360度的反 应如何？
自我服务偏差：人们往往将成功而不是失败归因于自 己 。自利偏差表明员工把他们的成功归因于内在因 素（高能力或努力工作），而把他们的失败归因于不 可控的外在因素（工作棘手、运气不好、低效率的同 事或没有同情心的老板）。
公司管理者和员工是否存在归因偏差？为什么？
总之，如果把工作和学习中的失败和挫折归因 于智力差、能力低、任务难等内外原因中的稳定因 素，就会降低人们对成功的期望和信心，难以产生 坚定的持续努力行为；相反，如果把失败归因于自 己不努力、马虎大意等不稳定性的偶然因素，就会 使行为者在今后的学习、工作中接受教训，改正不 稳定因素造成的影响，增强成功的信心，坚持努力 行为，争取成功机会。
表2.3 维纳的归因模式
因素 维度
内外因
努力 内因
稳定性 不稳定
可控性 可控
能力 内因 稳定 ——
任务难度 机遇
外因
外因
稳定 不稳定
不可控 不可控
常见的归因偏差
基本归因偏差：人们往往将他人行为 归因为他或她的个人特征，而不是环 境因素。这种偏差导致观察者忽略对 行为具有显著影响的重要环境因素。
文化差异：西 方人比东方人 有更多的基本 归因偏差
你看到的是谁？
看起来像是美国总统柯林顿及副总统柯尔对不对？ 那您就错了... 这只是将柯林顿总统的脸复制二次，只有发型 不同罢了。
数数看有几个黑点！ （0） Nhomakorabea注视着中央的黑点。过一段时间后黑点周围的灰色 薄晕就会渐渐缩小。
三、社会知觉：
1、含义：社会知觉就是对人的知觉，就是对人 和社会群体的知觉，就是对社会对象的知觉。
客观因素 对象和背 景的差别 活动程度 重复程度 新颖性
主观因素 个性 知识经验 需要动机
感知归类 连续性 闭锁性 接近性 相似性
首因效应 刻板效应 晕轮效应 投射效应
公开 行为
隐蔽 态度
二、影响知觉的因素：
情境因素 ·时间 ·工作环境 ·社会环境
知觉者因素 ·态度 ·动机 ·兴趣 ·经验 ·期望
2、近因效应 近因效应是指在知觉过程中，最后给人留下的印象最为深刻
，对以后该对象的印象起着强烈的影响。
3、晕轮效应（以点盖面）
晕轮效应是指在知觉过程中，通过获得知觉对象 某一行为特征的突出印象，而将其扩大成整体行 为特征的认知活动。
人们往往用一些明显的品质和特点，去掩盖其他 品质和特征，以致影响对知觉对象本质的了解全 面正确评价，产生偏见性。
中国人呢，一是开发出了这个鱼种的系列菜肴，使 品尝这种鱼成为高消费群体的时尚；二是经一些学者研 究，发现世界上最早食用与养殖这种鱼的是中国人，其 历史可以追溯到商朝。
5、对比效应 人们的知觉往往受到参照物的影响，
使知觉产生失真现象。
6、与我相似效应（投射效应） 人们倾向于喜欢与自己相似的人，它使
知觉
知觉对象因素 ·新奇 ·运动 ·声音 ·大小 ·背景
杯子与人头像
你看到了什么？
少女与老太像
对象的组合
接近原则
○○○○○○○○○ ●●●●●●●●● ○○○○○○○○○ ●●●●●●●●●
相似原则
闭锁原则
连续原则
A 12 13 14
C
3）情境因素： 情境因素通过影响人的感受性而改变知觉的
知觉者
人格 态度 价值观 经验 情绪
情境
正式或非 正式场所
知觉对象
外貌 行为 语言沟通 非语言沟通 事件
知觉影响因素
案例分析：庞统面试
讨论以下问题： 为什么庞统接连两次面试均以失败告终
？ 作为主考官的孙权和刘备在面试中犯了
哪些知觉偏差？
第一次“面试”在东吴孙权处。
孙权问：“先生一生所学，以何为主？ ”庞统答：“所学不必拘泥，随机应变 。”孙权又问：“先生的才学与周瑜相 比如何？”庞统笑答：“我所学的东西 与周瑜大不相同。”孙权心中不悦，就 随口说，“先生回去吧，等用你之时， 再去相请。”
第二章 个体心理与个体行为
管理过程就是不断认识人的过程。
如何识人：孔子“听其言，观其行。”
诸葛亮有“七观法”：问之以是非而观其志； 穷之以辞辩而观其变；资之以计谋而观其识； 告之以福祸而观其勇；醉之以酒而观其性；临 之以利而观其廉；期之以事而观其信。
魏征的“六观法”：贵则观其所举；富则观其 所养；居则观其所好；习则观其所言；穷则观 其所不受；贱则观其所不为。
我们对其他人的知觉产生失真。
五、 知觉与管理：
1、知觉对人员聘用的影响
人员聘用中，首因效应常常发挥重要影响。被 知觉者应当学会利用知觉偏见，给管理者留下 良好印象。
印象管理
印象管理是指个体试图影响或控制他人对自己 形成印象的过程。
人们通过各种各样的方式进行印象管理，如衣 着仪表、言语和非言语的行为、举止和做事的 方式等。
六、归因理论
归因指通过人的外部表现或行为来推测人的内在 动机，意图和属性。
正确的归因是了解人、分析人的行为的基础，是 组织行为学研究的重要内容之一。
维纳的归因理论 美国心理学家维纳（B．Weiner）1974年的研究结 果表明，在现实中，一般人对行为的成功或者失 败进行分析时常作四种归因： 一是个人努力程度大小， 二是个人能力大小， 三是任务（事业）难度大小，四是机遇状况的好 坏。
使用 频率 100% 96% 54% 50% 46% 42% 33% 17% 13%
2、 知觉对决策的影响
由于决策者的特性各异，对决策目标、需求理解 不同，掌握决策资源不同，不可能做到完全理性决策 。而在直觉决策中，知觉往往成为决定性因素。认知 偏差会对决策的合理性和客观性产生影响。如：过度 负荷；沉没成本；过于自信等。
数年后…...
