第八章 从众、依从和服从
（三）影响服从的因素 1.命令者的权威性 具有权威的人，其命令容易被他人接受，并做出 服从行为。 2.他人支持与服从 他人的支持，会直接导致人们对权威的藐视。也 就是和他人在一起的时候，别人的拒绝服从行为成为 了榜样力量，高度支持了人们的反抗权威意识，因此， 服从的比例大大降低。
第八章 从众、依从和服从
2.情境因素 （1）刺激物的性质：
整体来说，愈不熟悉的任务从众行为愈明显 （2）社会地位：
人们的从众行为因为其在群体中的地位不同而有所不同。 中地位的人较高从众； 高地位的人自认处于较高的地位，所以无需从众； 低地位的人觉得没希望，所以不必从众； （3）时间因素： 在交互作用的早期阶段更容易发生从众行为，因为双方都在 相互适应，试图建立规范。
的详细情况见表。 米尔格莱姆权威—服从实验的被试
第八章 从众、依从和服从
米尔格莱姆实验的原型，是将被试两两配对进行实验。 两名被试中有一名为真被试，另一名为实验助手。被试进 入实验室后，研究者会告知他们进行的是关于学习的研究， 考察教师对学生学习的影响，以及电击惩罚对学生学习的 作用。
然后被试抽签决定两名被试（其中一名假被试）的分 工。一名会成为教师，另一名充当学生。通过实验的操作， 真被试总是在抽签中被选作教师，而另一名助手则被安排 为学生。只不过这种实验安排真被试并不知道。
第八章 从众、依从和服从 3.行为后果反馈与服从
行为后果的反馈越直接、越充分，人们服从权威，作出伤害别人行为的可能性就越小。
第八章 从众、依从和服从
服从（obedience）：由于受到外界的压力，个体不得不改变自己 的观点与行为，以符合外界（社会规范 /权威）要求的现象。
●从众 ●服从
外界压力 不明确 明确
行为 自觉自愿
被迫
第八章 从众、依从和服从
（一） 米尔格莱姆的权威－服从实验
1.实验程序 这一研究的40名被试，都是用登广告的办法招募来的自愿者。被试
第八章 从众、依从和服从
（四）从众的动机 1.行为参照
个人知识储备的不足，经验背景的缺乏，可能并 不能十分肯定的作出某种选择。
在情境不确定的时候，其他人的行为最具有参照 价值。而从众所指向的是多数人的行为，自然就成了 最可靠的参照系统。
大部分人都这样做，应该是有充足的理由，即使 选择错了，也不是我一个人错，还有这么多人陪着。
2.互惠心理 人类文化中最具有普遍性的规范就是互惠。
主动提供礼物之后再提出捐赠的要求，可以启动人们的互惠规范意识， 使捐赠更容易和捐赠更多。
第八章 从众、依从和服从
3.喜爱和熟悉
二、依 从
安排顾客从认识的人那里购买公司产品，购买率明显增加。
由业主熟悉的管理员出面处理事情，熟悉带来了“自家人效应”。
理由不充分的禁止反而会激发人们更强烈的探究欲 望。
第八章 从众、依从和服从
三、服 从
（一）米尔格莱姆的权威－服从实验 （二）服从的原因 （三）影响服从的因素
第八章 从众、依从和服从
1945年犹太人集中营大屠杀的惨状。根据社会 心理学家的分析，大多数参与大屠杀的德国士 兵和平民都不是丧心病狂的人，而是受到不同 寻常的社会影响的普通人。
4.情感 研究发现，个体的情绪、情感体验与其外在请求的反应是相互作用的。
个体的情感会影响其对外在请求的反应。处于积极情感唤起状态下的个体， 依从于外在请求的可能性会显著提高（侯玉波，2002；张夔，许加明， 2006）。
第八章 从众、依从和服从
（三）依从诱导策略
1.“登门槛”效应与技术
二、依 从
脚在门栏内，从小请求到大请求。
第八章 从众、依从和服从
一、从 众
（一）从众的概念 （二）阿希的从众经典研究 （三）从众的类型 （四）从众的动机 （五）从众的条件
第八章 从众、依从和服从
一、从 众
（一）从众的概念 从众，是指个人的观念与行为由于群体直接或
隐含的引导或压力向与多数人相一致的方向变化的 现象。从众行为的本质，是个体受到某种社会影响 力作用之后，所产生的一种适应性行为反应。
第八章 从众、依从和服从
3.个体因素
（1）个性特质差异 情绪不稳定，智力较低，意志较薄弱，缺乏自信，易受暗示，
比较懦弱，患得患失的个体更易表现出从众。 “有几次我感到不对头，但还是跟从了大家。” “开始我坚持，后来发现大家所得同我不一样，就开始怀疑自
己眼睛有问题，害怕自己弄错了，跟随了大家。” （2）性别差异
第八章 从众、依从和服从
（三）从众的类型 一、从 众
1.真从众
外显行为，内心看法皆一致 表里如一，心服口服 任务难度大，依赖性较强
2.权宜从众
表内不一致，迫于群体压力 阿希实验中的从众
3.不从众
（１）表不从，内心从 群体的领导者，面对群体激奋，
（２）表里一致的真不从众 常见于比较自我，主见非常强的人
第八章 从众、依从和服从
