(Blind spot)
他人知
隐藏区
(Hidden)
未知区
(Unknown)
他人不知
（二）PAC理论
PAC理论又叫相互作用分析理论，最初由心理学家
伯恩（Berne,T.A）提出。他认为，人际沟通是人
们相互作用和相互影响的过程， 而个体的心理状 态会影响人际沟通的过程与效果。
伯恩认为，个体在心理上都包含着三种自我状态：
沟通过程会受到沟通者过去经验，当前的认知、
情绪状态，对未来的期望的影响；
沟通中存在着社会性障碍和心理障碍。

儿子放学回家，把书包往床上一扔，顺口说了一句：“上学真是无聊透 了！”父亲立即追问：“怎么回事？”父子的沟通开始了。儿子：“学的都 是些不实用的东西。” 父亲：“现在的确看不出好处来，我当年也有同样的想法，可是现在觉得那 些知识还满有用的，你就忍耐一下吧！” 儿子：“我已经耗了十年了，难道那些X加Y能让我学会修车吗？” 父亲：“修车，别开玩笑了。” 儿子：“我不是开玩笑，我的同学王明辍学学修车，现在月收入不少，这才 有用啊！” 父亲：“现在或许如此，以后他后悔就来不及了。你不会喜欢修车的。好好 念书，将来不怕找不到更好的工作。” 儿子：“我不知道，可是王明现在很成功。” 父亲：“你已尽了全力了吗？这所高中是名校，应该差不到哪儿去。” 儿子：“可是同学们都有同感。” 父亲：“你知不知道，把你养到这么大，你妈妈和我牺牲了多少？已经读到 高二了，不许你半途而废。” 儿子：“我知道你们牺牲很大，可是不值得。” 父亲：“你应该多读书，少看电视„„” 儿子：“爸，唉，„„，算了，多说也没有用。”一闪身，儿子进了自己的 房间，门关得很响。
这是由单个信息发送者在正式公开场合与数量不定
的公众之间的沟通。特点是信息高度结构化，语言 反馈受到限制，但有一定的非语言反馈。
四、人际沟通的特点
沟通双方都是积极的主体，都会在沟通中发挥自
己的能动性。
沟通在一定程度上改变着双方的关系。人们总是
力图通过沟通达到影响对方的目的，使双方趋于
一致以便建立和保持良好的人际关系。
信息的交流传播过程可以是在机器—机器之间，
机器—人之间，人—人之间进行。前面两种沟通 不具有或不完全具有社会性质，而人—人之间进 行的沟通才是真正意义上的社会性沟通。
两个或多个社会主体之间发生的沟通远比一般意
义上的沟通复杂，学者对其理解也有一定的差别。 1. G.格伯纳：通过讯息进行的社会的相互作用。 2. S.A.西奥多森：沟通是个人或团体主要通过符 号向其他人或团体传递信息、观念、态度或情感。
人与人之间平等、开放、透明、健康的交流沟通是
建立和谐融洽，稳定有序社会的重要基础与条件。
六、人际沟通的种类
（一）正式沟通和非正式沟通
正式沟通是在正式社交情境中进行的沟通。正式
沟通规范、准确，信息失真小，但形式刻板，速 度慢，而且往往存在典型的“面具”效应，即沟 通者常常掩饰自己的真实意图和想法，表达出来 的观点意见更为符合社会或他人的期望 。
根据PAC理论的观点，人际沟通的效果取决于
沟通双方的心理状态是否能够形成恰当的匹 配关系。概括起来，这种相互作用的方式有 两大类： 1.平行式与互应式沟通
包括父母—父母，成人—成人，儿童—儿童，
父母—成人，成人—儿童，儿童—父母等具 体匹配关系。在这种情况下，人们之间的沟 通可以持续进行。其中沟通效果最好的是成 人状态—成人状态
与人的交往沟通是人最基本的心理社会需求，对
保持人的心理健康状态起着重要作用。
3.使个体的社会意识得以形成和发展
个体的社会化必须在与他人的交往与沟通过程中才
可以进行和完成。人际沟通所携带的大量的社会性
刺激对人的智力、自我和社会意识、人格等高级心
理活动的产生与发展都起着十分关键作用。
4.促进良好社会心理气氛的形成
第二章
人 际沟通
第一节 人际沟通概述
一、沟通（communication）与人际沟通的 定义
奥斯古德：从最普遍的意义上说，沟通是
一个系统（信源），通过操纵可选择的符 号去影响另一个系统（信宿），这些符号 能够通过连接它们的信道得到传播。
沟通就现代信息论的一般含义就是指信息
的交流、传播过程。
的而聚集在一起进行信息交流与传递。其特点是信
息结构性较强；反馈机会较多；噪音干扰增多。
3. 组织沟通
组织是由多个承担不同职能，相互协作的群体构成
的社会联合体。在组织活动过程中，其各个不同职 能群体的人员之间产生着大量的、复杂的信息传递 交流活动。其特点是沟通过程组织控制严、程序规 范；信息结构性强，不易失真；反馈机会较少，路 径长；沟通时效性较差，缺乏灵活性。 4.公众沟通
言语沟通是使用语言符号系统进行的沟通。非言语
沟通是指使用表情、手势、姿态等非语言符号系统
进行的沟通。