德国人出版了关于这种鱼的经典著作，并建立了一整套相关学 科，开发了这种鱼的转基因品种。
日本人形成了大规模的养殖基地，并占领了高份额的全球市场。
美国人最先注册了相关的专利和商标，并制定一系列行业标准， 获利不菲。还经常以违背了有关规定为由制裁别国。
法国人利用这个鱼种发展独特的艺术，吸引了全世界的大量游客。
问题分享：
1、拍卖过程中您的感觉如何？从其他人身上 ，您观察到了什么？
2、哪件物品是您非常想得到而最终没得到？ 为什么？
3、您最想要的是哪项拍品？ 4、生活中您怎样争取有价值的东西？
效果。感受性是人的感觉灵敏度，在环境作用 下发生变化，表现为：适应、对比、敏感化、 感受性降低。
综上所述，人的知觉是知觉主体、知觉对象、外 界环境因素相互作用、相互影响的结果。
知觉是一个选择、 组织和解释感觉 刺激，使之成为 一个有意义的和 连贯的现实映象 的过程。
自然错觉
图：
黑林图形
黑林图形：黑线看起 来是不是向外弯曲的 ？
第二次“面试”是在荆州。
参见刘备时，庞统“长揖不拜”，刘备 不悦，又见庞统的装扮样子，心中更是 不喜。刘备问：“先生远道而来很是辛 苦！”庞统答：“听说皇叔招纳贤士， 特来相投。”刘备随口说：“荆楚之地 刚刚安抚，百废待兴只是苦无闲职啊！ 离此一百二十里处的耒阳县缺少县令， 就委屈先生去担任吧。”
路遥知马力，日久见人心。
第一节 知觉与行为
人是如何认识周围事物的？
引例：马云是如何创建阿里巴巴的？
人做出行动和决策的依据是什么？为什么同样一件 事情，有人认为可以成功有人认为不可以？
人的行为是基于对现实的知觉反映。
我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做 出解释，并称它为现实。—— 斯蒂芬 ·P·罗宾斯
表2.2 印象管理的例子
印象管理
自我提升 个人故事 观点一致 自我标榜 他人提升 夸大 解决障碍 辩解 借口
例子
以适合当前情境的正面方式描述自己 描述使自己显得很优秀的过去事件 表达对方可能会持有的观点 声称成功的过去事件有自己的功劳 在陈述中奉承、赞美或恭维对方 夸大某一积极事件 描述面临障碍时，如何成功加以解决 承认个人的不良业绩，但否定其负面含义 拒绝为个人行动负责
日本人问：这种鱼我们国家能否引进？在日本的气候、水温、水质 条件下，这种鱼能不能生长？
美国人问：你的鱼是不是从美国弄来的？因为也许只有美国才会有 这样奇特的东西！
法国人问：你能不把鱼卖给我。我想在我的卧室里养一缸这样的 鱼，我的女朋友一定会兴奋不已！
中国人则问：真棒！从来没有见过这种鱼！请问这种鱼怎么做好吃？ 清蒸还是红烧？
了类似的一种新止痛药。不考虑已有的投入，如果继续
进行这个项目，公司有很大的可能性会再损失500万元，
有很小的可能性盈利2500万元。项目已经启动很久了，
已经投入了500万元，再投50万元产品就可以正式上市。
你会把这个项目坚持下去还是现在放弃？请选择：
（1）坚持
（2）放弃
皮革马利翁效应
传说古希腊塞浦路斯岛有一位年轻的王子，名 叫皮革马利翁，他酷爱艺术，通过自己的努力 ，终于雕塑了一尊女神像。对于自己的得意之 作，他爱不释手，整天含情脉脉的注视着她。 天长日久，女神终于神奇般地复活了，并乐意 做他的妻子。这个故事蕴含了一个非常深刻的 哲理：期待是一种力量，这种期待的力量就被 心理学家称为皮革马利翁效应。
第二节 价值观与行为
引例 从拍卖活动看你的价值观
1、每人拥有10000元人民币； 2、每件物品底价100元，每次加价100元； 3、可以拍卖一件，也可以拍卖几件。
拍卖清单
最靠近办公室的停车位； 每年2个月的带薪假期； 一间独立的私人办公室； 公司专车和专职司机，送您上下班； 一个更好的顶头上司； 灵活的上班时间； 到自己最喜欢的任何国内城市工作； 一流的健康利益（任何医疗费用您只需支付20 ％即可）； 每天一份美味午餐（自动送到您面前）； 有机会结识奥巴马； 您需要的技能培训。