日本推销冠军汽车推销大王奥城良治给自己规定一天要拜 访100位客户，他是怎样来安排的呢？早上8点到下午6点，他 先到公司、法人团体中拜访，这样可以拜访80位客户，然后， 他算准家庭男主人回家的时间，再拜访住宅区。但到了晚上8、 9点之后，家庭也不再欢迎推销员的拜访，于是他就到街上、 商店等处去寻找客户，这样，他可以拜访10个客户，晚上11点， 商店、街上的人渐渐稀少，于是他又到咖啡厅、餐厅、酒吧等 处，这样他见到5个客户。这时，按他的计划还差5个客户没有 拜访，如果回家，明天就要拜访105个客户，但现在已是105个 客户，到哪里去找客户呢？他来到警察局、医院这些半夜仍在 工作的地方，终于完成了自己给自己订下的要求。
2020/7/29
促 销 策 略
60年代初，日本西铁城钟表商为了 开拓澳大利亚市场，提高西铁城手 表知名度，想出一条销售妙计：采 用飞机空投方式从高空中把手表扔 下来，落到指定广场，谁捡到便送 给谁。消息一经传开，马上引起轰 动。成千上万观众早早来到指定地 点，好奇的看着一只只金光闪闪的 手表从天而降。当人们拾起这些手 表时，惊奇的发现表针还在滴答滴 答走动，竟然完好无损，人们无不 为其质量叹服，西铁城手表一时在 澳大利亚名声大振。
以下哪种说法效果好？ 甲：使用这种机器可以 大大提高生产效率，减 轻劳动强度，它受到用 户们的好评，订货量与 日俱增。 乙：某某钢铁厂使用了 这种机器，生产效率比 过去提高了40%，工人们 反映操作方便，效率高， 非常欢迎。现在该厂又 追加订货10台。
一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子，首先暗地里调查了该企 业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取了一些样本。当他 出现在企业领导面前时，并不说明来意，而是突然将砂子倾倒在事 先准备好的白纸上，顿时尘土飞扬，企业领导人大为不满，正欲发 火，推销员不慌不忙的说：“这是贵工地正在使用的砂子”。接着将 另一袋砂子倒出，却是干净无尘，推销员介绍道：“这是我们的产 品”。这一举动立即引起企业领导的兴趣，最终达成生意。
推销人员、推销对象和推销品构成人员 推销的三个基本要素，推销人员是推销 活动的主体。
人员推销的特点
人员推销的优点：
信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性
人员推销的缺点：
支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高
人员推销的策略
如何把梳子卖给和尚？ 如何把眼镜卖给瞎子？
01
LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET
酒好不怕巷子深
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方
式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消 费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
推动与拉引策略
人员推销；
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
并且把领带收了起来。 • “再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？” • “我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。” • “那是因为您没找对地方，您传多大号的衬衣?” • 还没等客户反映过来，售货员已经拿出了四件白色衬衣，单价
一开始就谈论他的组织，得到的反应真是令人吃惊，那 位经理跟杜先生谈了半个小时，关于他的组织，他的计 划，语调充满热情。告别时，他还“买”了那个组织的一 张会员证给他的“客人”。几天以后，这家大饭店的大厨 师突然打电话，要杜先生立即把面包样品和价格表送去， 那位大厨师见到他的时候，迷惑不解的说：“我真不知道 你对那位老先生做了什么手脚，他居然被你打动了。”
杜先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销 给某市一家大饭店，但是他一无所获。“我已经没有信心 了，”杜先生说：“可是有人提醒了我，使我下决心改变 策略。于是，我打听那个人最感兴趣的是什么，他所热 衷的又是什么事物。”杜先生最终发现那位经历是一个叫 做“爱心协会”组织的成员，不止是成员，由于他的热心， 最近还被选为了主席。于是杜先生再去见那位经理时，
营业推广
公共关系
直接营销
影响促销组合的因素
消费品与工业用品的促销组合
销售促进
广告 人员推销 公共关系 消费品市场
人员推销
销售促进 广告
公共关系 工业品市场
促销的作用
传递信息，强化认知 突出特点，诱导需求 指导消费，扩大销售 形成偏爱，稳定销售
02
人员推销的概念及特点
人员推销是企业运用推销人员直接向顾 客推销商品和劳务的一种促销活动。
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
促销组合（Promotion mix)促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
Sales promotion Public relations Direct marketing
• 一位客户选定一条领导准备付款时，推销员问道：“您打算穿 什么样的西服来配这条领带？”
• “我想，穿我那件藏青色西服应该很合适吧？”客户回答说 • “先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”
说着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 • “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，
➢ 我们是今天签订合同，还 是明天签订合同
➢ 先生，您钟意黄色这件还 是蓝色那件，这两种色调 都很衬您的肤色
➢ 小姐，这几种天然护肤品 都是新上市的，反应都非 常之好，但不知您更喜欢 哪种，是生态美还是兰贵 人，生态美更利于自然改 善皮肤结构，而兰贵人在 自然增白方面功效尤为显 著。
二选一推销术
一对夫妇看冰箱，售货小姐以亲切态度作恰当说明 后，发现这对夫妻有购买意向，于是她便抓住时机发动 热情攻势，这时3个人已谈得很融洽。小姐问太太：“太 太，您看这个够不够？”（指一个小型的）。太太摇摇 头。小姐再指着一个大型的问太太：“您再看看这个可 以容纳3天的鱼肉蔬菜吗？”太太笑道：“刚刚好。” （大小就这样决定了）。小姐又问：“太太，您打算把 冰箱放在什么地方，是客厅里，还是厨房里？”太太说： “厨房太小，没意思。”小姐附和道：“是，我也是这 么想”（这是已决定一半了），小姐又问道：“先生府 上在哪儿，离这很远吗？”先生回答：“不太远，就在 附近。”小姐又问：那么今天马上送到好呢？还是明天 一早给您送去好？“哦，明天好”