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采购谈判技巧


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谈判技巧-战略战术
战 术 不要透露己方之最大让步极限(底牌) 不要无理的争论 不要失去理智 不做超过权限之承诺 不要任意打断别人 不要离题讨论以免浪费时间 对于完全无法接受之提议保持静默 努力达到双赢的结果
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谈判技巧-实用方法
各个击破:分
避重就轻:裝
軟硬兼施:剛 柔并济、投 最后通牒:兩 择其一、不 二原则
3、新供应商的引入对现有供应商价格产生冲击
4、招标物料准确无异议,而投标者报价差异较大 5、供应商某类产品库存量较大,急需消化 6、汇率变动有利于买方时
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● 谈判环境
方式:电话沟通方式、面对面会议方式、电视电话会议方
式 地点:买方约定地点、卖方约定地点 若无特殊原因,强烈建议以买方约定地点为主。
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● 谈判对象:谈判的主体和客体
了解主体和客体各自的优势和劣势,以及在两者之间存在
的机会和隐患(威胁)。
SWOT分析工具。Strengthes、weaknesses、opportunities、 threats
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● 谈判时机
1、某类产品核心原材料价格有较大下浮
2、某个项目需求数量巨大,足以引起供应商的兴趣
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采购谈判技巧
商务部
田烨
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谈判的定义:谈判是一个正式的过程,发 生在各方试图找到一个共同的可以接受的方 案来解决某一复杂的冲突。
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1
谈判的要素
2 3
谈判的准备工作
谈判的过程和技巧

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谈判的三要素:谈判对象、谈判时机、谈判环境
如何组建谈判小组
分工的方式 内容性分工 具体内容 明确谁做什么事情,以何种 方式完成 分配主攻、调和者等
战术性分工
职责性分工
分清主谈人的工作和配合的 任务
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如何考虑谈判双方的权限
-利用己方有限授权 -应对对方有限授权 -考虑相关权限
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如何做好谈判前的心理准备
-做好遇到强硬对手的准备 -做好谈判时间很长的准备 -做好谈判不成功的准备
聾作啞、变
换话题
层谈判、扰
乱阵线
桃报李
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谈判技巧-实用方法
哀兵必胜:苦肉
苦心、愁首苦脸 步步为营:-穩 住阵腳、坚
疲劳轟炸:拖延 磨皮、赖脸死

守底线
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成功的谈判 来自于
充分的准备与练习!
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谈判的准备工作
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采购谈判模式
谈判前的准备 –准 备及分析资料制定 谈判目标及策略 会议 – 讨论、 分析、達到目标
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如何确定谈判目标
-确定谈判目标 -确定谈判目标优先顺序 -确定可接受的谈判空间 -确定每个谈判阶段的目标
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如何确定谈判策略
■ ■ ■ ■
强势压价 化整为零 以退为进 战略合作
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1
谈判的要素
2 3
谈判的准备工作
谈判的过程和技巧

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谈判过程-议价中
自我要求 保持严肃,不要低估对手
随时小心谨慎
保持充裕时间 合理不做过分要求 紧张为示弱的表示 做好持久战的准备
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谈判过程-议价中
评估对手 找出可让步的决策者
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对买方较为主动:〝我的地盘我做主〞
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率,可以控制场

听完对手陈述后,若不想与之周旋,你可离开或是要求 散会,有个缓冲时间让你去搜集重要信息
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1
谈判的要素
2 3
谈判的准备工作
谈判的过程和技巧

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卖方犹豫不决必有可成之机
抓住问题,刨根问底得饶人处不饶人 专心致志,注视对方倾听
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谈判技巧-战略战术 战略
采取主动,做在桌首 买方谈判人员多余卖方谈判人员 评估对手权限及最低立场 技巧寻问, 引导正面回答 非关键处可酌量让步,若先小让步,则对方有义务 回报 从简入繁开始达成协议 避免二者择一之立场 不要放弃任何事
交易內容
对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险
对方对我方依赖度
对方簿弱环节
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知己知彼
对方的性格特点
人 的 了 解
对方的決策权限
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如何选择谈判时间
避免如下情况 原因
避免休息后的第一天早上 心理仍未进入工作状态 避免连续紧张工作后
避免去异地后立刻谈判
身体不适导致很难专心
身心处于低潮
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评估对手
-摸清对手情况 -评估对手实力 -明确对手目标 -分析对手的弱点 -研究历史资料 -寻找共同目标
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知己知彼
多方询价
环 境 掌 握
向合格供应商以外厂商询价 汇率变动趋势 未来供需状況
收集产品故障记录,作谈判筹码
对方在同行业的份量
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知己知彼
成本分析
对方产能及质量 事 的 分 析
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