百分比
72% 56% 36% 34% 25% 18% 17% 14%
话天地---了解客户需求
• 了解客户需求的流程: • 挖需求---开放式问题 • 确认需求---封闭式问题 • 合并同类项
话天地---了解需求问题参考
开放式问题
• 黄总,您主要是希望获得什么服务或者帮助啊?
封闭式问题 • 黄总,主要是希望采购的***产品是吗?
是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样？这个都是站在自己的角度上 谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲ห้องสมุดไป่ตู้户会想你的优惠和活动跟我有什么关 系呢？天上不会白来的馅饼，客户心理会有反感，有人说经常听到保险公司的电话， 卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。
• 有气势、语速、语调 • 简单 明确 • 专业 自信 • 真诚 不急躁 • 礼貌
开场白关键点
话天地
谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 问路盘道 ……
话天地的好处
• 拉近距离，建立信任 • 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握
主动权.掌握对方信息越多，越主动 • 寻找机会去挖掘客户的“背景”“需求” • 了解到对方的个性，以便采取针对性销售
话天地的技巧和关键
• 问问题：要有延续性，不要蜻蜓点水 • 赞美、PMP：要有一颗感恩的心,并且有细节支撑
（PMP降低客户的智商。有时客户知道你在PMP，但 没有人会拒绝听好听的话 ） • 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 • 互动，与客户的共鸣点：了解客户背景，挖出客户需 求
话天地---权威报告
客户爱听
对方兴趣爱好 对方工作 时事问题 对方孩子等家庭之事 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康 理财技术
销售五步法
销售的五步骤
沟通
开场白
话天地
入主题
背景
卖点介绍
需求
切入服务
试缔结 处理异议
再缔结 明确付款
开场白参考
我是谁？我是长沙三力营销经理*** 来干嘛？特意想来拜访您一下，看看有什么能为您服务？ 关你什么事？ 同时了解一下，您希望获得什么样的帮助？
开场白实例 1
通常我们会看说针对什么样的客户、卖什么样的产品 ？ 怎样在三分钟之内引起对方的注意？
KP
提问方法： 1，听黄总对公司的情况这么了解，您应该就是公司的 负责人吧？ 2，请问这方面都是由您亲自来负责的吗？ 3，请问您这设备是自己用还是？ 4，请问您是整个公司的负责人还是专门负责这个工地
产品
提问方法： 1，请问您公司的产品是自己生产的还是做贸易的呢？ 2，我看你在网上写的是做机械行业的，请问你是生产一种 产品还是做一系列的多种产品呢？ 3，我看你在网上写的是做机械的，请问您具体是生产哪些 具体产品呢？
参考缔结问题
• 黄总，您已经确定了是吗? • 黄总，合作,您基本确定了,是吗? • 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧?
再缔结
明确付款时间 • 明确,明确，再明确
(具体到某天，某个时间点,)
赠言
自己 四心 细心 耐心 交心 信心
客户 四动 感动 激动 冲动 行动
激情的拜访每一个客户，永远保持自信的微笑！
入主题---产品介绍
• 根据需求包装出客户想要的“买卖通” • 层层递进或总分总的方式 • 卖点介绍 • 语言精简但需要细节支撑
--------举例:认证
FAB法则
F（Feature）:特征（你的产品或服务的事实，数据和信息）
是指产品本身所具有的特征特性。（一个产品会有很多特点，不可能全部将这些特点 介绍给客户，这里最好只介绍自己产品独特的卖点，从而增加竞争优势。）
例一：您好，马小姐，有空吗？我说有空，什么事？他说我是谁谁谁，他说我公 司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大 概是一个三分钟的开场白。
例二：上来就说，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗？我说可以。他们说我 们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？ 这两种开场白一般通常 说的是什么？ 是产品怎么样？
A（Advantage）:优点（你的产品或服务是如何使用以及如何帮 助客户）
是指产品或服务从特性引发的用途，将会给客户带来的作用或优势，也就是产品的这 个特点能够给客户带来的用处。
B（Benefit）:利益（你的产品或服务如何满足用户表达的需求）
是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处。（客户所提出的某种需求， 而从这种需求正是我们的产品或服务本身具有的优点可以满足的。利益的陈述一定是 与客户的需求有关，如果所陈述的利益没有与客户的需求相联系，那就不算是利益陈 述，只是在陈述功能或者优点。）
话天地-挖需求
• 听取：判断客户基本情况。
• 是否：判断客户是不是决策者，值不值得深谈。
• 具体需求：了解客户的意向，以及客户会对哪一 点感兴趣。
提问方法：用默认式 1，我看到您这是******* 2，黄总，您从事这行有*******年了 3，您这个老设备是*******好多年了，估计使用的不太好吧！ 4，您这设备自己的员工能处理******* 5，您看这工地应该需要增加设备吧*******
格言
感谢您的聆听！
积极面对异议
方法：同理心，站在客户角度
试缔结---异议处理
常见异议 品牌、质量、效果、价格、付款方式、真实性、专业性
试缔结
• 水到渠成 瓜熟蒂落 • 随时随地诱发缔结信号
如:测水温
----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？ ----您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您做生意呢? • 缔结的力度层层递进,由浅入深 • 掌握主动权
试缔结---异议处理流程
• 先聆听,后澄清,再合并同类项 • 万变不离其中,回到产品价值本身 • 是一个不断循环的过程
法则：LSCPA
提醒:异议处理不如预防异议，服务是好的异议解决办法
处理异议的流程：
试缔结---异议处理
LSCPA原则
L：听 S：分担 C：澄清 （疑异的哪方面） P：陈述 （好服务、平台） A：要求