1.2 商务谈判的种类
按商务谈判的人员数量来划分
一对一谈判
• 灵活、决策快、利于保密 • 适用范围：供需双方有长期合作关系；双方有权；续签合同；重要谈 判细节磋商
小组谈判
• 成员优势互补；集体智慧；更好的运用谋略；灵活处理僵局；更高履 约率
大型谈判
1.2 商务谈判的种类
按照谈判的地域划分
• 具有较大的灵活性；方式规范；内容深入细致；有利于长期合作
缺点：
• 容易被对方了解意图；决策时间短；费用高
适用范围：正规谈判；重要谈判；大型谈判；距离较近 的谈判；其他情况
电话谈判： 优点；快速方便联系广泛 缺点：误解较多；易被拒绝；容易遗漏；有 风险；时间紧 使用范围:
欲速时；想取得主动；想保密；想拒绝；面对面比较困 难
主场谈判 客场谈判 第三地谈判
1.2 商务谈判的种类
按商务谈判问题划分
纵向谈判 横向谈判
1.2 商务谈判的种类
按商务谈判的态度与方法划分
软式谈判 硬式谈判 原则式谈判
• 温和，人事分开；公平公正原则；开诚布公，不耍诡计；努力寻找共 同点 • 当时双方从大局出发；坚持客观标准；以诚相待；求同存异
书面谈判 函电谈判：邮政、电传、传真
优点；方便、准确；时空上对选择和决策有利；材料齐 全有据可查；快捷成本低 缺点：词不达意、无法判断对方虚实
网上谈判：借助互联网进行协商对话
信息交流快丰富 超越时空成本低 增强竞争力
不足；商务信息公开化，导致竞争对手加入； 互联网故障
1.2 商务谈判的种类
按交易地位划分
买方谈判
• 重视收集信息；权利压价；度势压人；
卖方谈判
• 主动出击；虚实结合；打停结合
代理谈判
• 权限观念强，谨慎从事 • 超脱客观 • 态度积极主动
商务谈判的评价标准
谈判目标实现程度
起码目标与最佳目标
谈判效率高际关系
商务谈判
1.2 商务谈判的种类
按商务谈判涉及的范围划分
国内商务谈判 国际商务谈判
按商务谈判内容划分
商品贸易谈判 非商品贸易谈判
1.2 商务谈判的种类
按谈判信息交流方式划分
口头谈判 书面谈判
1.2 商务谈判的种类
口头谈判
面对面谈判：谈判双方直接面对面就谈判内容进行沟通、 磋商、洽谈 优点：