冲锋者 - 黑脸 / 红脸
A 让对手感到压力，也就是说让对手 感到如果没有黑脸这样的人，双方 会达成一致的协议，没有红脸，谈 判成功反而比较容易，有了他反而 成为一个阻碍。
A 黑脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来 势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削 弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低。
主谈人 / 首席代表
A 谈判桌上的最高领导
掌握谈判的程序和进程 听取专业人员的建议 协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟
商务人员
A 表述己方的谈判愿望和条件 A 弄清对方的意图和要求 A 找出双方的分歧和差距 A 就谈判目标的价格及其相关
谈判班子的组成原则
需要原则
结构原则
精干原则
专业性、重要性 、达成目标的难
度 对手的情况
对应原则
专业技术人员的 参与很有必要， 但也要经过培训
互补原则
一专多能，提高 效率，优化谈判
班子形象
数量不要求完全 对等，考虑对方
人员专业情况
在知识面、经历 经验和性格等方
面实现互补
单人谈判
优点
缺点
避免对方攻击实力较弱的 需要熟悉多方面的信息，
A 黑脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的 弱点。
调和者 – 清道夫
A 将所有的观点集中，作为综合体提 出来。
A 他的责任之一是设法使谈判走出僵局。
A 他的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派 有异曲同工之处。
A 指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势 ，这也是他的责任。
A 为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人来到A公司进行谈判 。中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈 判。
A 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了 共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的 运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论 得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。
案例：
A 最后，日方认为从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB为宜， 即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好 岸上条件。此外，还要求价格再优惠一些。
A 对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意， 不假思索即表示：“可以考虑。”
A 中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。”
工作人员
A 翻译
准确、如实地传达，沟通双方意图
A 记录员
谈判过程中出现的问题 对方提出的条件 双方达成的协议 谈判人员的表情、惯语、肢体习惯
观察者
A 在某些谈判场合，条件允许的情况下，在谈 判团队中安排一位“观察者”，有时候对谈 判的进行会起到积极作用。
A 观察者负责记录、分析对方的言行，注意全 场情况，随时向首席代表提供参考。
方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。
A 向首席代表提供财务信息材料。 A 参与草拟合同有关条款
法律人员
A 确定对方的合法权限。 A 确保谈判程序在法律许可
范围内进行。
A 检查法律文件的准确性和完整性。 A 审核合同文本的严密性与
合法性。
A 与对方就项目法律问题 进行磋商。
A 向首席代表提供法律建议。
A 老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入 僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以 发挥“和事佬”的作用。
A 白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责 任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至 于闹翻。
A 白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行 为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是 白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。
A 观察者是一个对谈判有深入研究，具有丰富 谈判经验的人，不是小秘书。
台下谈判员
A 谈判负责人
负责人与主谈人可以不是同一个人。负责人不上桌，可以 给谈判留出回旋空间。
A 智囊团
对于某些份量不重的专业领域，没必要为专家留出一个桌 边席位，他们可以在场外提供支援。
A 保障人员
角色分工
周旋者 - 白脸
A 日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？”
A 中方领导说：“不是反悔，而是讨论。”
A 于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一 个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。
CONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成
目
02 国际商务谈判人员的素质要求
录
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
国际商务谈判的人员构 成和素质要求概述
2020年4月23日星期四
CONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成
目
02 国际商务谈判人员的素质要求
录
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
案例：
A 我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订 单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力， 品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和 运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级 危险品。
细节与对方磋商 A 明确风险的分担 A 负责草拟合同文本
技术人员
A 负责谈判内容中有关专业技术问题 A 为价格决策提供技术参谋 A 与对方进行专业技术细节磋商 A 向首席代表提供专业信息资料 A 参与草拟合同相关条款 A 主持合同专业附件草拟
财务人员
A 掌握谈判项目的总体财务情况 A 了解对方对项目利益的期望范围 A 分析谈判方案修改带来的受益变动 A 与对方就税务、价格核算、支付
成员
精力会分散
避免成员间出现不协调的 无法在维持良好形象的同
内容甚至自相矛盾
时扮演多种角色
谈判人可以独自决断，当 机采取对策
面临较大的决策压力
小组谈判
优点
缺点
集思广益，有效整合谈判 策略
多人参与，有利于掌握谈 判主动权
队伍组建本身有难度 成员之间协调有难度
有利于工作衔接
谈判队伍的规模
A 通常来说，如果需要多人谈 判，理想的人数最好控制在 4人左右。
A 对于控制现场的主谈人，在 复杂多变的环境中，控制面 不宜过宽。
A 大型谈判代表团最多不超过 12人，最好根据分工进行 内部分组。
4人小组
国际商务谈判的人员构成
饮料厂的谈判队伍
A 某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。