第二节 有效人际沟通
一、有效人际沟通的理论
（一）沟通风格理论
魯夫特与英格汉(Joseph. Luft & Harr. Ingham)
两位学者提出，在人际沟通中，人们总是需要相
互交换有关的个人信息，可以根据个人信息被自 我觉知和被他人觉知的情况，把它们分为四种不 同性质的信息，这些信息在心理上所处的位置不 一样，所占有的心理空间大小不一样，从而使个
父母状态、成人状态与儿童状态，可分别用P、A、
C来表示。它们就好像一个人身上的三个小我，个
体在与他人进行交往时，都会自觉不自觉的以某
种状态自居。
1.P心态：泛指父母对待子女的那类态度与行为方式， 这种自我状态学自于父母和其他权威人物，以权威 和优越感为标志。这种心理状态使个体总喜欢用支 配，命令、要求等方式来与他人进行沟通。
充分发挥非言语沟通在传情达意中不可替代的作
用。 8.要进行及时有效的信息反馈
没有反馈的沟通不是一个完整的沟通，完整的沟
通必须具备完善的反馈机制，否则，沟通效果会 大大降低。因此，信息发送者和接收者都要重视 沟通中给予对方应有的反馈。
有效与无效反馈的比较
有效的反馈 1.意图帮助他人 2.特定的、具体的 3.描述性的 4.中肯客观 5.适时的 6.他人愿意接受反馈 7.清晰 8.有确实根据 无效的反馈 1.意图贬低他人 2.泛化的、一般化的 3.批评性的 4.主观臆断 5.不适时的 6.造成他人心理防卫 7.模糊不清 8.没有确实根据
7.反馈
8.干扰 （内外部各种妨碍沟通的因素）
9.情境 （沟通发生时的社会背景）
三、人际沟通的不同表现形式
1.个体沟通
主要是个体之间一对一的信息交流与传递，通常是
在自发的、非正式的情境中进行的。其特点是组织 性差；反馈机会多；受到的噪音干扰少，信息不容 易失真。 2.群体沟通
是在正式或非正式情境下，一群人为了某一特定目
解码
特定 信息
信 息 发 送 者
干扰
信 息 接 收 者
“理解”了 的信息
解码
信息
渠道
信息
编码
反馈
沟通过程的组成要素
1.信息发送者（信源；相对的沟通主体） 2.信息（观点、意见，态度、情感等） 3.编码 （把要传送的信息符号化：语言、图象等） 4.渠道（传达信息的手段、媒介：广播、电视等） 5.信息接收者（信宿；相对的沟通客体） 6.解码 （把符号化的信息还原为意义信息)
际情况及时调控沟通过程，以保证沟通效果。
双方的心理上更加和谐与满足。
（三 ）直接沟通和间接沟通
直接沟通是不通过任何中间环节，面对面的直接沟
通，其特点是带有强烈的情绪色彩，彼此的相互影 响大，但受时空条件的限制。间接沟通是经过某种 中间环节实现的沟通，其优点是信息传递可超越时
空，范围广大。
（四）言语沟通和非言语沟通
体表现出不同的四种沟通风格。
自知 开放区
(Arena)
自己不知 盲点区
(Blind spot)
他人知
隐藏区
(Hidden)
未知区
(Unknown)
他人不知
1. A型沟通风格 (未知区最大者): 自己和他人对 “本人”不了解的方面都较多，人际沟通效果差。
自知 开放区
(Arena)
自己不知 盲点区
(Blind spot)
情绪宣泄、心理安慰、智力激荡等），沟通重点、 方式等也就有所不同。而且明确的目的性可以节约 时间等，降低沟通成本。 3. 双方使用相同的符号系统
沟通使用的语言符号系统和非语言符号系统是彼此
都熟悉的，没有障碍。
4.双方对交流的信息的理解比较一致
这就要求彼此在相关的知识经验，态度，价值观等
方面有一定的共通性、相似性。
五、人际沟通的功能
1.协调人与人之间的心理和行为
人际沟通的协调功能主要表现在三方面：一是协
调认知，有助于人们在思想、价值观、态度和意 见等方面产生认同。二是协调情感，有助于增进 人们之间的情感包容与依恋，满足情感需要。三 是协调行动，有助于人们自我调控，相互配合， 统一行动。 2. 维护人的心理健康
3.所谓人际沟通，可以理解为在社会活动中， 两个及以上的社会主体使用语言或非语言符 号系统相互之间交流、分享信息（思想、价 值、情感、态度、观点、意见、行动等）的 过程。 这种过程的发生与进行可能是有组织
的，受控制的，也可能是自发产生的，不受
控制的。
二、人际沟通的基本模式与要素
信息 信息
编码
渠道
2.A心态：泛指成人之间相互对待的那类态度与行为 方式，这种自我状态学自于成熟的成年人，以客观 和理智为标志，这种心理状态使个体总是以协商， 尊重、合作等方式与他人进行沟通。 3.C心态：泛指儿童对待他人的那类态度与行为，这 种自我状态是不成熟的成长经验的遗存，以无知和 冲动为标志，这种心理状态使个体习惯用任性、情 绪化、畏缩、逃避等方式与他人进行沟通。