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第九章商务谈判程序及策略

第九章商务谈判程序及策略
2、专业知识(由商务谈判的类型决定)
l 这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有: (1)合资、联营业务谈判知识 (2)承揽加工业务谈判知识 (3)承揽设计、建筑工程谈判知识 (4)技术贸易谈判知识(专有技术和专利技术) (5)任务承包谈判知识 (6)租赁业务谈判知识
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• 1.明确谈判目标
• 2.利益实现载体的具体规格要求
• 3.明确需要的程度
• 4.需要满足的可替代性
• 明确自身条件
• 1.组织状况
• 2.优势劣势
• 3.谈判队伍
•罗伊·J·列维 奇
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(四)收集、整理谈判对方信息
l 收集整理对方信息,内容包括: l 1.谈判风格(一贯作风) l 2.谈判对方的权限 l 3.对方是否将你作为唯一谈判对手? l 4.对方个人情况和单位状况。
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l 2、决策能力 所谓决策能力就是做出决定和实施方案的能力。 (1)应变能力 应付突发性事变的能力,是一个管理人员必 需具备的能力。面对危机时刻(超常规的时 刻),应变能力的高低直接决定了问题的解 决程度。
l 危机问题:会哭的孩子有奶吃。
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l (2)创新能力 这是提高效率的重要途径。
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l (二)谈判人员的能力素质 l 人的能力获得有三个渠道:
一是天生具有的; 二是书本上学来的(间接习的); 三是从社会实践中学习和摸索到的。
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l 1、判断能力 具体包括:
(1)观察分析能力(细节决定 成败)
(2)逻辑判断能力(思维) (3)评价能力(比较高的角度) (4)直觉能力 (十分钟二进一出)
•其 •他 •人 •员
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谈判人员素质要求
(知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、 礼仪素质、精力充沛)
(1)知识素质 (2)能力素质 (3)职业道德素质
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l (一)知识素质:基础知识和专 业知识
l 1、基础知识 l (1)公共关系知识 l 主要了解:知名度;美誉度;
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(一)谈判人员准备
l 主要包括三个方面: 谈判班子的组建 谈判人员的配备与分工合作 谈判人员素质要求
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人员构成
•谈 •判 •队 •伍
•谈 •判 •负 •责 •人
•商 •务 •人 •员
•技 •术 •人 •员
•财 •务 •人 •员
•法 •律 •人 •员
•翻 •译
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l 2、谈判人员的敬业精神 具体为: 对于自己组织的忠诚;对于所从事的 谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。
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l 3、谈判人员的职业道德 具体为:以礼待人,尊重对方;对等 交涉,权力相应;存公去私,取义蔑 利;信守诺言,履行合约。
l 价值观与职业道德(一组图片)
l 人际交往能力测试
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l 5、毅力和耐力 所谓毅力和耐力就是人坚持到底的能
力,以及处理问题时的坚韧力。 平时人们常说的“贵在坚持”和“再试
一试”就是指毅力和耐力。“Try again”.
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l (三)谈判人员的职业道德 l 1、正确价值观
要有比较正确的价值取向。
第九章商务谈判程序及 策略
2020/12/9
第九章商务谈判程序及策略
学习目标:
l 1、重点掌握商务谈判准备阶段的主要工 作
l 2、了解商务谈判的程序和环节 l 3、熟悉各个环节的主要工作内容 l 4、掌握各个环节的主要策略
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一、商务谈判的准备阶段
1、做好商务谈判人员准备工作 2、掌握信息收集和分析的内容和方法 3、能够制定谈判方案
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(二)分析谈判的环境
l 了解政府的方针政策、法律及习俗 l 掌握和分析市场行情 l 了解国际交往的礼仪(名片、着装、礼物、就餐)。
如:P.P(介绍), P.F(敬贺), P.R(回敬), N.B(警告,请注意)
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• (三)商务谈判者自身调研
l
弄清自身所需
组织形象;各类公共关系;公共 关系形象塑造等。
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l (2)人际关系 l 人际种类:血缘关系;地缘关系;业缘
关系;趣缘关系;法律关系等。 l 还可以分为:同族、同门、同窗、同学、
同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、 同日、同性、同姓、同血型、同特征、同 性格、同偏好、同装、同有、同质、同志 等。
对心理学的借鉴主要体现在行为研究和心理运用 两个方 面。 所有的管理如果有效率,都是把握好了人的心理。 懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众; 懂得洞察对方心理变化; 懂得利用微妙的技巧影响对方心理。
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l (4)文化礼仪(符合审美:首饰佩戴)
l 礼仪是一种“规范”,是为大多数人所遵守的规范。 l 礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体
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l 人际网络 也叫倍增理论。“一传十,十传 百”,就属于倍增理论。
l 处理好人际关系,不仅要注意上述问题, 也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象” 能够产生“人际魅力”,这对事业成功也十分 重要。(社会意义)
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l (3)心理学(心理行为和外在行为)
联想思维、动态思维、超前思维(日本 的调味筷子)和逆向思维(缺点逆用法)能够 产生创新。
第九章商(1)书面表达 (2)口头表达 (3)体态语言
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l 4、人际交往能力 人际交往能力是在与其他人相处的时候, 所具备的处理人与人之间相互关系的能力。 与人相处是这个世界上最大的学问之一。
性。 l 礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交
往人群、个人心情等有关,尤其是与人的教化程度有 关。
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l (5)口才 l 心态、知识、三说、锻炼。 l 良好的口才来自于良好的心态。 l 丰富的知识是良好口才的保证。
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l (6)政策性知识 具体为:“规范”、“制度”、 “销售政策”、“行政管理程 序”、“政策性规定” 等。
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