单店订货
➢订货前期 ➢订货中期 ➢订货后期
研究订货的理由 ——消费者购货与零售商进货周期曲线
导入 相 应 数 量
上升
顶峰
下降
过时
零售商进货 消费者购买
零售商要超前于目标消费群。
时间
1.订货前——订货准备
参考全年发展计划
合理及可行性 分析
了解店铺定位
订货准备工作
了解目前货品 结构
竞争对手分析
分析所处时间（季节 因素、商业活动等）
数据分析 微调订货结构 参加AD订货会
最终订货结构
做单，审单，递 交与备份
货品分析部分
订货前一个月准备 订货前10天准备 2天左右时间订货 订货后10天结束
订货金额部分
期货订货流程－整个流程
货品分析部分
订货前一个月提供 订货前10天提供
订货后3天提供
拟订货金额计划
数据分析
确定订货金额
微调订货结构
参加AD订货会
批发品类管理培训
▪ 常用名词定义 ▪ 单店订货流程 ▪ 多店铺订货流程 ▪ 货品分析表解说
内容
常用名词定义：
➢ 新货：在上市日期及以后3个月内，原则上应以正价销售的产品定义为新货。 ➢ 旧货：新货以外的货品就为旧货（分为应季、过季）。 ➢ SKU ：即单款单色的货品。（同款异色可以是几个SKU。） ➢ 深度：平均每个SKU的数量。 ▪ 平均深度=货品数量 / 货品SKU数 ▪ 单店深度：平均1个SKU货品在每家店的数量。（鞋服配应分开研究） ➢ 宽度：SKU的个数。 ▪ 单店宽度：平均每家店的SKU数量。（鞋服配应分开研究）
订货计划确定——产品结构
大类组合
性别组合
价位带组合 上下装组合
整体计划 款式组合
上市时间 系列组合
2.订货中——了解产品线特点
上市安排 价格
SKU数量及分布 当季主要系列情况
产品线分析 新科技产品
市场活动及主推 产品
订货原则 1. 按子系列订货，保证系列的完整性； 2. 最大量的选取一个子系列内的SKU；
谢谢大家!
汇报结束
谢谢大家! 请各位批评指正
40.00%
100%
49%
20.00%
0.00%
基础容量
FW
6%
APP
ACC
9．根据单品特点确定尺码
订货原则
▪从视觉上观察两双鞋，看哪双鞋看上去更小一点？ ▪怎样从订货上应对视觉造成的尺码差异？
3.订货后期——订单确定
▪ 订单 ▪ 品牌公司产品线 ▪ 订货计划
大类
性别
上析
间
价位 带
系 列
销售 数量
导成 入长 期期
成熟期
衰退期
A量产品：订货量深，一般为基础商品 B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品 C量产品：订货量浅，一般为时尚商品 D量产品：订货量非常浅，另类商品
时间
订货原则 8．根据店铺的基础容量及销售目标确定整体订货的SKU宽度及深度。
季度销售目标
月销售目标
月销售目标
单品分类角色
款式划分
=
基础款
+
时尚款
+
另类款
色彩划分
=
深色款
+
浅色款
+ 亮色款
价格划分
= 高端款
+ 中端款
+ 低端款
A量产品
B量产品
C量产品
D量产品
订货原则
5．从店铺的空间分布考虑子系列的分布；
鞋区
男A区 男区 男B区
女区
7 6
4 5
8
9
5
6
3
5
4
3
3 2
2 1
1 2
4
2 3
2 1
1 1
订量 男
C.订货会后的3天给地区总部最终的订货金 额计划，以便进行最后的审核订单之用；
D.订货金额计划的制作将在后期进行交流。
参加AD订货会
最终订货金额
做单，审单，递交 与备份
期货订货流程－货品分析部分