2.偏离恐惧 “木秀于林，风必摧之”。 对于群体一般状况的偏离，会面临群体的强大压力乃至
严厉制裁。 群体成员会更为喜欢与群体保持一致的成员，对于偏离
群体的个人往往会厌恶、拒绝和制裁，当群体出现不稳定状 态时，首先被排挤的往往是先前偏离群体的成员。
第八章 从众、依从和服从
3.人际适应 人是用社会定位自己的特性的。 人有的时候为了获得肯定，建立和维持良好的关系，
在竞赛的情境中，群体成员会努力地，有意识的，自愿 的尽量达成一致意见。 （3）群体规模
3至4人的团体最容易发生从众行为。
第八章 从众、依从和服从
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当有一人与群体意见不同时，从众率会比通常下降达 75%
第八章 从众、依从和服从
Asch发现，随着人数的增加，从众也越常发生，但如果超过3-4人，人 数增加并不必然导致从众行为的增加。
2.低球技术
先让对方看到答应后的好处，等到答应后再放出后面的附加代价。
3.“留面子效应”
先提出很大的要求，被拒绝后再减低要求。
4.过度理由效应
更有吸引力的外在理由会取代内在的理由。
5.最低要求启动策略
提出一个很小的要求，使得对方基本上不好拒绝，然后利用个体期望维护自我良 好形象的心理，获得请求的成功，使个体产生依从行为。“做好人”是人们最稳 定的追求之一，为保持自己的利他主义形象，难以拒绝一点小小的奉献。
将大大降低从众行为。 对多数人的信任度降低；为个体找到支持力量，提高个体对
自我判断的信心；减小人们的偏离焦虑恐惧。
第八章 从众、依从和服从
（ 2）群体的凝聚力 指群体对其成员的总吸引力水平。 高凝聚力群体的成员，对自己所属群体有强烈的认同感。
他们与群体有密切的情感联系，有对群体做出贡献和履行义 务的要求。
第八章 从众、依从和服从
请继续……
如果“教师”请求停下或是询问该做什么，实验者便平静地 告
诉他： “请继续” “实验要求你继续下去” “继续，这很重要” “你没有别的选择，你必须继续”
这些简单的语句已足以让多数被试服从。
第八章 从众、依从和服从
2. 预测结果与实际结果的差距 预测的平均电压为135V，都认为电压超过135V时，
第八章 从众、依从和服从
（一）依从的定义 依从（compliance）指人因为他人的期望压力
而接受他人请求，行为符合别人期望的现象。
第八章 从众、依从和服从
（二）依从行为的原因
1.潜在损失危机 潜在失去的心理会推动人们跟从某种信息的指引而作出相应的行为。 “你如每月花５分钟的时间做胸部检查，你会获得几个潜在的健康利益” “你如每月不花５分钟的时间做胸部检查，你会失去几个潜在的健康利 益”
而一旦人们实际进行捐助时，又会拿出有利于自身形象确立的社会可接受数 目。“哪怕捐一分钱也是对我们的帮助” 、“哪怕一分钱也有帮助”
第八章 从众、依从和服从
（四）被动依从 莫里阿提(Moriarty,1975）将这种“人平静地屈从
于不合理要求或苛求条件”的现象称为被动依从 （passive compliance），并进行了系统实验研究。
在中国有倡导“忍”的文化背景，这种被动依从 现象显然也是普遍存在的。
第八章 从众、依从和服从
（五）逆反心理及其避免 1.超限逆反
超限逆反指机体过度接受某种刺激之后出现的逃避 反应。 2.自我价值保护逆反
任何时候，当外在的劝导或影响威胁到人们的自我 价值时，人们都会有意无意地进行自我价值的保护。 3.禁果逆反
第八章 从众、依从和服从
第八章 从众令，学习者将…… 在75, 90, & 105v时发出哼哼声； 在120v时喊叫“痛啊！”； 在150v 时学习者喊叫：“实验员，让我出去吧！我 再也不想参加这个实验了！不要做了！” ； 在270v 时痛苦地尖叫、坚持要停下实验； 在300 和 315v时尖叫不回答问题了； 330v后，不再叫喊, 挣扎、蹬踢墙壁；
第八章 从众、依从和服从
（二）阿希的从众经典研究
参加7个人的团体(其中1、2、3、4、5、7号皆为实验者助手， 只有6号为实验对象)，看看1、2、3哪条线与标准线是一样长的？
标准线
1
2
3
比较线
图15-2 阿希从众实验的图例
第八章 从众、依从和服从
一、从 众
第八章 从众、依从和服从
实验结果：
被试独自判断时正确率超过99%；跟随大家一起做出 错误判断的总比率占全部反应的37%；75%的被试至 少有过一次从众的行为，和大家一起作出错误的判断。
被试就会停止服从了。施以最强的450伏电击的可能性， 只有0.1%。
实验的实际结果大大超出了人们的预测。 电压加至最高的450伏。这类被试的人数达26人， 占总数的65%；总共有14为被试最终发生了拒绝执行继 续增加电压的命令。