压力疏解
角色定位 营销4P 课后作业：（个人做）
相知——目标市场营销策略
目标设置的结构 八种销售工具/渠道 代理商与经销商 营销点、链、网、面 课后作业：（个人做）
相爱——团队营销意识
团队营销活动
课后作业（小组做）
营销基本管理
资源管理 目标管理
实战模拟小结 负
价
目标意识
值
组织结构与分工
资源共享：双赢与竞合
市
场
意
资源
识
运作流程
成本概算与控制
瓶
系统思考
颈
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实战模拟小结
正如经济学原理指出：资源总是稀缺的，时 间也不例外。
时间的机会成本——人和人不一样
怎样理解富人坐专车甚至私人飞机而穷人挤 地铁和公车的现象。
市场营销中经常面临的挑战
1. 如何在市场中经营销售产品？ 2. 如何制定营销战略？ 3. 如何与竞争对手竞争？ 4. 如何制定年度销售计划？ 5. 如何评价销售额的增长率？ 6. 营销不利时，怎么办？机会在哪里？ 7. 怎样向现有市场投入/销售新产品？ 8. 如何考虑投资与回报？ 9. 我们应该进入这个新市场吗？ 10.面临市场营销问题面前如何做决策？
五粮液集团宜宾制药厂 商务代表培训
投入多少,收获多少 参与多深,领会多深 打开心胸,打开脑袋 暂时抛开,以往的经验
让我们从零开始
时间安排：
第一天（4课时），22日下午 第二天（4课时），23日下午 第三天（4课时），24日下午 第四天（4课时），25日下午
课程架构：
相识——市场营销基本理念
自我认识
调整。一个人往往付出最惨痛的，也是最昂 贵的代价，就是——错误的思维态度。
2003年12月
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交朋结友
自制名片 交换名片 “成果”展示
2003年12月
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介绍
姓名 属相 最难忘的一个人 最记忆犹新的一件事 最向往的一个地方
2003年12月

销售人员分配。
销售的竞争劣势: 帮助识别会危机销售的竞争劣势。
确立销售政策: 提供竞争对手的销售政策的信息，如：佣金/ 奖金系统、 借/还款、等等，以便协助制定自 己的政策。
2003年12月
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课后作业：图中共有多少个三角
A
2003年12月
E
F
G
B
H
J
I
D
C
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最新的销售工具 网络销售
2003年12月
五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训
市场研究售渠道组合以获得最大销售和 利润。
销售地域划分: 根据客户的分布密度和潜在销售量，协助销售 部划分销售区域。
销售力量的分配: 基于市场规模和客户统计，协助确定最佳
多大！
2003年12月
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2003年12月
连线
规则： 一笔连同9个点， 线条不得交叉， 不得穿过一个以上的点。
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商务代表的职责
营销策略分析 市场研究与分析
——营销策略来自于对市场研 究与分析。
2003年12月
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课程回顾
作业评讲 家庭梦想
请切记
提示
这是实战模拟
谁是你们现在的客户
你现在扮演什么角色/职能？
什么是要求？
什么是需求？
做生意/业务目的是什么？
2003年12月
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实战模拟的评分规则
初次得分S1=N（B+H+R）+M+Q N=吸管构架能在20秒钟内承载的鸡蛋的数量 B=架构的美观（最美观为10分，其次为8分，再次为6分，依次类
一个理性的经济人会根据效应最大原则分配 自己的时间资源。
2003年12月
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课后作业
制作一份海报 宣传公司、品牌、产品、 营销策略 自我评估
2003年12月
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课程回顾
课程回顾 作业评讲 学习心得
测验
考试不是目的,只是检验学习成果的 一种手段而已!
去卖?
2003年12月
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课后作业
制作一张“客户”表,根据你的需求, 列出相关的要素和必备的信息.