▪ 备注： A.订货前1个月批发商做好订货前的数据分析， 分析的内容是去年的销售数据。（例如06Q4的 订货分析是分析05Q4的销售数据）； B.参加AD订货会的任务是，参看品牌公司对货品 的搭配（包括上下装，颜色等）和市场支持的 款式。进行货品的搭配选款。 C.订货会后各批发商将会收到地区批发负责人 发出的订单工具。各批发商根据自己的金额进 行下单，并填写在订单工具中。填写完毕后交 给地区批发负责人进行审核和讨论。确认后由 各地区递交订单到区域总部。 E.订单提交后进行校对（包括金额，件数和尺码 分布的校对），确认无误后下载订单存档，并 加盖公司公章，负责人签字后快递到地区总部 进行确认备份。
如何做到这些呢？
每月跟进的几个方面： ▪ 新货售罄率跟踪；
目的：售罄率的多少直接会影响整体的盈利能力 ▪ 折扣与净化利润率；
目的：大致的推算出净化利润率的情况 ▪ 库龄与存销比跟踪；
目的：未来货品的结构情况和销售重点 ▪ 进货与销售牌价跟踪；
目的：进货与销售是否匹配，对未来的货品多少进行判断。
30
最终订货金额
最终订货结构
做单，审单，递交与备份
订货前一个月准备 订货前10天准备 2天左右时间订货 订货后10天结束
订货时各项工作之间的关系
逐 级 深 入 ， 逐 级 细 化
下单 订货的宽度与深度的测算
订货结构的测算 订货总量的测算
货品人员关注的地方是什么呢？
• 对店铺的准确定位（A,B,C......类店）； • 店铺的陈列面积与陈列SKU数； • 每月新上市SKU数量如何安排； • 店铺销售货品的速度；
08Q1女训唯美系列
订货原则
3．从陈列角度考虑色彩及搭配
一个系列=一个色彩故事 一个系列由3个颜色组成分别为：深色， 浅色，亮色。
亮色：主推色 浅色：调和色 深色：平衡色
这三种颜色的最佳比例为： 浅：亮：深=3：2：1
搭配：上下/左右/内外
订货原则 4．分析子系列下的单品角色（基础款、时尚款、另类款）；
A
1
A
1
B
1
B
1
C
1
D
1
位置 男2/3 男7/8 男5/6 男4 男9 男1
女
位置
1
女2/3
1
女5/6
1
女4
1
女1
订货原则 6．从子系列的选择考虑阶梯式上市安排；
男子服装产品线上市安排
第一个月 第二个月 第三个月
订量
1月
2月
3月
A
1
1
B
1
1
1
C
1
1
D
1
1
1
订货原则 7．根据上市安排以及产品的生命周期考虑子系列中单款定量；
月销售目标
男占比
女占比
A
B
C
D子系列
A
A
A
A量
B
B
B
B量
C
C
C
C量
D
D
D
D量
基础容量
基础容量
• 基础容量，特定主体的单位器架产品容量 总和。
数量 占比
100.00%
• 一般基础容量是指店铺的基础容量。
80.00%
45%
• 根据器架的不同又可以划分为：基础容量
60.00%
（服装）、基础容量（鞋）、基础容量 （配件）
产品线宽度
另类产品 SKU窄而浅
基础产品 SKU窄而深
时尚产品 比主要产品的SKU宽且浅
SKU深度 50%+40%+10%=100%
你会给自己的店铺订多少另类产品？
我们按单款订货数量划分产品为A、B、C、D量产品
A量产品：订货量深，一般为基础商品 B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品 C量产品：订货量浅，一般为时尚商品 D量产品：订货量非常浅，另类商品
款式
最终订单 …
小结
▪
从空间角度考虑品类分布；
▪
从产品角色考虑订货结构；
▪
从生命周期考虑单款定量；
▪
订货的准确性将直接影响未来销售。
多店铺订货
➢订货金额部分 ➢货品分析部分
订货金额部分 订货前一个月提供 订货前10天提供 订货后3天提供
期货订货流程－订货金额部分
拟订货金额 确定订货金额
▪ 备注： A.订货前1个月各批发商做好初步订货金额 计划给到地区总部，以便进行初步统计与 审核; B.正式订货前10天再给一份较为准确的订 货金额计划给到地区总部，以便进行初步 统计与审核；