第四级：关系经理人
政治影响 商业利益
________
第三级：有竞争力的销售员
________
第二级：传统销售员
产品服务
第一级：初级销售员
竞争因素
解决方案式销售五步法 -----知识地图
一、形势定位篇：形势认知 1、移动互联网新格局 2、流量经营新时代 3、新形势下集团客户新定位
二、营销推广篇：信息化产品推广解决方案七步法 1、营销策略：产品价值分析 2、营销策略：有效服务与有效拜访 3、营销策略：信息化需求探寻 4、营销策略：明确商机与跟进 5、营销策略：方案设计与推介 6、营销策略：竞争应对与促成
行业价值链透视 主要项目经验 • 历经服务营销、大客户服务营销，服务质量管理，运营管理，市场
部经理等职位，总结多年外企，国企，私营企业等营销，服务经验， 为国企，外企，私企提供培训与咨询服务，培训足迹涉及全国十多 个省，近三十个地市，保险，医院，房地产，移动，大学等行业。 在市场营销，电话营销，服务体系上有独到见解，擅长以案例教学， 情景式管理案例分析，紧扣企业营销团队核心需求。培训平均满意 度达96%； 最近项目经验： • 云南移动E勇军训练营（34天） • 陕西高级内训师轮训（十一期） • 新疆乌鲁木齐营销中心内训师提升培训 • 内蒙古阿拉善移动终端及数据业务营销能力 • 安徽移动电话经理，客户经理电话营销关键四步法 • 安徽阜阳移动客户关系管理培训（二期） • 山东烟台客户经理商务谈判及营销能力提升（二期）
探寻个人爱好； 谈对方感兴趣的话题；
直接切入主题；挖掘需求； 了解客户异议的真实背景；
控制期望值
客户不问不谈业务； 巧妙转话题；控制时间
分析性格；短信感谢； 制定长期拜访计划
做2种以上方案，让客户 作选择题；整理客户资料，
挖掘潜在需求
建立客户档案； 分析客户需求；
一般拜访 关键人拜访
带新业务体验的资料； 谈些时事事件；分析信息；
增加价值 降低成本
通过销售工 作创造价值
减少成本 及采购努力
通过销售工 作创造价值
__________型客户 只购买超出产品本身的价值
见解式销售
解决方案式销售
见解式销售
寻找目标客户
拥有明确目标和固定需求的组织
灵活的、处在变化中的组织，一般有尚未成 型的采购需求
收集初始信息
客户有什么需求
客户有哪些尚未发现的需求
是什么让销售人员创造价值的能力在降低
1
国内外环境
2
客户
如何破坏预期客户与 现任供应商的关系？
5
6
3 对手
4
正视电信在政企市场 的领先优势！
我们能为客户提供什么 价值？ 如何拓展与保有？
大我
我
小我
7
价值创造策略
__________型客户 购买超出产品本身的价值
__________型客户 利用供应商的企业竞争力
• 客户有没有专门的人员或部门在负责。
– 减少沟通时间，避免和不相干的人谈半天，而且可以集中了解需求。
方法：商机发现路径图，信息化诊断路径
内部办公
生产监控
营销服务
降低 成本
语音专线、数据专线
手机银行
提高 效率
互联网专线、视频会议、集团 WLAN
自由充
强化 管理
一卡通
视频监控、MAS/企信通、动力100机 器卡
____ ：由独特的特性/功能引发出来的用
途和便利之处
____ ：可以为客户带来的好处和利益，
以满足其深层次的需求
____ ：用以证明利益的案例、数据
产品介绍三句半
简单来说。。。。。。 它特别适合于。。。。。。 使用它之后。。。。。。 举个例子来说吧。。。。。。
业务表达的四化原则
复杂的东西_____ 简单的东西_____ 通俗的东西_____ 利益的东西_____
营销策略：产品价值分析
例一：什么是特点？
例二：什么是优点？
•这一叠钱只是一个属性/特点 例三：什么是利益？
•买很多鱼就是这些钱的功能/பைடு நூலகம்点
• ——这就是利益。
需要
特征和利益
用FABE法则表明利益并进行利益对接
Feature
____：产品、业务或者服务所具备的独
立特性和主要功能
Advantage Benefit Evidence
集团基础 通信产品
满足企业 整体信息 化应用需
求
满足行 业信息 化需求
满足企 业信息 化需求
满足标 准化通 信需求
营销策略：需求挖掘
需求挖掘方法——SPIN
收集事实、信息及其 背景数据
_____询问S) •( Situation Question)
针对难点、困难 、不满
针对影响、后果、 暗示
方案对买方难题的 价值、重要性或意 义
竞争格局的变化
运营市场竞争的演变
网络和业务竞争
传
统 的
技术的竞争
竞
争
单个企业的竞争
特
征
电信行业内的竞争
