计划与管理
本章主要内容内容：
•商务谈判计划的指定 •对商务谈判人员的管理 •商务谈判的结构设计
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第一节 商务谈判计划的制定
一、为什么要制定商务谈判计划
•谈判的横向与纵向结构
•横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮谈及各
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2.两个人以上谈判所带来的有利条件
•
必须有才能 谈判小组的领导人 工作方式与企业保持一致 尽可能掌握各方面知识 商务方面 技术方面 法律方面 金融方面
•
谈判人员的构成
•
谈判人员的行为类型
1. 对成功的期望很高—对关系的期望很低—对 权利的期望很高 2. 对成功的期望很高—对关系的期望很高—对 权利的期望很低 3. 对成功的期望一般—对关系的期望一般—对 权利的期望一般
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对谈判人员的监督与激励 • 监督
1. 2. 3. 4. 5. 6. 通过现场直接接触的监督 通讯监督 定期集合 商务谈判人员的工作报告 自动监督工具 出版物
• 激励
1. 从谈判中得到满足 2. 从领导的肯定中得到满足
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组织管理
1. 使企业内部各部门认识到共同的职责 和职权