2．区域结构型销售组织
3．产品结构型销售组织
4．顾客结构型销售组织
5．复合结构型销售组织
6．大客户销售组织
7．团队销售组织
5.1.3确定销售组织的规模
1.统计分析法n=s/p
2．工作量法
3．销售能力法
5.3销售团队的高效运作
销售管理挑战：见教材
5.3.1销售团队管理的困惑
1．当前销售团队管理中最困惑的问题
XX轻工职业技术学院
销售管理课程授课教案NO5.1__
授课日期
授课班级
课题
任务五销售组织建设
授课类型
讲授与ห้องสมุดไป่ตู้作
课时
2
知识目标
理解销售组织特性、设计的内容和原则；
掌握不同销售组织的类型及其优缺点；
掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计；
理解销售团队管理的基本理论。
技能目标
能够分析销售组织中常出现问题的原因，掌握销售组织设计的程序；
3．销售团队管理困惑的原因有哪些？
4．如何提升销售团队的整体销售能力？
课后
小结
JPKZ法则，J－激励、P－培训、K－考核、Z－制度
5.3.3销售团队的提升
1．把握团队发展的基本规律
2．促进团队成员之间的沟通
◆明确沟通的重要性，正确对待沟通；
◆培养倾听的艺术；
◆创造一个相互信任、有利于沟通的环境；
◆缩短信息传递链，拓宽沟通渠道，保证信息沟通的畅通和完整性；
选择适合销售团队特点的沟通方式，
3.销售组织中常见的问题
4.销售组织设计的影响因素
（1）商品特性。
（2）销售方式。
（3）商品销售的范围。
（4）商品销售渠道。
（5）环境变化。
5．销售组织设计的程序
（1）确立目标，细分工作。
（2）进行销售岗位分析，组成相关部门。
（3）按照销售岗位配置人员。
（4）明确职权关系。
5.1.2销售组织的类型
1．职能结构型销售组织
（1）出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。
（2）如何使销售员“变压力为动力，变能力为销售力”？
（3）销售员“一放就乱，一管就死”。
（4）销售员的激励机制也是一个很费心思的问题
2．销售团队管理困惑的原因
5.3.2销售团队的建设
1．培养团队意识
2．团队角色与团队任务
3．团队角色理论的运用
4．销售团队的管理
初步能够针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型；
掌握统计分析法、工作量法、销售能力法等确定销售组织规模的常用方法；
掌握销售团队建设、团队提升的方法或途径。
态度目标
正确认识授权，特别是当从销售人员提升为销售管理人员时角色的适时变化，充分认识授权的意义；
正确理解销售经理的角色，不断检讨属于哪种类型的销售经理；
自觉培养团队意识、施乐意识。
教学过程及时间
任务5.1销售组织设计
任务5.3销售团队的高效运作
教学设计
20分钟
30分钟
40分钟
5.1销售组织设计
销售管理挑战：见教材
5.1.1销售组织设计概述
1.销售组织的基本含义
2.销售组织设计的内容和原则
内容：职能与职务的分析与设计；部门设计；层级设计。
原则：统一指挥原则；控制幅度原则；权责对等原则；专业分工原则；柔性经济原则
3．建立和利用团队人际网
4．创意性思考
5．提升团队的任务和目标
课前阅读与思考
学生讨论
教师归纳
教师启发
学生为主
提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？
教师提问
学生讨论
教师讲解
跟着老师一起做
师生共同研讨
学生操作
教师引导
总结
思考：为什么可能是这种结果？
课后任务
1．销售部门的工作分析？
2．简述销售人员的主要活动？