第四章
供应链合作伙伴的选择
本章内容
概述
供应链合作关系的形成及其制约因素
供应链企业间合作的理论基础
选择合适的供应链合作伙伴
供应商关系管理与客户关系管理
第一节
供应链合作伙伴关系概述
供应链合作伙伴关系的定义
供应链的合作伙伴关系，也就是供应链中各节点企 业之间的关系，对制造业来说，主要是供应商与制 造商的关系。
既有一项或多项业务达到竞 争领域一流水平的能力
建立在企业核心资源的基础之 上,企业技术、产品、管理、文 化的综合优势在市场上的反映
又为顾客提供某种特殊的利 益
供应链伙伴关系既是保 持和增强自身核心竞争 力的需要，也是企业在 其他领域利用其他企业 核心竞争力 与其他企业的合作伙伴关系 是保持核心竞争力的有效手 段
企业的非核心业务由合作伙 伴来完成，那么企业就能在培 养核心竞争力上集中精力
核心竞争力
• 个性化的产品设计 • 建立供应链合作伙伴关系的驱动力 广阔的产品选择范围 企业通过建立 • 优异的质量和可靠性 合作伙伴关系满 • 外包的好处 • 快速满足顾客要求 足客户的期望 • 高水平的顾客服务 成本优势
• 企业内部功能部门整合
– 企业重点放在内部功能部门和业务流程改进，即寻找 最佳方式通过各功能部门执行供应链各步骤。
• 企业内部全面协作
– 供应链持续在企业内部各部门间得以改进，企业已意 识到用全局观点审视供应链管理和执行，和由此带来 的总成本降低。
• 企业同外部伙伴协作
– 使用一系列先进技术和管理手段将企业同合作伙伴联 系在一起，本着利益共享原则协作，缩短产品进入市 场时间和更有效共同利用资源。
四、用户满意度增加 产品设计；产品制造过程； 售后服务。 制造商帮助供应商更新生产 和配送设备，加大对技术改造 的投入，提高产品和服务质量， 增加用户满意度。
第二节 供应链合作关系的形成及其制约因素
• 企业供应链五阶段 • 供应链合作伙伴关系的形成和发展 • 供应链合作关系的制约因素
一、企业供应链五阶段
1、高层态度
• 良好的供应链关系首先必须得到最高管理 层的支持和协商。只有最高层领导赞同合 作伙伴，企业之间才能保持良好的沟通， 建立相互信任的关系。
2、企业战略和文化
• 解决企业结构、文化和态度之间的障碍， 并适当的改变企业的结构和文化 • 在合作伙伴之间建立统一一致的运作模式 或体制，解决业务流程和结构上存在的障 碍
所谓供应链合作关系，通常是指供应商与制造商之间为了降低 成本，改善彼此之间的交流，实现同步化运作，而形成的 在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的伙伴关系。 建立战略合作伙伴关系是供应 链战略管理的重点，也是集成 化供应链管理的核心。
建立供应链合作伙伴关系的驱动力
一个组织内部具有的一系列互 补的技能和知识的结合，
1、传统关系 2、物流
以加强基于产品质量和服务的物 买卖关系是基于价格的关 系，买方在卖方之间引起价 流关系为特征，物料从供应链上 格的竞争并在卖方之间分配 游到下游的转换过程进行集成， 采购数量来对卖方加以控制 注重服务的质量和可靠性，供应 企业与其合作伙伴在信息共享、 商在产品组、柔性、准时等方面 以实现集成化战略合作伙伴关系 服务支持、并行工程、群体决策 和以信息共享的网络资源关系为 的要求较高 等方面合作，强调基于时间 特征。 （time-based）和基于价值 信息技术高度发展以及在供应链 （ value-based）的供应链管理 节点企业间的高度集成，供应链 节点企业间的合作关系最终集成 为网络资源关系
3、合作伙伴能力和兼容性
• 总成本和利润的分配、文化兼容性、财务 稳定性、合作伙伴的能力和定位、自然地 理位置分布、管理的兼容性等
4、信任
• 在供应链战略合作关系建立的实质阶段， 需要进行期望和需求分析，相互之间需要 紧密合作，加强信息共享，相互进行技术 交流和提供设计支持。 • 在实施阶段，相互之间的信任最为重要

质量优势
柔性优势
不断变化的 核心竞争力 专业优势 顾客期望

外包战略
核心竞争力优势
制造商与供应商的合作关系 应着眼于以下几个方面：
• (1)让供应商了解企业的生产程序和生产能力， 使供应商能够清楚地知道企业需要产品或原材 料的期限、质量和数量； • (2)向供应商提供自己的经营计划、经营策略及 其相应的措施，使供应商明确企业的希望，以 使自己能随时达到企业要求的目标； • (3)企业与供应商要明确双方的责任，并各自向 对方负责，使双方明确共同的利益所在，并为 此而团结一致，以达到双赢的目的。
第三节
供应链关系管理的理论基础
供应链企业间的委托代理关系
• 虽然供应链管理使得各节点企业形成了一个利益
建立供应链合作伙伴关系的意义
1.减小不确定因素，降低库存 所面对的供需关系上的不确 定因素可以通过相互之间的 合作消除 通过合作，共享需求与供给 信息，能使许多不确定因素 明确 二、快速响应市场 集中力量于自身的核心竞 争优势,能充分发挥各方的 优势，并能迅速开展新产 品的设计和制造，从而使 新产品响应市场的时间明 显缩短 三、加强企业的核心竞争力 以战略合作关系为基础的供 应链管理，能发挥企业的核 心竞争优势，获得竞争地位。
• 企业同合作伙伴之间的价值链协作
– 企业已成功建立起单个或多个供应链网络，同 供应商和客户的合作关系更加举足轻重。这种 稳固合作关系产生了所谓的价值链网络。
• 完全供应链网络
– 所有供应链网络实现了无缝协作交流，信息完 全电子化，最大限度利用协作和技术发挥供应 链水平获取市场优势。
二、供应链合作伙伴关系的形成和发展
集成程度
高
信息技术 高度发展
产品革新 技术发展 技术与管理 革 新 （ JIT 、 TQM） 合作伙 伴关系
网络资 源关系
中
物流 关系
低
传统 关系 60s-70s 70s-80s 90s-
供应链合作关系的发展
三、供应链合作关系的制约因素
• • • • 1、高层态度 2、企业战略和文化 3、合作伙伴能力和兼容性 4、信任