针对竞争对手提出的价值问题：
举例：“阿里巴巴网站的信息太杂了，不专业或没 有环球网站专业！”
“我们公司只上TK等专业网站，只要几千元就够了！” 处理要点： 不要贬低竞争对手的产品； 不要与客户争执，承认客户提及的事实，回答客户
关心的问题；为什么杂，因为阿里效果好，会员才 会多 (小窍门：缓慢地回答比急切的回答更有力量。）
举例： 阿里巴巴到底提供什么服务啊？加入阿里巴巴会员有 什么好处啊？”
处理要点： 1：留有悬念，预约上门讲解 2：必须先明确客户上阿里巴巴，他的需求点、目的到
底是什么？方法：通过提问来判断客户，找到并明确 客户关心的利益点；
热爱并深刻了解自己产品的功能，优点；并告诉客户。
效果问题
举例： “阿里巴巴到底有没有效果啊？” “网上不可能做生意的,网上信息都是骗 人的!”
处理要点： 澄清问题，缩小范围； 用证据、事实、数据来论证； 引证第三方的观点；举例客户的现身说 法
价值问题 之一
针对产品本身的价值问题： 举例： “19800元，太贵了！”
处理要点：
确定这项拒绝真的是针对价格而发，而不 是客户因为误解或缺乏购买意愿等的借口；
说明价格/价值的关系（性价比）；
价值问题之二
其它常见异议
二 拖延 定义：客户并不提出明确的拒绝，但一直犹豫不
下决定和你见面；
要点： 同理心，站在客户的角度说话； 判断客户拖延背后隐藏的真正原因（越明确 越主动）； 提出客户现在应该下决定见,明确，再明确
(具体到某天，某个时间点，不 要给客户考虑和犹豫的时间)
电话销售
电话前要准备的
1：打电话的目的要明确 2：电话要持续，才能找到感觉 3：从量变到质变 4：拒绝是正常的，不正常的是不拒绝、 5：状态，气势，气氛，自信，放松，谈判是公平
的。 6：有手机绝对不打座机 7：不挑肥拣瘦，挨着打 8：坚持，相信付出总有回报
电话销售的三步骤 电话销售
了解到对方的个性，以便采取针对性销售
话天地的技巧－赞美
赞美 准确赞美对方的强项! 先说出一些细节 再对细节进行总结
贬低自己 抬高对方 对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念 请求对方帮助 给予成就感 否定一个理论，来肯定一个对方的理论 给对方荣誉感（行业龙头等等）
话天地的关键
问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 找到和客户之间的共鸣点．（客户都喜
开场白
话天地（判断
入主题（邀约
背景
邀约）卖点介绍
需求
切入服务
开场白
开场白一定要在简短的时 间内告诉客户．介绍自己 你是谁？你是做什么的？ 客户为什么要跟你聊（对 他有什么好处）？
开场白关键点
有气势、语速、语调 简单、明确 专业 自信 礼貌
话天地的目的
拉近距离，建立信任
通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面 的信息,能迅速准确的了解到客户的具体产 品是什么？现在有没有出口？现在通过什 么方式出口？市场是哪个国家？掌握主动 权.掌握对方信息越多，越主动
注意点: 要给客户合理的理由（比如那个时
间点我就在您附近，或者专门安 排了那个时间点去见面，重视度
电话销售的流程
背景:(产品、市场、渠道、 kp、网络意识等）、需求
包装客户需要的产品 卖点
判断客户
建立信任
明确客户需求
试邀约，产品卖点满足需求
明确时间
再邀约
电话销售流程细化
第一阶段:动之以情 第二阶段:晓之以理 第三阶段:诱之以利 第四阶段:何日君再来
欢对自己行业和现状有一定了解人，但 是千万不要妄自下结论，不懂的东西千 万不要说）
入主题---卖点对应客户需求
增大市场，获得新客户 降低成本，怎么帮助客户减少营销
成本 层层递进介绍产品所有优势 语言简洁，并尽量保证客户能有印
象．
异议的分类
利益问题 效果问题 价值问题 其它异议
利益问题