1. 2. 3.
当情境模糊不清时； 当情况处于危急时刻时； 当别人是专家时。
为什么会从众
2.
规范性影响：渴望被接受和喜欢
想要获得别人的赞同，并避免其他人的反对，
即规范性影响（normative influence）。
何时会顺从规范性社社会影响

强度
团体对于个体的重要性

接近性
团体与个体在时空上的接近性
思考2: 真从众会有什么样的作用？
从众的三种类型
2.
权宜从众：
在行为上保持与群体的一致，内心却怀疑
群体的选择的正确性，但迫于群体的压力， 暂时在行为上保持与群体的一致。

是社会从众中的主要类型。
从众的三种类型
权宜从众转变为真从众的可能：
群体压力始终存在。
个体无法脱离群体。
思考：为什么权宜从众会转变为真从众？

从众因素之群体
2.
群体的规模
当群体的规模在一定范围内增大时，发生从众
的可能性也会增加。
从众因素之群体
―会叫的轮子才会得到油的润滑”

——美国 ”
“突出的钉子会被敲平

——日本
从众因素之群体
3.

文化差异
集体主义文化中的从众高于个人主义。

集体主义从众的前提条件：
自己认可和从属的团体保持合作性和忠诚
于事件本身或是他们所采取的行为，甚至是对于 事件的某一观点。 维护自我形象的统一性。
例子
低球技术 （the low-ball technique）
在信息不完整的情况下向某人提出一个要求，
之后将整个的情况都告诉给这个人。
解释：
人们一旦开始同意某事，就不愿意反悔，尽管在
基本规则完全改变之后也是如此。

人数
团体中的人数
为什么会从众
3.

群体的凝聚力
群体的凝聚力（cohesiveness）指群体对 其成员的总吸引力水平。 高凝聚力→真从众

从众因素之群体
1.
群体（群体对于个体而言的意义）的一致 性
构成群体压力的重要因素之一。
群体中破坏从众的因素：
一个人，即使不具有权威性。 不正确的反对观点。
从众的三种类型
3.
不从众：
假不从众：
内心倾向虽与群体一致，但是由于某种特殊
需要，行动上不能表现出与群体的一致。
真不从众：
内心观点与群体不一致，行为上也不从众，
是表里一致的不从众。
为什别人的行为通常能够提供十分有用的信息，这
就是所谓的信息影响。
何时会顺从社会性信息的影响

从文化价值观的角度探讨从众行为：
以渔猎为生的社会和农耕社会
第二节 服从
服从
Milgram关于社会压力的研究（权威—服从
研究）
对研究的分析（导致服从的原因）
影响服从的因素
Milgram关于社会压力的研究

对被试会对学生实施最 强电击的可能性的预测
Milgram关于社会压力的研究
何时会从众
从众的两个经典研究
模糊条件下的从众（Muzafer
Sherif的规范
形成研究） 黑屋子里的亮点
从众的两个经典研究
清晰条件下的从众（Solomon
Asch的群体
压力研究）
从众的三种类型
1.
真从众：
不仅在外显行为上与群体保持一致，内心
的看法也认同于群体。
思考1：什么样的个体容易真从众？
其他原因
规则逐渐发生变化，使人不能承受；
情境模糊不清
时间有限；
操作前后联接紧密；
，个体高度不安
Milgram研究的启示
―一个月的悠长假期换来一年
纳斯达克股票的飙升”
对Milgram研究的批评
服从行为研究的伦理道德
影响服从的因素
1.
他人的支持
影响服从的因素
2.
3.
个性因素
行为后果的反馈
原因之一：规范性社会影响力的作用
当一个处于权威地位的人要求我们做某事时，
要拒绝似乎是很困难。
合法权力：
社会赋予卷入社会角色关系的一方更多的影响，
从而使另一方认为自己有服从的义务。
原因之二：信息性社会影响的作用
当人们处于令人困惑的情境中，无法确定自
己该做什么时，就会求助于他人来弄清情况。
低球技术与得寸进尺技术的比较
得寸进尺效应
时间联系 两次要求的性质 第一、二步之间有时间间 隔 第一、二步之间不一定有 直接联系
低球法
两步联系在一起 第一、二步之间相关联
以退为进手法（ the door-in –theface technique）
指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小
的要求的接受性出击增加的现象。
第八章 从众
作业
举例说明不同情境下的从众现象（如购物从
众，自杀从众），并对其心理机制进行剖析。
为什么一个人打哈欠之后，另一个
人也跟着打哈欠呢？

——17世纪牧师学者Robert Burton
本章概述
1.
2.
从众
服从（重点）
3.
依从
从众
从众的两个经典研究（重点）
从众的三种类型
人们为什么会从众（重点）
低球技术

以退为进手法（留面子效应，自我知觉里 称为“门面效应”） 过度理由效应与依从诱导策略

指人们提出一个较大的要求之前先提出一个
得寸进尺法（“登门槛效应”） （the foot-in-the-door technique）
小的要求，从而使别人对于大要求的接受性 提高的现象。 解释：
当人们答应了一个小的要求之后，会关注并忠诚
轻工p.234
Milgram关于社会压力的研究
我看到一名镇定自若的商人，微笑而自信地
走进实验室。但是20分钟之内，他却变成了 一个浑身抽搐、结结巴巴、失魂落魄的人， 似乎很快要达到精神崩溃的地步。他不断地 想要拔掉他的耳机，一直在扭动他的手臂。 有一次，他甚至把自己的拳头搁在自己的额 头上，喃喃地说：“噢，上帝，停下来吧！” 但是他还是继续对实验者的每句话做出反应， 一直服从到最后。
我只是简单地命令他们按照我的要求去做。
我以十分谦逊的方式来要求他们按要求去工作。
我会对我的原因进行解释。
生活中的依从
David
Kipnis：情侣之间
我会发脾气，然后要求他屈服。
我表现得很好，以至于他不能拒绝我的要求。
我们会对我们为什么意见不一致进行讨论。
获取依从的特殊技巧


得寸进尺法（“登门槛效应”）
依从
依从（compliance），也称为遵从
人接受其他人请求，使别人的请求得到满足的行
为，称为依从。
人与人之间发生相互影响的基本方式之一。
服从与依从
服从
具有强制性特征 外在的理由
依从
通过认同来履行要求 内在的理由
存在规定性的社会角色
不存在规定性的社会角色
生活中的依从
David
Kipnis（1984）：商业组织
过度理由效应（overjustification effect）与依从诱导策略
指附加的外在理由取代人们行为原有的内在
理由 ，而成为行为支持的力量，从而行为由 内部控制转向外部控制。