客户姓名和信息以30个学员的实际 情况为准。
2003年12月
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课程回顾
作业检查 家庭梦想
突破思维设限
你能想象到什么，你就能看到什么！ 你能看到什么，你就能得到什么！ 你的心有多大，你脚下的舞台就有
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寻找相同点和不同点
访问伙伴 10分钟
姓名 相同点 不同点
2003年12月
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寻找共相点和不同点
成果展示 每人2分钟
承受与接受
2003年12月
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建立小家庭
家庭名称 成员家庭角色 成员社会角色 家庭梦想 家庭纪律
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营销策略分析
1. 公司对客户的核心竞争力 2. 哪些客户是我们的客户 3. 目前选定的目标客户能否发挥我
们的核心竞争力
2003年12月
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营销策略分析
1. 公司对竞争对手的核心竞争力 2. 竞争强度如何
2003年12月
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监控公司目标的执行情况
给决策者提供及时的信息以便解决问题
提供最终客户需求的变化以便开发新产品
协助决策者制定最佳的价格策略
协助管理层辨认潜在的竞争劣势
协助决策者识别更吸引人的新市场
识别更吸引人的新技术
2003年12月
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市场研究是市场部最重要的工作之一：
2003年12月
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观察员任务
第二时间段： 1、如何投标和竞标的 2、演示的逻辑性和连贯性怎样 3、如何和客户成交的；有无售后服务承诺
第三时间段 1、在3分钟内如何处理客户投诉的 2、什么样的处理流程
第四时间段 1、如何使用5分钟维修时间的（有没有在很短的时间内达成共识）
第五时间段： 1、在3分钟内有没有（在一开始）决定目标是放几个鸡蛋保证最后获胜 （根据竞争对手的情况来决定自己的对策的）
2003年12月
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作对的事情和把事情作对， 谁更重要？！
2003年12月
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正 价 值 品 牌 意 识 瓶 颈
2003年12月
2003年12月
五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训
相识是缘
人生只有两天, 今天和明天
认真“珍重”每一天,过好今天
2003年12月
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自我介绍
姓名:李茜 属相:牛 年收入:10万元人民币 婚姻:非常幸福的二人世界 信守格言：自我改变，也就是进行自我心态
市场研究——客户对本公司的态度
• 对本公司产品的需求度如何 • 对本公司满意度如何 • 对本公司不满意度如何 • 对本公司品牌认知度如何 • 对本公司的忠诚度 • 客户的第一提及率
任何策略和改进都必须以是否传递到客户为 准，并以此制定针对各目标市场的营销策略。 1
市场研究对于决策者：
协助决策者制定销售目标
目标的定性和定量
定量目标是可以用数字明确下来的 目标
销售额比 月/年增长 %(万元) 市场份额比 月/年增长 % 比 月/年新增经销商 个 比 月年费用降低 %(元)
请大家一定要认真对待,按照题目要 求完成答题.
2003年12月
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测验小结
具备工作的技能 使用工作的技能 能力不代表智慧 如何发挥你和充分发挥你的能力是
智慧的体现
2003年12月
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目标可行性的分析?
我的确切目标是什么? 我想要达到什么样的境地? 我想要建立什么样的新规则? 我想要创建什么样的秩序? 如果实施它会带来什么样的后果?
2003年12月
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角色定位
挖渠引水人
挑水人来自 .... 中国最大的资料库下 载
你是什么人，取决于你想做什么样的人。
如何才能做到这样的人？ 思——行——果
习惯（惯性）
2003年12月
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营销4P
Prodace 产品 Price 价格 Promotion 促销 Place 渠道 用什么产品,卖给谁?怎样卖?在哪里
1
营销策略分析
1. 公司的营销总目标 2. 公司的年销售额 3. 年销售额增长率 4. 市场占有率
1
营销策略分析
1. 公司销售额主要来源于哪个细分 市场
2. 各目标市场的市场占有率(市场 分额)
3. 公司的产品及价格/渠道/促销是
否真正符合各自目标市场客户的
消费特征, 差异在哪儿?
2003年12月
得分 10 9 8 7 6 4 2 1
1、环保（少用不干胶带） 少用指：不能用不干胶带将产品固定在讲台上，不能用不干胶
带粘住鸡蛋，不能用不干胶带大面积联接作为承重结构 2、能在一根吸管以上高度分层放鸡蛋最好 3、能任意放6个鸡蛋，持续30秒不掉下来