◆有效使用封闭式提问。。
◆巧用追问的技巧。
3．销售人员的测试与书面考试
（1）书面考试。
（2）智力测试。
（3）能力测试。
（4）个性测试。
4．销售人员的背景调查
（1）企业进行背景调查的一般程序及应注意的问题。
◆事先声明。
◆只调查与工作有关的情况。
◆选择适当的调查方式。
◆选择和培训调查员。
◆保证背景调查的客观和公正。
XX轻工职业技术学院
销售管理课程授课教案NO6.1__
授课日期
授课班级
课题
任务六销售人员的甄选、培训与薪酬
授课类型
讲授与操作
课时
2
知识目标
理解销售人员的胜任力模型；
理解销售人员招聘各环节的主要知识点；
理解销售人员不同费用报销制度的特点及其适用性。
技能目标
掌握销售人员招聘的途径和各种方法，能够甄别优秀的销售人员；
◆成本低、效率高。
◆适应能力强。
◆可能造成内部矛盾。
◆不利于新主管建立声望。
◆可能会出现“裙带关系”或帮派现象。
◆会出现不公正的现象。
◆形成“近亲繁殖”的弊端。
（2）外部招聘。
◆有利于企业的发展和创新，避免企业内部的近亲繁殖。
◆有利于了解外部信息，树立企业形象。
◆产生鲶鱼效应，激发内部员工的斗志和潜能。
初步能够针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型；
掌握9种销售人员培训的方法，并能够针对不同的销售人员因材施教；
能够初步针对具体情况设计销售人员的薪酬制度。
态度目标
树立努力提升潜在素质的意识，培养销售人员应具备的工作态度；
建立合理的销售薪酬制度，鼓励销售人员通过自身努力获得更高的收入。
教学过程及时间
课后任务
1．简述销售人员胜任力素质模型。
2．简述销售人员的招聘途径。
3．简述销售人员的背景调查的要点。
课后
小结
◆核对信息。
（2）背景调查的主要方法。
◆电话调查。
◆网络调查。
◆档案调查。
◆访谈调查。
◆发函调查。
◆ 委托咨询公司调查。
课前阅读与思考
学生讨论
教师归纳
教师启发
学生为主
提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？
教师提问
学生讨论
教师讲解
跟着老师一起做
师生共同研讨
学生操作
教师引导
总结
思考：为什么可能是这种结果？
6.1销售人员的甄选教学设计20源自钟30分钟40分钟
6.1销售人员的甄选
6.1.1销售人员的胜任力分析
1.胜任力的基本含义
2.销售人员胜任力素质模型
（1）品德。
（2）品质。
（3）技能。
（4）知识。
（5）工作态度。
6.1.2销售人员的招聘
1.销售人员的招聘途径
（1）内部招聘
◆产生激励效果和榜样力量。◆提高员工的忠诚度。
◆有利于平息和缓和内部竞争者之间的紧张关系。
2．销售人员的面试
（1）初步淘汰。
◆直接在现场对应聘者的筛选。
◆间接对应聘者的筛选。
（2）面试。
◆初始阶段面试。
◆深入阶段的面试。
（3）常用的面试方法。
◆结构型面试方法。
◆非结构型面试方法。
（4）面试技巧。
◆一般使用开放式提问，即希望应聘者自由地发表意见或看法。