___与___的竞争
未
___ ___的竞争
来
的
竞
___ ___的竞争
争
特
征
与___和___等产生
的竞争
全竞争形势下
价值链之战： ___ ___ ___ ___ ___ ___ 团队之战： ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ 融合营销之战： ___ ___ ___ ___ ___ ___ 平台化营销： ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___
有效商机判断
• 客户有没有上信息化的启动、结束时间计划；
– 客户的时间计划，决定你的跟进方式，知道在什么时间该做什么事。
• 客户有没有明确的管理需求和产品需求；
– 客户有需求或管理存在问题，是客户购买产品的根本原因，确定客户的需求 ，是继续跟进的前提。
• 客户有没有计划预算，预算的金额是多少；
– 客户准备花多少钱来买产品，决定了你应该推荐什么产品，避免谈了半天， 客户买不起。或者出现客户预算多，却推荐了一个便宜的产品。
推介技巧
1. 与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！
2. 与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么 好处！
3. 一次向客户说得越多，客户听进得就越少！
4. 利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产 品给客户的好处；
5. 使用效果上多用一些数据论证
6. 多用案例、数据、对比法
营销策略：有效服务
_____询问（P） （ Problem Question ）
_____询问（I）
( Implication Queation)
_____询问（N）
•( Need-pay off Question)
利益
隐含需求/不明确 需求
明确需求
1-发现商机
发现商机渠道
• 从意料之外的事情中寻找商机 • 从事物的不和谐与不协调中寻找商机 • 从过程的需要中寻找商机 • 从行业与市场的变化中寻找商机 • 从观念和认识的变化中寻找商机 • 从新知识和新技术中寻找商机
• 亲子俱乐部
• 健康时尚生活
• 车友俱乐部
• 经典影院剧场 • 全球通大讲堂俱乐部
俱乐部
• ……
六宝：实施关键人个性化有效服务
注意事项
➢控制服务成本，要有计划、有针对性地提供个性化服务，不要盲目服务，为了服务而 服务，使服务成为一种无谓的成本消耗与应付； ➢需求分析要全面了解客户，要真正的投其所好，不要事倍功半，甚至适得其反； ➢控制客户期望值，不要轻易给客户做服务承诺； ➢……
水深火热
解决方案式销售五步法 -----知识地图
一、形势定位篇：形势认知 1、移动互联网新格局 2、流量经营新时代 3、新形势下集团客户新定位
二、营销推广篇：推广解决方案五步法 1、营销策略：产品价值分析 2、营销策略：有效服务与有效拜访 3、营销策略：信息化需求探寻 4、营销策略：明确商机与跟进 5、营销策略：方案设计与推介 6、营销策略：竞争应对与促成
日期：
日期：
是正确的时间吗？“没有需求”=“没有 销售”
合适的 时间段
短信使用的技巧
以不打扰客户正常的作息为宜，如正常工作时间、午休等时间。
拜访频率
把握合适的“度”，太频繁会削弱作用甚至造成客户的反感，长期不联系会 让客户产生被遗忘、忽略的感觉。
“雪中送炭”型：如气温突降十几度，出现龙卷风等情况时，务必提醒客户 及时采取相应措施
拜访时机 个性化服务型：根据客户的爱好兴趣等资料针对性发送一些内容。
取消生日祝福 ……
集团客户产品体系
高 ICT
系统集成
定信 制息 化化 程需 度求
低 CT
行业应用 移动信息化方案 标准化产品
… …
品牌实力 产业链能力 渠道实力 经营分析能力 资金实力
……
办运 公营
定制化 服务
业 务
行业
+
两种信息
化模式
营销服务 生产控制 办公管理
资费设计 功能开发 业务流程
集团 应用
接触客户的时机
当客户发现一个供应商能够解决的问题后
在客户发现之前
进行对话的方式
询问客户的需求，寻找问题的“症结”，提出 提供“启发性”的见解，告知客户应该如何
解决“症结”的方案
去做
采购的执行过程
询问顾客，让客户带领完成采购
知道客户如何进行采购，并在整个过程中为 客户提供支持
诊断式服务
客户 基础通信信息
集团客户信息管家
运营管理信息
服务营销信息
生产控制信息